4期CRC業績（利益）UP研修　研修の振り返り（3回目 2022.3）

各地の地域密着工務店の社員さんが会社の数字を持ち寄って、
利益づくりの実践活動をおこなっています。

CRC（進化し続けるリフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、
ダイキンHVAC近畿さま、いつもありがとうございます。
謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。

ご参加のみなさま、おつかれさまでした。
グループワークの内容、アドバイザーさま、オブザーバーさまの
コメントを書き起こさせていただきましたので、
社内のみなさまで、振り返りにご活用ください

第4期社長から本日の目的について

会社の方針は『チームワーク　と　全員成長』
目標が『参加社すべてが黒字達成』を掲げています。
チームワークとは？
わたしが思っているのは、「人のため」という意識だと思っています。
チームワークですから、自分ひとりじゃない、誰かのためであると。
広い意味では、仕事でやっていますから、お客さまのためというのが、
原点にあると思いますが、狭い範囲でいいますと、研修とか、会社のなかでは、
会社の仲間、スタッフなどほかの人と一緒にやっているわけですから、
その人のために、何ができるのかとか、この研修で言えば、
ほかの会社さんも仲間ですよね。「その人のために何ができるか」かなと。
成長するということは「自分がどれだけ向上するか」かなと思っています。
『チームワークと全員成長』と書いていますが、
人のためにどれだけ動けるのかということじゃないかと思っています。
だから、思っていても、やらないと意味がないし、
なんらかのカタチにあらわす、行動に出すことが非常に大事かなぁと思います。

もう一つ、参加社すべてが黒字達成しましょうという目標です。
変動費、固定費削減についてはみなさん意識をつけられて、進んでいます。
それはあくまで底力みたいなもので、大事なのは、
そのおおもとである粗利をいかに達成するのかというところです。
すでに、2ヶ月、3ヵ月過ぎているわけで、進捗率をみても、
今までと同じようなわけではいけないですし、
ただ頑張ったらいいのかではなくて、次につながるように、
どれだけできるのか、粗利をどう稼いでいくのかを
実際に、ここで話し合って、行動に置き換えて、達成に向けて、
行動がとれるような今日一日にしたいと思います。
無駄のない、意味のある時間にしたいと思います。

課題図書「夢をかなえるゾウ」水野敬也著　まっすぐ帰宅する

▶Mアドバイザーから
自分の行動を決めるのは自分自身と。後で振り返ってみると、無駄だったこと、良かったこと、
すべて自分が決めているんですね。そこに無駄だったと思う理由付けとして、
周囲が求めていたからだとか、そういうような理由づけをしているのだと思います。
仕事でというより一日の行動を振り返っていて、
無駄とは言えないですけど、SNSを見ている時間だとか、
今までなかった時間を30分、1時間とってみたりとか、みなさんあると思います。
そこから得る情報もあると思うので、すべてが無駄とは思わないのですが、
日々の行動として優先順位というのを決めて、行動していけば、これはしなくてもいいか、
これはやらなければいけないかというのが、自由使える一番大切な時間は自分が決める。
みなさんも一日の行動を振り返ってみて、やるべきことは何かということを
もう一度考えてみてください。

▶Oアドバイザーから
お客さまのところへお邪魔すると、共働きで忙しい方は、
けっこうお家がきれいなんですよね。
専業主婦で時間がある方は、
以外に片付けが出来ていないことはないでしょうか。
みなさんの感想のなかにもありましたが、時間の使い方。
24時間というのは、どんなに偉い人、
このなかでも忙しい方がおられると思うのですが、
時間の使い方が非常に上手いんですよね。
何が違うのかなぁってことなんですが、
目的がちゃんとあるから、それに合わせて
スケジュールを考えられていると思うんです。
経営者はいろいろあるんですけど、
みなさん自身も、自分の人生は、みなさんそれぞれが主人公です。
どんな物語をつくるかというのは、自分自身なので、
どんな物語、目的、夢をちゃんと持って、それにどうやって時間をつくるのか、
ということが、大切なのかなぁと。
たぶん、みなさんも時間と使い方、何のためにということ、
ここにきた目的も今日ももう一度、思い出しながら・・・
さきほど、F社長が言われていたように、全員成長です。
自分のためでもあるんですけど、自分が成長すれば、
たぶん横にいる仲間が助かると思います。
というように時間を使っていただきたいなぁと改めて思いました。

▶Wアドバイザーから
目標と目的だと思います。
会社が掲げる目標と目的に、リンクさせるのもいいですけど、
その先にある自分自身の目標、目的というのを今一度、考えていただいて、
その先の喜びというところで、お客さまと一緒に時間を過ごすことで、
どういう喜びに結びついているのかなぁというのを考えていただけたら、
貴重な時間の使い方の価値が変わってくると思います。
読書というのは、自分の気づきにつながります。
人を変えるというのはなかなか出来ないのですけど
自分が気づく、自分が変われる一歩になりますので、
その気づきを大切にしていただいて、一歩一歩進んでいかれた良いのかなぁと思います。

▶総評
今回の章は「受け取って反応のしない」というところかな。
そのためには自分自身、しっかりした目標を持ちましょうよ。
というところが一番フォーカスされているんじゃないかと思います。
みなさんも建築に携わっておられるので、お気づきかと思いますが、
仕事というのは、自分が受け持っているパートと、
いただい仕事を自分のパートで加工して次の人に渡していく。
どの仕事もそうなのですが、建築というのは、
ものすごくそれがでてくる仕事です。
前段取りしてくれている人、自分の番がまわってきた、
それから自分が加工して、次の人に渡す。
そのときに、自分の時間を持っている人は、
前の人はどこまでやってくれるやろう？
後の人には、どうやってあげたらもっと良くなるやろう？
もっと良い仕事をしてくれるやろう？
ようなことを考える時間が出来るんですよね。
そのことを考えてみてもらったらなぁと思います。
建築は28業種ありますから、次から次へ仕事が渡っていって、一つの完成。
お客さんが喜んでくれて、そのお客さんがまた、
新たなお客さんを連れてきてくれてるような最高の仕事ができるんですよ。
みんなでそこをつないでいく、そういう時間を持てるように、
前の人がどういうふうにする仕事、自分が受け持って後の人にどう渡していくのか、
しっかりと考えてやっていくと非常に色濃い、みんなの力、みんなの会社の特長が出てくると思いますので、
しっかりと自分はどうしたいのかをつきつめて、仕事をしていただきたいなぁと思います。

グループワーク

テーマ：
1.各社固定費についての取り組み、事前会議から研修当日までに行った行動結果など
2.粗利達成に向けた現状の把握と行動についての発表
　①案件数に問題があるのか
　②案件はあるがスピードが遅くなっているのか
　③不確定な案件が多くて重要な案件が見えにくくなっているのか

Ａ課

▶H課長（F工務店）
まず最初に各社固定費について、事前会議から研修当日までに行った
行動結果ということで、僕なんですが、コピーの裏用紙を使ったりして少ないですが
削減とか、ガソリン代も複数のところに見積・請求書を同時に持って行ったりして固定費削減しています。この間宣言したとこまでは出来なかったんですがコツコツ意識づけしていっています。
次、Nさん（W工務店）の方から１週間の削減、前回の事前会議以降取り組んでこられたことを発表お願いします。

▶Nさん（W工務店）
この間（事前会議）はちょっと難しくてあまり入れなかったんですが、個人的には車で走っているとき、色んなガソリンスタンド見てガソリン代を見て安い所を探していっています。
それが今週で意識が変わったところだと思います。

▶H課長（F工務店）
Uさん（TPA）１週間で行動されたことをお願いします。

▶Uさん（TPA）
うちは、F工務店さんがされている事業復活支援金の対象になると確認してもらった分が進みそうであるということと、あとは２年間遡って毎月の目標を予算建てできるかということを経理と話をして、洗い出しをしてみようという話をしています。

▶H課長（F工務店）
Mさん、何か事前会議から行動した結果を教えてください。

▶Mさん（D住研）
ごめんなさい、今週は僕の方では特に何にも出来ていないです。
何かをしなければと思うんですが、行動に移せていないので移せるようにします。

▶H課長（F工務店）
よろしくお願いします。
Fさん（D住研）、今週の行動したこと何かないでしょうか？

▶Fさん（D住研）
基本的には固定費削減を会社全体がやってくれているんで、コピーの裏紙をいちいち入れ替えるんじゃなくて、普段から裏紙でコピーをしています。
常に継続して削減するという意識で会社全体が動いていると思います。
あと滋賀県なので琵琶湖大橋を使う時が多いので、車の相乗りだったり、近所にお客様が要れば、ついでに回るように削減に努めています。

▶H課長（F工務店）
Wさん、何か削減されていることありますか？

▶Ｗさん（W工務店）
はい、私も裏紙はいつも入れているんですが、カウント出来てないので一度も計上してなかったのを事前会議でSさん（D住研）に３０枚ずつ入れていくとわかると聞いたので、うちは５０枚ずつ入れて実行しております。
あと、うちも事業復活支援金の申請を今週から進めました。
それから、できるだけ請求書は手渡しでということを実践して、切手代（削減）プラス、直収させていただくのが一番ありがたいと思って、行く前にいくらかを電話しておいて、請求書を持って行って、小さい金額だとその場で直収させていただくように心がけています。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
アドバイザー・オブザーバーの皆様何かアドバイスいただければ

▶OBS
固定費削減に関して、割と地味な作業っぽく見えるんですが、これは会社の命運を決めるというか会社の独自性を発揮するというか大事な施策なので色んな観点から考えていっていただきたいのですが。
Fさん（D住研）がこの４月にオープンされる事業所のリニューアルは将来の色んな意味でのコストダウンという見込、これも固定費削減につながるアクティブな方法だと思うんです。
今回の改装の目的を固定費削減という観点に置き換えて、F社長の方からご説明いただければと思います。

▶F社長（F工務店）
明確に固定費削減という意識でなかった部分もありますが、そう言われればまず、まず整理整頓はしたかった、モノを探す時間、要らないものに目が行って使ってしまう時間。
探す時間・迷う時間、自分達をきちんと表現できていない会社のスタイルを、違う人からこんな会社かと思われてしまういらない時間、そのようなものをすべてきれいにしたいという目的がありました。
自分たちの時間をいろんなものに集中ができるということが大きいと思っています。
固定費という意味では、色んな時間をいい所だけに集中するというコンセプトです。

▶OBS
3/1～3/26までの固定費削減実績で5525％の達成率の内訳をご説明お願いします。

▶F社長（F工務店）
うちの固定費削減の仕方は、予算を組んであるもののトータル
予算通りだったかの数字、予算に対してのプラスマイナスという数字の合計です。
この月一番大きかったのは事業復活支援金が入ってきた　雑収入が増えたということが一番大きいのでその分が150万円分が上がっています。
水道光熱費・広告宣伝費など予算通りに行ったとか凹んだとか増減もあります。

▶OBS
支援金の幅が大きかったということですね。

▶H課長（F工務店）
O社長なにかアドバイスいただけませんでしょうか

▶AD（I工房）
はい、Uさん、さっきのお話で過去のものを遡ったという話を教えてください

▶Uさん（TPA）
はい、さきほどＦ社長言われたように、年間通して使われる固定費実績から月々の割り出しと、それを細かく分析されて予算組みされていると事前会議でお聞きしたので、うちでも見逃している固定費削減があるかもしれないし、削減出来てる分だけ計上して、実際は使いすぎている分があるかもしれないので、そこが分かれば厳密な数字が出るかもしれないと経理と話ししています。
出せるのは二年さかのぼって通信費・光熱費など出せる項目だけを月別でも出せたらと想いっています。

▶AD（I工房）
うちもコピー機リースかえたら下がりました。
１枚単価も変わったし、リースの組み方で違う。
Iさんがやってくれていることでは、去年と今年の毎月の金額を貼っている見えるようにしているので、みんな気を付けているのではと思います。
今月多かったとか、ミスプリしたとか
あと、先程のOBSさんのアドバイスのショールームのことを言えば、
うちはショールームにして良かったことは、・お客さんが支払いに来てくれるんですね。
ガソリン使わんでもいいし、時間使わんでいいし、私がいなくてもIさんが集金してくれてます。
ちょっとお茶でも飲みに寄ってくださいねって言って、私が（集金に）行く手間を省いてます。
それからあと、ショールームできたおかげで、来てもらう＝商品・クロスなど決めてもらえる。見本帳かかえて車で行くのは限界がある。
行く時間とガソリン代が助かってます。なんぼ近くても往復３０分の経費・自分の時間と考えたらお得かなと。
お客さんもおうちへ来てもらうのは綺麗にしておかないとって気になる方もおられるから、こっち来ると、お茶もあるしお菓子もあるし(笑)コーヒー飲んでって。
それをすることで、さっき言った集金だけじゃなくて（お客さんが）来やすくなる。
ハードルが下がって、2回目は私がいなくても、Iさんやパートさんがいても、フラッと寄ってもいいかなってなりました。
お客さんが立ち寄りやすくなった。そうすることで色んな経費・目に見えない経費・会社のイメージアップ、信頼性それから私だけじゃなくてスタッフ全員の顔がわかるっていうところが良かったのかなって。
藤田さんとこも変わるんであれば、上手いこと持って行けば。
美味しいコーヒーを立ててあげてください。そうすることでお客さんはホッとするみたいです。

▶F社長（F工務店）
なるほど、OBSさんはその回答を求めてたんですね(笑)
よくわかりました。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございました。
今回の固定費の話題はこれで終わらせていただこうと思います。

▶F社長（F工務店）
あのすいません、一応僕も発表しようと思ってやってきたんですけど(笑)

▶H課長（F工務店）
すいません、ではF社長お願いします。

▶F社長（F工務店）
F工務店、事前会議以降でやった
事業復活支援金をちゃんと受け取った会社は滋賀県は割増で２０万をもらえるというので申請しました。
それと時短になるんですが、工程ボードをちゃんと完成させました。
内容は今日の発表資料のF工務店のフォルダにアップしていますので参考にしていただけたらと思います。

▶H課長（F工務店）
では固定費はこれで終わらせていただきます。まだちょっと粗利や変動費での悩みや質問ある方いませんか？

▶Nさん（W工務店）
固定費と関係ないんですが、前、在庫表作れたらいいなと話をしていたと思うんですが、実際どこか作られた方がいらっしゃったら真似したいので。どなたかされたら見てみたいので教えてもらえたらうれしいです。

▶H課長（F工務店）さん
Fさん（D住研）つくられました？

▶Fさん（D住研）
(笑)在庫表…。正直、自分が頼んだものは大方把握しているんで、人が頼んだものは把握してないんで、結果でいえば整理整頓は去年したので、どこに何があるかっていうのは一目瞭然でわかるので、これ誰が使ったん？と声掛けができるようになった。
昔はそれがなかったんで、目の前にあるものを手当たり次第に持って行く感じだったのが、それが今は仲間うちで、「それはあいつが持って行ったで！」というのは把握できています。

▶H課長（F工務店）さん
TPAさんとこは、そんなことされていますか？

▶Uさん
一応、床材とか余った分は大工さんから報告受けて、控えてはいるんですけど、それがもう一回調べて発注しているかというと完璧にはできていないです。
細かい部材はテプラで、どこに何があるかは見えやすくなっていますが、表はできていない。
使ったものを報告しているかというと、そこは私では把握していないというところがあるので、鷲尾さんとこが在庫表を作られたらデータください(笑)。

▶H課長（F工務店）
Wさんよろしくお願いします(笑)。

▶Ｗさん（W工務店）
在庫表、値段がうごくからね～。その把握がめんどくさいね(笑)

▶H課長（F工務店）さん
他になにかあれば。ないようでしたら
次の課題、粗利達成に向けて現状の把握と行動について。粗利が上がらない原因として
①案件数に問題があるのか？
②案件はあるがスピードが遅くなっているのか
③不確定な案件が多くて重要な案件が見えにくくなっている
のかというのをADさんからご質問いただきまして、各社さんが今どのような位置にいるのかというところをGWで話し合っていきたいなと思います。
今、F工務店は案件はあるんですが、僕だけかもしれませんが、簡単にしやすい案件、手ごろにしやすい案件だけを先にしていて、ちょっと複雑な案件をほったらかしになっています。
案件はあるがスピードが遅くなっているというのがあてはまると思っています。
先日うちの営業会議で話していたのですが、日額表をみていても（月の）後半の方があまり（案件）入っていないんです。その間に会社のリニューアルをさせてもらっているのできれいにして、新しい気持ちでやって行けたらと思います。

D住研さんは粗利の達成に向けて、現状把握とかどのような立ち位置にいると考えておられますか？

▶Fさん（D住研）
はい、現状の把握は毎週の会議をやってますんで、社長の方が26エリアの集客を増やしたいと言っているんですが、ただ、分母が足りないということを頻繁にいっていました。
自分たちも分かっていたんですが、案件数が絶対的に少ないということ、案件数に対するスピードはそんなに遅くないとは思います。ただ、個々それぞれにあるが忘れがちな方もいるので、そこら辺は周りをまきこんでやっていかないといけないのかなと思っています。
あと不確定の案件数というのはそんなにないと思います。
法人さんであれば、今期越えてからの仕事であるとか、秋口でやるとかそれは企業さん毎の波がありますので、そちらの方はこちらでも把握して対応しているんで、明確にわからないということはありません。
疑問なんですけど、個人（のお客さんの質問）なんですけど、見積をしてお客様に提出をする。このお客さんは熱いお客さんであるとか、どうかな？と考えるお客さんがいると思うんですけど、その見切りの付け方。
前にO社長が言われていたかもしれないですが、見積もりを出してそのお客様がこっちに傾いてくれるかくれないか、どれくらいの期間かを会社全体であまり把握できていない。
一個人が直接お客様と話をして、対話しての見積を提出しているんで、そうなってくると、「あ、このお客さん今週中には絶対返事くれるわ」とか「2週間ほど待たなあかんな～、このお客さんいつものことやし…。」という把握があるから、そこら辺をもし全体的に共有できればなんか発展あるんかなとか思うんですけど。

▶H課長（F工務店）
Wさんはどうですか？
見切りの付け方

▶Ｗさん（W工務店）
見積出して２週間たったから「どうですか？」とは聞かない方ですわ。
失注であるのかどうかわからん案件が残ってしまい。
ちょっと、自分の中で失注やと決めて消していくようにしていますね。
お客さんに確認すればいいんですが…。
最近はお客さんの予算に入らない案件が増えていますね。
お客さんが組んでる予算より１割くらい見積が高くなっているので、お客さんが二の足を踏んでいるのかなと思っています。
お客さんもどっちつかずになっているように思います。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
僕は結構、お客さんに聞いています。
不確定に行くのが嫌なんで、無理かなと思ってても聞いてみると、（お客さんも）電話しようと思っていたと言われる
電話してみるのもいいかなと思います。
TPAさんはいかがでしょうか？

▶Uさん（TPA）
うちはこの課題についてみてみたんですが
案件数はこの第１週から第12週（今現在）までの分を3年間遡って確認したんですが、ほぼ同じなんです。
2年前から（見て）本工事が３９件、去年が４４件、今年が３７件、まごころ工事が2年前が１０３件、去年が９９件、今年が１００件ていうことで、似た数字になっています。
数的には問題ないと思うんですけど、②の課題：案件はあるがスピードが遅くなっているのかという課題で、案件はあるしスピードは遅くないんですけど、本工事自体の単価が低くなっているかなと思いました。
もし、本工事が10万円以上の案件としてわけているんですけど、これを200万以上の案件とすると、ほとんどないような数字になります。
そういう形で1件の単価が100万円以下が増えてきたり、そういうのが多いんじゃないんのかなというところで、大型案件の500万１千万という案件が年間何件かちらほらあったところが無くなっている。という現状です。
不確定案件はうちは一切使わなくしていて、２週、３週目でいつ決めるのか、決めてしまっていて、担当者が見極めたお客様で、この方はいいお客様なので絶対決めたいというお客様はプッシュかけて確認します。
見積提出した時にいつまでにお返事お待ちしたらよろしいですかということは確認してきます。
あと、やりたくない案件というかお客様は3週間待ったから消そうかという形で消す場合もあります。
自分が工事したいお客様かしたくないお客様か、合わないなというところで追いかけるかないかの判断をしています。
あと不確定の案件、毎回相見積になる、毎回毎回断るとこは履歴見たらわかるんですけど、上手にお断りする方法、みなさんどうお伝えするのか、見積作る前に何か言う方法ないかなというのがあります。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございました。
相見積というのは個人さんですか？

▶Uさん（TPA）
個人さんです。ＯＢさんでっていうか新規さんでずっと相見積されて、結局工事には至らないお客様。まごころだけちょろちょろっとやって、大きな工事は一応見積はタダでしょって、連絡もらって見積出したら断るっていう、当て馬式じゃないけど、されるお客さんがたまにおられた時に出さんでいい方法ってないかなと。
無下に断るわけにはいかないとは思うんですけど

▶H課長（F工務店）
断り方ってどのように皆さんどうされていますか？
自分なら、電話でしたらいいやすいので
今回は御免なさいというのですが…
Ｆ社長いつも何か断る言い方ありますか？

▶F社長（F工務店）
いつも断ってるみたいに…(笑)
私もそんなに断ることはないですけど、Ｕさんがおっしゃるのはわかります。
自分ら時間かけて見積して、一応今までいろんな経験とかしてきているからそういう技術、価値を使って作っているのに平気で断るとか、そういったことを繰り返されるというのは絶対断りたいなとなりますよね。
あんまりそういうケースが少ないんですが、それでも何人かはあるんで
決めては何ですか？と先に聞きます
金額なのか？あんたやから頼むという感じやったら、これ（見積）以上のことは言わないはずやし、安かったら・他と比べたいという感じやったら、申し訳ないけどうちは値段では他所に叶わないのでそちらでお願いしますと引き下がる感じにしています。
そこから頭を使って新しいプランを考えてするのが絶対嫌なので。

▶Uさん（TPA）
ありがとうございます。
高いっていう話してもとりあえず出すだけ出してと簡単にいわれるのがカチンとくるので(笑)

▶H課長（F工務店）
Ｗさん、いかがでしょうか？

▶Ｗさん（W工務店）
めったにないですけど、今月1件ありましたわ。
田舎の家なんですけど、取り合いが一杯あってそこから雨が漏るっていわれたんやけど、絶対直らんので、出来ませんと言いました。
もうずっと付合いせなあかんから丁重に出来ませんとお断りしました。

▶H課長（F工務店）
ではＷ工務店さんお願いします。

▶Ｗさん（W工務店）
今、ボードを共有にアップしました。
今、見積提出して返事待ちが7.8件ありまして、ちょっと見積出せてない案件が大分ありますね。
今から4.5.6の3か月分がこの案件だけでは粗利の合計が満たさないと思っていますのでまだまだ、今から案件受け付けて成約に向けていかんと達成できないなと考えています。
自分の中の問題というのが、お客さんやりたいと話来てる分、中々具体的に提案が出来ていなくて見積が進まない。という案件が2.3残っているのが今からの課題です。
もうちょっと頑張らんと今のままでは3か月分の粗利達成は難しいかなと思っています。

▶ＯＢＳさん
提案未というのは何でなんですか？

▶Ｗさん（W工務店）
提案する時間が取れていない、現場の調査に行けていないということです。
お客さんが急いていないこと、いつまでにしていないという案件は僕の中で後回しになっている。提案できていない状況ですね。

▶ＯＢＳ
提案が難しくて出来てないのか、時間がなくて出来てないのか、お客さんの本気度が伝わってこないから出来ていないのか。

▶Ｗさん（W工務店）
まあすべてありますね。お客さんの本気度というのも僕の中でありますね。
雨が漏るわけじゃないけど、変えようかなとか思っているという、僕の中でもスピードを要していないなというので後回しになっているという状況です。

▶ＯＢＳ
ただ、提案というのは、これから工務店さんがコト売りワークを進めて行くうえで、大きなポイントなんです。だから聞き捨てならんなと質問させていただきました。

▶Ｗさん（W工務店）
確かにそうです、早く提案して半年先の事を決めていけば優位に立てるというのはわかっているんですが、目の前のことに走ってしまっていますね。
早く決められる案件に走ってしまったいるというのが現状です。

▶AD（I工房）
Ｗさんところは、先行管理表が全部Ｗさんになっているんですけど、業務はどういう風に分担されていますか？
営業は社長だけ？

▶Ｗさん（W工務店）
ほぼほぼ、奥さんが聞いてくるのは回されるだけですから、受け取ったらそのまま。

▶AD（I工房）
工事の管理はNさんがやっている？
なるほど、そういう役割分担。
（Nさん）もう手一杯？

▶Nさん（W工務店）
今ずっと一つのところへいっているので、終わりかけているからまあちょっと考えることも少なくなってきたかなと

▶AD（I工房）
たぶんそれぞれの会社の良い所悪い所ということで提案したから考えてたんですが、Ｄ住研さんとこは担当が皆さんで分かれて、昔とちょっと変わってきたかなと。
Ｗ社長だけじゃなく、ＳさんとかFさん（D住研）とか

▶Fさん（D住研）
Ｓさんは芋づる式に契約してきはるんで。
現調行ったら、ずるずるっと、雨漏りの現場をちょちょんと2件とってきて、挙句の果てにはどっかから外装工事の案件をとってくるような方なんで(笑)

▶AD（I工房）
何か秘訣がある？
そんな秘訣は社内で共有してる？

▶Fさん（D住研）
私個人的には、若くしての真面目さやと思うんですよ。
個人的な意見ですけどね。誠実さがにじみ出てるとこやと。

▶Ｓさん
工事やってて、ここもちょっと、こうなんやけどと言ってくれて、ほな見積作りましょうかっていう感じつながってくるっていう感じです。
あとはもう工事をちゃんとしたら多分、工事の結果をいいと思ってくれはるから紹介してくれはると思います。

▶AD（I工房）
打率がいい？(笑)
何が違う？
▶Ｓさん
僕よりＭさんの方が打率高いです。
（何が違うかは）勢いです。

▶AD（I工房）
Ｕさんのところ、案件数の分析もされていてすごいなと。
案件数が去年と変わらない、客単価が問題？
すごいOＢさんの率って高いですよね。
まごころ案件もかならず（あるし）
今、Ｍ下さんが作られているチラシの協力は？
アピールとか

▶Uさん（TPA）
営業で行った時は新規さんにはチラシみてもらったりとか通信とかも見てもらったりしてまして、あと、Ｍ川が上手に渡せているかわかりませんが、会社の前の看板に貼っているものを立ち止まってよく見てくれているなというのはあります。

▶AD（I工房）
あと、提案って言ったら何なんですが、
私がやっているのはね、さっき熱いというキーワードがあったんですけど、
やっぱりこうなって欲しいという熱意を持ってチラシを持って行くとなんか伝わってくるんですよね。あと自分が体験したお客さんに提案して返ってきた時の感触があるじゃないですか、それを聞いてくれてこうなったっていう想いが。
その実例をみんなで作る、M川さんも含めて作ったらいいんじゃないかなと。
自分がしたことで、お客さん良くなったっていう。それを共有したらそこに熱さが入るんじゃないかなと思うんです。
言葉じゃなく、想いが伝わると、お客さんってその風になびくんですよね。というのが
あれだけ分析してみんなで力を合わせてやっておられるから、そういったさっき言った（D住研Sさんの）ヒント、Sさん見てたらそんなにおしゃべりじゃないと思うんですよね。
でもこうなってほしいなと想いが以心伝心で伝わる
それを皆さんで共有して、一回それが成功すると自信もって伝えられると思うので、まごころ案件のお客さんが膨らんでいくような気がするんですよね。今は蕾でも花が咲くんじゃないかなと思いました。
Wさんはすごい強みがあるんですよね。それだけお客さんがほったらかしてでもついてきてくれてるお客さんがいるというのもうらやましい。
多分分担して尻叩かれたら（いい）。
お客さんのうちは急ぎませんっていうのは社交辞令ですから。
Ｗさんに声かけてくれたらやってくださいっていうメッセージなんですよ。
そのメッセージをちゃんと受け止めてなかったら。
（今は）培った信頼関係があるから（いいが）代が代わったらだんだん切れていく気がするんですよ。
うち別に急がんからというお客さんはいいお客さんなんですよ。
「先にあんたがやりたい急いでるお客さんからやってくれたらいいからね。」というお客さんはいいお客さんなんですよ。
そこを勘違いしたらね。
そこを（若い人に）手伝ってもらったらいいんじゃないですか？
いいお客さんなんだから
誰がいっても…。反対に若い人の方が可愛がってくれるかも知れませんよ。

▶Ｗさん（W工務店）
はい、これからはそうします。
ありがとうございます。

▶H課長（F工務店）
Ｍさんなにかありますか？

▶Mさん（D住研）
今話聞いてて、先ほどのＷさんとこの見積前の図面というのは
先に提案と図面が来てから見積をつくってはるんですか？
僕の場合は逆で見積作ってから、正直それ以上行くんやったら図面作るっていうのが時間かかるんで、ザックリの見積作ってから、その金額でＯＫであれば図面作って最終見積を作るというパターンをするんですけど、毎回毎回図面って大変かなと思います。

▶Ｗさん（W工務店）（W工務店）
それを待っているお客さんが半分以上あるかもしれませんね。
大体のがいさんでええんやと、細かい明細書いてもらったって実際ちゃんと見てるお客さんも半分もいてないかもしれません。
どうせやるなら大体細かく拾っておいた方あと楽やなと思ってやってますが。
それが悪い方向に働いているところはあるかもしれないですね。

▶Mさん（D住研）
僕も見積作ってやる気のある人だけというのがいつものパターンやったんで、逆にお客さんに対してちゃんと提案して見積の方がお客さんに対して親切なんかなとも思ったんですけど。どっちがいいのかなというのも正直考えてしまいます。
やってくれるっていうお客さんやったらね、先に提案からっていうのが間違いじゃないと思いますし。お客さんの質ということでここが逆でもいいのかなと思いました。

▶Ｗさん（W工務店）
ありがとうございます。参考にさせていただきます。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
今の4社さんの立ち位置も把握できたかなと思いますが、今のところA課で粗利額が全然少ないのと、全社で黒字達成を目指しているので、各社さんでこれから目標達成のために取り組むこと、何かあれば教えてもらいたいと思います。
肝心の粗利のところ
みなさんどう考えておられますか
これからこうしていこうという新しいことありませんか

▶Uさん（TPA）
うちも危機感感じているので
一階で暮らしませんかを大々的にやっていきたいなということで、通信にもビフォーアフター入れたり、今月から２６チラシにも入れていくようにしますので、ショールームでもはったりアピールを大々的に動いていきたいなという
大工が入る提案をしていきたい、アピールを大々的にしていくというのと、個々の成長で図面作成のスピードアップをあらためて取説読み直して、スピードアップ時間削減していきたいです。
せっかく大工さんがいるので、大工さんが入れる案件が欲しいのでアピールしていきたいと思います。

▶AD（I工房）
Uさん、１階で暮らそうという提案
この人に伝えたいと絞られていますか？
もしやるんだったらUさんが話しやすい人、O部長が話しやすい人がおられるじゃないですか、まずそこへPRしていって…。どう思いますか？こういう暮らしして欲しいんですよっていう提案してみたらどうでしょうか？で、実績作って写真撮らしていただいて、その成功をみんなで共有してこういう風な暮らしして欲しいし、こういう言葉をいただいたんですよ。最近こうだからとか…。
（例えば）今年寒かったじゃないですか、だからインプラスがここのところ3件くらいあって、お客さんと話ししていると「年取ったらな～、寒いのがな～つらかったんよ～この冬」っていう話されて、うちが会社インプラスしてるんですよ。ダイキンさんのエアコン入れているんですけど入れてなかって。ショールームのだけで十分だったり、それでも冬は寒かったのがないんですよっていって共感してもらったり。
この人にこうなってほしいというのを先に絞り込みしていったらどうかなと。
そこで声聞いてそれを広げていくっていう、そうするとお客さん何となく共感してくれて、
「そうよね、そうよね」って話が値段じゃなく進んでいくかなっていうのを実感しています。

▶Uさん（TPA）
実際に使って、提案できるっていうのが一番真実味があるっていうか納得してもらえるのかなと思うんですけどね。
ありがとうございます。

▶H課長（F工務店）
Wさん、これから何か戦略考えておられますか？

▶Ｗさん（W工務店）
具体的にはないんですけど、残り3か月のことやから打ちとしては、ある案件を確実におさえて、目標達成に到達していきたい。
いまだに通信もやっていませんし、今からやっても中々3か月の間に聞いてくるもんでもないと思ってますし、とにかくスピードアップで目標達成に向かって行きたいと思います。

▶F社長（F工務店）
質問していいですか？
今来ている案件をスピードアップしていけば、目標の数字は達成するだろうという感じですか？
確かに前期みせてもらっているので行けるんやろなと思うんです。
もっと、というかさらにというか、売上をもっと上げましょうっていうのじゃないんですが、
どうせならWさんにとってもう一ついってほしい、Wさんとこにとって、Wさんのお客さんにとっても、もっとできることを目指しませんかという
行動力すごいし、もっといい部分を出してほしいと思います。

▶Ｗさん（W工務店）
Nがやります。

▶AD（I工房）
うちはすぐパクるのをIさんにせっつかれています。
いつ行きますか？と
２４時間以内に返事をしようと書いてますけど、次にお客さんに持って行く（日時）を約束する、見積ができましたから行きますじゃなくて、いつ行くから見積をつくる。
３週間先に行くでいい。お客さんは3週間先でも待ってくれますけど。
なしのつぶてではこれは誠実ではない。
それを一緒にやったら、パクったらいいじゃないですか、24時間以内に返事をせえって言ったらいい(笑)

お客さんも待てるというのがある
何もない、振り向いてくれないと一番つらい人間として、あなたのことちゃんと見てますよっていうからお客さんはついてきてくれると思うんですよね。
それを知らん顔しているのはいくら理念掲げててもいけんよねって。
（Nさん（W工務店））パクって突っついてください。

▶H課長（F工務店）
エアコンを何台か買わしてもらっています
セールスレターにこの時期にこういうものを出していったらいいよというのを教えてもらえるとありがたい
O社長に教えていただきたかったんです。

▶AD（I工房）
年間のスケジュール立てています。
お客さんに情報を提供するのは建築屋として使命だと思っていますので、このころこんなこと気を付けてください。台風の前にはこういうこと気をつけてくださいっていうのをお伝えするっていう、きちんとした情報元が自分たちだということがわかっている人は皆さん信用されるじゃないですか。
今一杯情報があるなか、誰が発信するということが大事だと思うので。
コト売りワークで立津さんとこいいの出していましたよ、花粉の季節だからという。
せっかくCRCで皆さん情報を出しているので、皆さん閲覧しにいって情報をとってそうだなと思うことを自分のお客さんに自分が伝えるのが大切だと思いました。

▶H課長（F工務店）
D住研さんとこ戦略はかんがえていますか

▶Fさん（D住研）
基本的には継続ですよね。２６エリアでの継続
最近に２６にはなってなくても、お客様からの声がかかってきた、「見積して」とかでてきた、現場サイドでは工事看板、アピールするものがなかったので、小さいの作ってもらったので配置できる場所に持って行ければと思う
あとはSさんのトークでやっていきたい

▶AD（I工房）さん
コト売りワークの話で、ダイワさんが出せれているチラシを知っていますか
Fさん、なにがありました？

▶Fさん（D住研）
社長のコメントと私らの体験談とか実際のところ、工事のことを意識して出さないようにしていた、名前と皆さんの地域のことを考えていますよというのを念頭に置いて出していた。
チラシはある程度は共有している、回覧まわってきて、それみて何やこれとかこれすごいなとかありますけど。

▶AD（I工房）
自分とこの強みって？
Fさんに聞いてみたんだけど

▶Fさん（D住研）
私はひとつの現場に一生懸命、ちゃらんぽらんなことはしない
ありがたかったのは業務請負で、外で見たり中で見たこともあり、誠実な対応ができるのが強みだと思います。

▶Mさん（D住研）
チラシの件、チラシはチェックしているだけで、右から左で見てませんけど、それに対しては特にないです。

自分の強み僕の強みは何もないです。

▶Fさん（D住研）
それが強みでしょうね。
こういう場で正直な話をズバッという
周りとは違った、一つ上の考え方で見ていると言ってほしかったです(笑)

▶H課長（F工務店）
ありがとうございました。
これで今日のグループワークは終わろうと思います。

Ｂ課

▶T課長（T工房）
この間の事前会議に伝えきれていないことがあったので、改めてお伝えします。
今回のグループワークの発表内容は、B課で話し合ったこと、今回だったら固定費削減について。その中から、A課であったり、この業績アップ研修全体で共有したいと思えること、をみんなで「これを発表したいなぁ」っていうことを決めて、このあとの発表にしたいと考えています。グループワークの発表は、1社、発表が10分、それに対しての質疑応答を10分で考えています。発表順番は、T工房、T住設さん、D工務店さん、E工務店さん、I工房さん、でお願いします。1社あたり、発表・質疑応答あわせて20分で考えています。ご質問とかよろしいでしょうか？
付け加えで、この間事前会議で話していた内容で、自分がした発表に対して、他の会社さんからアドバイスがあったことで、何か実践されたことがあれば、それの報告も聞かせていただければ助かります。

●T工房さん
▶Sさん(T工房)
事前会議でお話した、削減で工夫していることについて。
T工房は、京都市内のお客さまと、26エリアのお客さまがいるのですが、京都市内へ行く場合と、26エリアに行く場合の移動時間を固定費削減に上げていることが多いです。
社長の代わりに、私が、見積書とか請求書とかを持って行くことで、社長の身体が空くということで、社長は次のお客さまに向けて、契約につながっていくのではないかなと、できるだけそういう時短を考えてやっています。
最近は現調に同行させてもらうことが多くなって、その時のお客様の受付、見積、契約、請求書を持っていくのを私がやることで、社長の身体が空くので、私のできる範囲で社長の時短になるように心がけています。
固定費の削減で事前会議の後に取り組んだことについては、現時点では取り組めていない。早くやりたいのは、朝礼ですね。Iさん(I工房)がこの間おっしゃっていた、朝礼の重要性がよく伝わったと思うので、私たちのところは、社長1人、社員1人なんですが、毎朝の行動予定の共有、経営理念の共感、を再確認しながら、こういう気持ちを持ってお客さまに接しようね、ということを毎朝話ができたらいいかなぁと思います。
それから、粗利の達成に向けた現状の把握と行動、というところで、
①については、件数的にはもう少しほしいなあという話をしている。受付案件の目標が19件なんですが、あと3.4件は欲しいなぁと思っています。それと、1案件についての工事金額を上げたいです。
②の案件はあるけれど、スピードが遅くなっていないか。については、個々も話し合ったのですが、受付があって、見積まではスムーズに進んでいるなと感じています。ただ、その後の見込み日までに契約しようとする動きが、ちょっと滞っているというか、できていないような感じがあります。見込み日というのが、かなりシビアな日にちで立てているのですが、延び延びになったりすることが多くて、翌週翌々週の契約になってしまったり、見込み日はしっかりと見極めて、契約しようという行動を起こしていかないといけないんじゃないかな、と話をしています。
③の不確定の案件が多くて、重要な案件が見えにくくなっていませんか？は、私のところは、不確定案件は比較的少ないかなと。やはり先ほどの見込み日の見通しがアバウトなところがあるので、見通しが無いわけではないので、契約して、施主様にお客さまに問いかけをして、というのが必要かなと。

▶T課長(T工房)
O社長(I工房)からの問いかけ、ということで3ついただいていたんですけど、ぼく個人としては、①の案件数に問題があるのか、については、昨年から自分のなかでも課題になっていたので、そこはある程度クリアしてきたかなと思っています。なぜかというと、やっぱり目標を定めて、まず書き出しました。月に19件受付が欲しいということ。それは、受注率とかから割り出して、毎月14件の成約がほしい、受注率から割り出して19件の受付がほしい、ということでそれを書き出して、事務所の見えるところに設置して、普段から意識して行動するようにしました。あとは、19件の受付を得るために、ターゲットエリアに配っている、26チラシのスケジュールを1年先まで決めて、業者さんと共有したことで、しっかり計画通り実行していけば、目標までなんとか達成できるんじゃないかな、という実感があります。
②の案件はあるが、スピードが遅くなっているのか、は、さきほど言っていた見込み日、契約するまでの見込み日。受付～見積を出して、っていうところまでは、結構スケジュー立てをできているんですが、この間のT工房の営業会議でも、見込み日が自分たちのスケジュールに入っていないなぁ、というのがありました。なので、契約日が見込み日よりずれていることが多々あるので、契約見込み日っていうのをしっかりスケジューリングして、受付～成約～工事完了までをスケジューリングしたいなと思いました。

▶Nさん(T住設)
来る前にTさん(T住設)と2人で車で議事録を見返していたんです。ちょっとTさん(T住設)からの疑問で、「受付、見積、成約、請求書提出までをSさん(T工房)がしてくれることで時短につながる」と。これなんですけど、時短につながるのか？という質問があります。

▶Sさん(T工房)
まず、受付なのですが、以前は社長1人だったので、電話も出られていた。現場に行ってても電話がかなりかかってくるんですよね。作業が止まるし、現場で時間が長くかかってしまう。それで、私が電話を取るようになってから、現調のスケジュールなどを私が直接お客さんとやり取りすることで、社長がその間に動けるということですね。

▶Nさん(T住設)
動ける、っていうのを時間(固定費削減)に出しているんですか？
動けているから削減なのか、っていう。

▶T課長(T工房)
動けているから削減というか、時短かなと。
作業しているからいくら、というのは金額では出せていないです。

▶AD(D住研)
いや、出せているよ。日額があるじゃん。

▶Nさん(T住設)
その日額で空いた日に、動けている分のやつを計算してやっと削減かなって。
ごめんなさい。僕も言われたので。

▶AD(D住研)
めっちゃいいことやね。

▶T課長(T工房)
うちとしては、日額で明確にできるように、一回チャレンジしてみます。

▶AD(D住研)
というか、AccessのD住研システムしか日額は出ていないの？

▶T課長(T工房)
日額表はやっているんですけど、日額は工事の日数なので、Sさん(T工房)が発表してくれたことも、結局工事の日額じゃなくて、僕が動けるかどうか。今まで1人でやってたやつをSさんが業務分担してくれることによって、プラスでぼくが何か動けるかっていう。

▶AD(D住研)
いや、分かってるんやけど、数字の出し方が難しいなって。明らかにって。

▶Nさん(T住設)
いやそれは、分かってるんですよ。僕らも出してきているから、気持ちは一緒なんですけど、金額にしないと出せないっていうのが。俺らもやってみているけど、どうやって出したらいいかっていうのが。ずっと考えてたんですけど、結構難しくて。努力はみんなしていて、誰かが融通利くように空けてとか。

▶AD(D住研)
裏返していくと、固定費削減っていう削減行動の意識には良いんだろうけど、実際は分業をやることで社長はお客さまと接する時間が長くなって、受注率が上がったりとか、案件が発生したりとか、そういう風に広がるんで、削減っていうのとはちょっと違うのかもしれないね。ただ、有意義は有意義やと思うわ。次の仕事につながるから。そこの領域難しいな(笑)
削減の数値化っていうね。

▶T課長(T工房)
それは一回、数値化できるよう、チャレンジしてみます。
できたら共有して。

▶AD(D住研)
固定費の削減ってこだわらなくてもいいのかもしれないけどね。
変動費の方で日額が上がれば、変動費で上がっていくから、削減の意識っていうのが問題なんで、あんまりこだわりすぎないほうがいいかもしれないね。

まごころ工事をやっている時に、お年を召された方によく言われるのが、お金をここで払うって言われたとき、その辺はどう対応されていますか？

▶T課長(T工房)
一応、領収書も持ち歩いているので、その場で頂戴して、領収書をお渡しします。
「領収書はまた今度でいいよ」っておっしゃっていただいたときは、紙に領収しました、っていうメモを渡して、後日領収書をポストに入れといていいよ、とは言われるんですが、あえてピンポンをおして、お会いするようにしています。

▶AD(D住研)
実際、1回で済むのが、2回3回とその分は交通費も時間もかかるので、そこは明らかに固定費削減ってなるんだけど、わざわざ行くっていう価値がある話だから、そこも難しいところではあるんやけど。うちなんかは、人間がいる(多い)ので、領収書を束で渡すってことはできないので、していないんですよ。なので、その部分で無駄な部分はあるかも。

▶OBS(D住研)
5万円以上の時は、聞いてねって言ってるんですけど、5万円以内は印紙を貼らなくていいので、1日で終わる工事に関しては、必ず請求書と領収書を作っておいて、それを工務さんに渡して行ってもらって、そこでお金を払うでってなったらそれでいいし、振込やってなると持って帰ってもらうっていうやり方をしています。

▶AD(D住研)
工事の金額が確定した時点で、先に請求書と領収書を作っておいて、工事に行く人に渡すっていうのも固定費削減になるかなと。

▶OBS(D住研)
切手代とかも含めて、固定費削減になる。

▶AD(D住研)
たとえば追加分が出た時も、追加分だけを別料金にしたら印紙代が金額変わるようにとか。
そういうのは結構大きな固定費。

▶Eさん(E工務店)
渡すのは、領収書だけですか？何かタオルとか。

▶AD(D住研)
まごころサービスのときは無いですね。ただ、新しい案件の時は、会社案内っていうので、初見の時に必ずお渡しするようにしています。それは削減ではないですけど。次につながるっていう意味で。ただ、うちは通信をつくっているので、切れないようにしていますけどね。ちょっと話が逸れましたけど。

▶Aさん(E工務店)
特にないんですが、Sさん(T工房)も見積とかをするんでしょうか？

▶Sさん(T工房)
はい、教えていただきながら、やっています。

▶Aさん(E工務店)
入ってまだ、間もないのにすごいなぁと思いました。

▶OBS(D住研)
私がSさん(T工房)に感じたことがね、Aさん(E工務店)さんが言われたように、本当に素直に、会社を頑張って一緒に盛り上げようという気持ちが、すごく伝わります。T課長も1人でやってきている中で、Sさんがバックアップしてくれるっていうのが、すごく今日の話じゃないですけど、どうしたら喜んでくれるのかとか、どうしたら社長が動いてくれるやろうっていうのが伝わっています。素直に、分からないところは、社長と喋りながら、ずっとこれからも続けてくれたらもっともっと、成長されると思います。頑張ってくださいね。

●T住設さん

▶Nさん(T住設)
事前会議でも話していた、ゴミの処分の表の仕組みについて、表を作ってやろうかという話になって、俺が全然しなくて社長に詰められるっていう。でもこれは分けて、分別に口うるさく、ちゃんと言うようになったよな？

▶Tさん(T住設)
発泡スチロールとかも分けて

▶Nさん(T住設)
こう、皆が頑張っているから俺もこう押し上げられて、熱が入ってるかもしれない。
Sさん(T工房)みたいに、社長を手助けしようというとこまではいかへんけどなぁ。社長の時間を空けてとかまでは、無いなぁ。

▶T課長(T工房)
T住設さんで、こんな処分表を作って、社内でやっているそうです。

▶AD(D住研)
えー、すごいね。金額書いてあるけど、なんで金額がわかるの？
リューベ単位とかじゃなしに。

▶Nさん(T住設)
リューベ単価とかではないです。工事番号を書くところがあって、そこに金額が入っているんですよ。そこでマイナスプラスが出てくるんで、そこでなんぼ削減できたのか。

▶AD(D住研)
金額は、感性で入れているの？

▶Nさん(T住設)
だいたい合ってます。

▶AD(D住研)
それすごいなぁ。

▶Nさん(T住設)
Fさん(F工務店)の問いかけで、
①の案件数に問題があるか、は問題あり、少なすぎるんで。
②の案件数はあるが、スピードは遅くなっているのか、は僕がやったら遅くなる、Mさん(T住設)がやったら早い(笑) でも、どっちかというと僕が関わりに行くようにしないとあかんから。Mさんに任せっきりっていうのにはできないんですよ。1人で見積を作ってもらうには、見落としが多いからできない。
③の不確定案件が多くて重要な案件が見えにくくなっているのか、はどういう意味かわからない。

▶Tさん(T住設)
あの、ミーティングの時に見ている表の不確定のところにいっぱい並んでいる案件を、整理しているか、していないか、っていうことじゃない？

▶Nさん(T住設)
5週の表あるでしょ、赤の不確定案件の所、T社長ばっかり。僕は最近整理したんで、8割T社長。

▶OBS(D住研)
社長ってな、そのままダメって言えないから、案外「ちょっと来週まで残しておいて」とか、うちの社長もそうやねん。

▶AD(D住研)
欲じゃないけどさ、あがってくれたらいいなぁっていうのあるやん(笑)

▶AD(D工務店)
めっちゃわかる。

▶Iさん(I工房)
Tさん(T住設)は入られて、すんなり削減とかに取り組まれているような印象を受けたんですが、社内で共有する時間をとって話し合いとかをされているんですか？

▶Tさん(T住設)
話し合いは特にしてないですね。仕事の合間とか、休憩中に、N(T住設)とよくしゃべって、これしたら削減になるんじゃない？とかいう会話はありますけど、時間をとってまではしていない感じです。

▶Iさん(I工房)
普段の日常会話の中からってことですね。ありがとうございます。

▶Aさん(E工務店)
キッチンパネルの施工キットはたくさんくれるんですか？

▶Nさん(T住設)
これはね、社長の親父が嫌ほど持ってくるんですよ。社長の親父が〇〇のキッチンの施工をしているので、そこで余ったりするので、ガバガバ持ってくる。タダでくれるから、すごい量があります。

▶Sさん(T工房)
事前会議で聞こうと思っていたんですが、社員さんと乗合通勤することで交通費の削減というのは？たとえば、自分の出勤が、車でなくて自転車に変わったりとかしても、削減に上げてもいいと思いますか？

▶Nさん(T住設)
体力が8削減、いや減ってるんや。

▶T課長(T工房)
続けることで、体力の容量が上がってくるかもしれない。

▶AD(D住研)
たしかに(笑)　健康になって、医療費が減るかもしれない(笑)

●T課長(T工房)
▶Sさん(T工房)、車通勤を自転車に替えると、削減になりますか、ということですか？

▶Sさん(T工房)
はい、そういう意味ではないんですね？

▶Nさん(T住設)
いや、はい、それに近いというか、僕らはチャリンコで行ったら死んでしまうんですけど。1人ずつ交通費が1日何百円というのがあるんですよ、それで、2台で行ってたら、そのまま会社からその分払われるんですけど、ニコイチで行くと、車が1台なんで。

▶Sさん(T工房)
あ、理解できました。通勤費のことだと思っていました。

▶OBS(D住研)
アドバイスですけど、Mさん(T住設)が見落としあるから、僕が行かないとっていう話について、うちも新しいアドバイザーとか、私みたいな素人なんで、そういう場合の現調のシートをA3で書かれていて。全体の書かれている場所って分かっているから、そこを見てきてねとか、こういう角度で写真を撮ってねっていうフォーマットを作ってもらうと、Mさんでも見落としがなくいけるっていうのをしたら。そのアドバイザー用っていうのがあるんですね。素人の私らでも、トイレの改修に行ったときに、ここの寸法を測りましょう、ここの写真を撮りましょう、品番とかいうのが大体一緒だから、そういうフォーマットを作ることによって、新たにここはつけておかないとあかんな、っていう自分たちの会社用にしていくと、Nくん(T住設)は違う仕事をして、それが日額で変動費の削減ができるし、固定費の削減もできるっていうのがいけるのかなと。ちょっとしたアドバイスなんですけど。

▶Nさん(T住設)
前に、Fさん(D住研)があげてくれていたフォーマットですよね。

▶OBS(D住研)
あとは、Nくん(T住設)が、Tさん(T住設)に、固定費というのをさすがにアピールしているんだなぁというのを、会話の中でそういうのが分かるということは、あなたが常にそういう言葉を発しているんだなぁというのが、さっきの発表で分かりました。

▶Nさん(T住設)
やっぱりね、社長から言うと、パワハラ感がすごいじゃないですか。

▶AD(D住研)
やらされている感ね(笑)

▶Nさん(T住設)
やらされてる感も、モチベーションも絶対下がるし。やから、社員同士で盛り上げた方が、まだ、やる気があがるかなぁと思っているんですけど。

▶AD(D住研)
それは間違いないね。
あと、気になるのが、プランナー？アドバイザーか、のMさんが行って、工事の方はNくん(T住設)が行くわけやから、情報の共有の仕方やなと。共有する情報が漏れているとか、それはフォーマットを使うことで解消するかもしれへんけど、絶対伝わりきらないところってあるじゃないですか。お客さんと会話している部分を全部書くって、100％書くことはできないし、お客さんの伝えたいニュアンスって全部100％書けることはないので、その辺を今後、メンバーが増えると、より一層発生するのかなと。

▶Nさん(T住設)
この前は、Mさん(T住設)が、複写式のやつ持って、言ったことをぶわーって書いて、名前下さいって言って回されて。最初の方に1回ミスがあって、そういうことにしようってなって。そういう風にちょっとずつ改善はしていっています。

▶AD(D住研)
たぶん、今後共有の仕方っていうのが、今後メンバーが増えれば増えるほど、問題になってくるかなと。うちは実際にそうやし。全部伝えることは絶対にできないので。図面に書いていても落ちることがあるので。なんで、金額によって、まごころとかじゃなしに、本案件の小以上、中、100万以上とかね、物件は現場でお客さまとアドバイザーと、工事の人間と、が立ち会うとか、ルール化はした方が良いですね。さっきの社長の案件がずっと残るのも、どっか1週間とか、10日とか、1ヵ月とか、ルール化しておくと、もう諦めないと仕方ないから失注に回してとか。似たような感じだけど、必要なのかなと。

▶T課長(T工房)
みなさんに質問があって、このゴミの処分表をアップしてくれて、皆さんすごく興味を持たれていたと思うんですけど、あの後、実践してみたよ、という方おられますか？
1週間くらいしかなかったんですけど、この先実践してみたいなあという方いますか？
＜Sさん(T工房)、Iさん(I工房)が挙手＞

▶Aさん(E工務店)
まだ、その処分表を見れていないんです。

▶Nさん(T住設)
ちょっとね、形態が違うでしょ。E工務店さんところは、似たような感じなんですけど、やっぱりT工房さんとか、D工務店さんとかとは違う。職人さんとかは外注、とかの話なんで、結構。

▶AD(D工務店)
うちは同じことできると思う。

▶T課長(T工房)
でも、表を作るということより、たぶん皆さんが興味を持たれているのは、表にしてそれを事務所に掲示して、皆が、っていうところだと思うんです。

▶Nさん(T住設)
そういうことね。

▶AD(D住研)
N(T住設)が真理ついているのは、言ってくれているように、社員さん同士やったら、協力しても、今度リターンが見えるし、やる気の継続っていうのが見えるけど、協力業者さんやったら、さっきの話じゃないけど、やらされている感があると結局できない。協力業者さんと、その辺の意識をどう共有するかっていうのも、簡単じゃない、難しいところやね。協力業者さんには、リターンが見えない。

▶T課長(T工房)
とりあえず、下請けさんによりか、自社がやるっていう

▶AD(D住研)
まずはやらんとね、順番としてはね。その後に協力業者さん。

▶AD(D工務店)
最近だったら、うちの設備屋さんが便器の取替とか、処分費あるんですけど、それをうちより南の業者さんやから、うちの近くを必ず通っていくんですよ。外してきて、うちのバッカンにほりこんでください、っていうので、処分代をうちっていう形を取ったりしていますけどね。

▶AD(D住研)
直接見えやすいっていうのはあるんだけど、Tさん(T住設)がおしゃってたやんね、発泡スチロールとかっていう分別ができそうで、結構できないんよね。

▶AD(D工務店)
それはね、やってくれていますよ。この間も持って帰ってきて置いといてね、っていうと、ダンボールはダンボール、発泡スチロールは発泡スチロール、で便器はバッカンに、ってしてくれてあったんで、一応大体言ったことはしてくれている。

▶Nさん(T住設)
まあ俺のイメージは、結構してくれるイメージやけどなあ。
T工房さんとは、なんかちょっと違うような。

▶AD(D工務店)
どういうこと(笑)　ディスってるやん(笑)

▶Nさん(T住設)
いや(笑)　協力業者さんの質の違いっていうのがあって(笑)
聞いてるとね。

▶T課長(T工房)
うちはギスギスしてますもん。
でもそういいながら、うちの業者さん紹介してくれって言う。

▶AD(D工務店)
最低や(笑)
たとえばね、便器の取付け費用でね、取付け費用はいくら？って聞いたんですよね。前から知っていたけど、そんなに頼んでいなかったんです。だから、たとえば取替えて、18,000円とするじゃないですか、処分代は込みですっていう話になるから、それだったら、16,000円で取付けして、処分代はうちに、とか。たとえば、処分代分を浮かしてあげる代わりに、手間を1,000円下げるとかね。そういう風な話をしたら、逆に言えば、業者さんをお金の面とかで、大事に扱っているかどうかで、動きって変わると思うんですよね。やっぱりお金をいただくためにお仕事をしているわけやから。その辺とか、1回値段を聞いた時に、絶対増した話をするんですよね。1,000円でも2,000円でも。それだけで動きがある。お金の話で解決ってわけじゃないけど、それやったらD工務店にしようか、ってなるじゃないですか。やっぱり良い職人さんとか、きっちりしてくれる職人さんが減っている時代だから、その辺の折衝は電話とかでやりますけどね。

▶AD(D住研)
ごめん、話を逸らしてしまって。変動費削減になってしまうんで、処分費の話が。ごめんなさいね。意識っていう部分では、固定費やね。

▶T課長(T工房)
みなさん、もしこの業績アップ期間中に実践された方、される方がいたら、また皆で共有したいので、ぜひ教えてください。

●D工務店
▶Tさん(D工務店)
事前会議の後に取り組んだことは、固定電話をずっと社長の携帯に転送にしていたんですけど、新しい固定電話を買って、転送を無くしました。たぶん、未だ値段を調べていないんですけど、いくらかかかっていたと思うので、これをまた調べて削減にあげたいと思います。
O社長(I工房)のコメントについて、
①案件数に問題があるのか、については今まで通りの案件数はあります。
②案件はあるがスピードが遅くなっているのか、についてはスピードはむしろ、速くなっているカナと思います。
③の不確定の案件が多くて、重要な案件が見えにくくなっているっていうのは、週に1回社長と営業会議みたいなので、整理はしていっているので、そんなに多いわけでもないですね。でも業務請負に関しては、不確定なんですが、それ以外で不確定の案件は少ないかなと思います。

▶Sさん(T工房)
不確定案件のことなんですが、週1回の案件の整理をされているのは、工程会議みたいな感じでしょうか。

▶Tさん(D工務店)
いつも出しているエクセルの表(先行管理表)あるじゃないですか。それを見ながら、これは決まらんやろうっていうのはどんどん保留にしていったりするようにしています。週末くらいに、社長の居てる時間を見つけて。

▶AD(D住研)
すごいね～、みんなね。

▶Iさん(I工房)
スピードが速くなっている要因、これをしているから速くなったというのを教えてもらえたらと思います。

▶Tさん(D工務店)
私が入る前だと、社長が1人で現調に行って、受付して、見積してっていうのだったんですけど、今は、出先で社長から「ここに、この見積りをとっておいて」って言われて、そのまま私が作って、帰ってくる頃には見積りを出せてっていうので、スピードが速くなっていると思います。

▶AD(D工務店)
はい、補足しておきます。あの、正直彼女が言った通りで、彼女が入っていただいてから、3倍くらいの速さになっています。正直、受注までの。出先で今言ったように、業者三に金額を聞いて、伝えて、この商品を調べてネットを聞いて、そんない大きい工事でなければ、僕が帰ってきたら見積りが出来上がっているから、逆に言えば、「社長、早くこれ持っていって下さい」って、ケツ叩かれるような状態です(笑)

▶AD(D住研)
Tさん(D工務店)が見積りを作ってくれているの？

▶AD(D工務店)
はい。金額も出たものに対して、社長が値段をつけると、弱気な設定になるので。もう彼女にお任せして、「なんぼくらいもらっておきますよ」って言われて、「もう好きにして」っていうそんな感じで(笑)

▶T課長(T工房)
その辺のことがあって、今月の粗利の目標を達成したんですね。

▶AD(D工務店)
本当に粗利がね、荒々しくなってきているね(笑)
まあ、彼女の口からはあれなんだけど、彼女の存在のおかげでうまく流れていると思っています。

▶T課長(T工房)
4月も達成率100％超えるようなかんじですか？

▶AD(D工務店)
えぇ、まだ4月はじまってないですけど(笑)

▶AD(D住研)
あかんあかん、横道に逸れてる(笑)
僕から質問いいですか？案件が発生した時の、お客様の情報は、どういう感じで共有されていますか？手法としては、紙ベースなのか、デジタルとか。

▶Tさん(D工務店)
ええ。基本的には直接聞いていますね。

▶AD(D工務店)
はい、お答えします。受付票っていうのをA4サイズの半分の半分で作っていて、そこにAccessの受付のチェック項目を書いたものをコピーの裏紙にして、それを半分にして僕が常に持ち歩いています。それで受け付けたら、全部丸を書いて、写真を撮って、彼女に送って、受付票を打ち込んで、っていう風にやっています。

▶AD(D住研)
はいはい、っていうことは、お客さまの情報っていうのは、Accessの中だけで共有しているってこと？

▶AD(D工務店)
まあ、彼女は知らないお客さんがほぼじゃないですか。受け付けた場合に、このお客さんはこういうつながりで、とかいう説明をしているような感じです。

▶AD(D住研)
あの、ルートだけじゃなしに、履歴だけじゃなしに、現在進行形でどういう案件だとか、逸れにかかわるどういう写真があるとか、どういう見積があるとか、はAccessの中では管理できないじゃないですか。項目だけはできるけど、詳細までは管理できないでしょ、写真はAccessの中に入らないから。見積りも入らないじゃないですか。

▶T課長(T工房)
Accessにリンクとしては写真も貼れますよね。

▶AD(D工務店)
それに関しては、NASのサーバーに(フォルダを)つくって、お客様ごとに分けて、とった見積りや写真を入れていくようにしています。それで、進捗具合によってクリアファイルの色を変えて、彼女が管理してくれて、ホワイトボードに今どういう・・・

▶AD(D住研)
端的に言うと、デジタルの部分はサーバーで共有しているっていう話やね。

で、受注案件に未受注案件っていうのがあるじゃないですか、それはどういう分け方していますか？

▶AD（D工務店）
それも、まずクリアファイルで分けているのと、彼女の後ろに小さいホワイトボードがあって、そこに提出して受注して工事待ちとか分けて、そこは手書きにしています。

▶AD(D住研)
アナログやね。
ほぼほぼアナログって感じ？

▶AD(D工務店)
そうですね、管理の方は。
で、あとはGoogleカレンダーでいついつ行きますという…。
で共有しています。
ただ、僕が打ち忘れることが多いです。

▶AD(D住研)
僕も出来てないんであれなんですけど。
なぜ聞くかというと、人が増えれば増えるほど情報の共有化って、いかに難しいかなんです
よ。そこで色んな問題が発生するので、さっき言ったような…。

▶AD(D工務店)
今朝もちょっと、話していて。
社長、〇〇邸の仕事どうなってますか？終わってます。聞いてませんって言われて。
そんな感じです。

▶AD(D住研)
了解
請求書が請求漏れとかあったりするしね。

▶AD(D工務店)
そうなんです。
その時点で完工しましたっていう話をしたら、それ請求書作っていいですか？って
それは作ってと。
で、もう一個の案件これは終わってるけどどうします？それ変更あったからちょっと待ってと。そういう形にしています。

▶OBS（D住研）
Tさん(D工務店)にSさん(T工房)と一緒ですごいなって感心してるんですけど、前向きで社長の縁の下の力持ちになりながらやっぱり自分も発揮してる部分がいますごく伝わってきてるんですけど、
一つ質問、今の固定電話の話をさっきされた時に固定電話は元からなかったんですか？

▶T(D工務店)
元からありました。
あったんですけど、社長一人やったんで、よく転送にしてたんですよ。
で、それを解除してもらってこっち基本的に電話とれるようにしました。

▶OBS(D住研)
転送を15回鳴らしたら転送されるシステムあるんですよ。
電話機も2本置いて、どっちもが取れるっていう1個転送されてたら次また取れないっていう（場合）のがあるので、2つ番号をとるとかあるんですけど1本でも用事をしてたり、お客さんと対応されている時とれない時切れちゃうんで、事務所の電話は社長の方に最終飛ぶ、お客様のフリーダイヤルは私に最終飛ぶという、転送切らないで長いこと鳴らしてからの転送っていうのが。外したらちょっともったいない話なんで。そこだけ気を付けてくれたらいいかなと思いました。

▶Tさん(D工務店)
ありがとうございました。

●E工務店
▶Aさん（E工務店）
以前はゴミを固定費の削減していたが、ゴミは変動費となってから、何が固定費の削減になるかがわからない。
コピーの裏紙利用と請求書を持って行ってその分切手を浮かす。
追加工事の案件があれば時短として削減にあげる
現場までの交通費も職人さんが自分の車で行くので削減の対象にならない。
今までやっていたことが削減なのに削減だという意識がない。
粗利益達成に向けた現状の把握向上については②の案件はあるがスピードが遅くなっているということで話をしていました。
なかなか思った期間で現場が終わることが少なくて、次の案件にかかるまで予定が中々立ちにくいことがあるかと思うんですけど、そういうところの話が出ていました。
以上です。

▶Eさん（E工務店）
① 案件数は十分ある
② は不確定の案件はうちにはこないので、②をどうするかと考えています。

▶AD(D工務店)
③ について、昨日話し合われて、なにか答えは見つかりましたか？

▶Eさん（E工務店）
答えは分かっているんですけど、なあっていって終わりました。
答えは段取りを良くして、早く回すということ。
全員が分かっているが、なかなかそういかない。

▶AD（D工務店）
外から見た感じで行くと、皆さんそれぞれ担当の現場あってしてるんやけど、自分の現場に対しての情報を握ったままっていうのがある思うんですね。
それをやっぱり社内で全員の職人さんと共有すれば、例えばここ手待ちになるからとか…。そうすれば時短になってくるし。
受取でやってるわけじゃないからそれはやるべきやと思う。
みんな正直言わへんのもわかってると思うんです。
口には出さないけど、これは俺の現場、それは関係ない、という気持ちがあると思う。
そういう部分をつぶしていかないと、段取りをよくするとかそこにつながっていかないと思う。
全員で現場に対する情報を共有していれば、最初に発注する材料や在庫使用とか、製材して作る材料も、これ忘れてるよとか、これ準備しとかなあかんよとか、皆で点検すればもっとスムーズに進んでいくと思います。
あくまでもE工務店の仕事として全員で取り組んでいけばもっといいようになるんじゃないかなと思います。

●Eさん（E工務店）
▶Aさん(E工務店)この間話していた内容と一緒やと私は聞いたんですけどどう思いますか？

▶Aさん（E工務店）
はい、その通りです。
なかなか自分の我が抜けないところがあると、反省しています。

▶Eさん（E工務店）
じゃあ、今私とA君(E工務店)が聞いたからみんなに伝えて、そのように動くようにしたいと思います。

▶OBS（D住研）
今のでごめんなさいEさん（E工務店）、Aさん（E工務店）に動くようにというとうちもそうですけど、じゃあ誰がいつ、どういう時間にいうの？ってなるから、逆に何曜日に何時にやりましょうってその時間を皆でつくってもらわないと、やりましょうってAさんにいってもかわいそう。

▶Aさん(E工務店)が俺やるぞっていうタイプ違うから。

▶AD（D住研）
N君(T住設)がいってたことが答えやなあ。
やらされているとモチベーション上がらへんやん。

▶Nさん（T住設）
だからEさん(E工務店)が言うとちょっと違う。

▶Aさん（E工務店）
中々自分ができないことを言うっていうのは言えないんで、できるようになってからでないと…。

▶Nさん（T住設）
それはできひんくても、言ったたらいいんですよ。

▶AD（D住研）
やっぱりむずかしいよな。

▶Mさん（D工務店）
会社内での、結束力は一番すごいと思ってる。

▶Eさん（E工務店）
でも親方がいうとあかんし、間に立っているから、私が言わないと誰もやらないし。
どちらかというと本当はあっち寄りにいたらあかんのにあっち寄りなんですよ。
狭間におってこっちの人からは、あんたはあっちちゃうやろっていわれるし、こっちにおるとこっちにならんとあかんし。

▶AD（D住研）
N君がいってた答えあるけど、モチベーションがやらされたら上がらへん。
じゃあ、自分でやろうとしたらうらまれるということやから、どういう形が彼らが（モチベーション）あがるか、Eさんは心を砕くしかないわな。だから親方のような交わり方は出来へん。
みんなで合意して、未来をどう作りたいかを共有せんと変わらへんと思うわ。

▶Eさん（E工務店）
それをどうしたらいいか
私が言ったらあかんし、でも自主的に言わんし。

▶AD（D住研）
皆で決めたらいい。

▶Eさん（E工務店）
その、みんなで決めようっていう時間も私が言ったらだめなんですよね？

▶AD（D住研）
そうやな。

▶Nさん（T住設）
外部からやってもらったらまだ楽やで
自分とこから言われるとキツイ

▶OBS（D住研）
T課長がおられるから、webでもいいから一日使ってもらって、参加する日程をT課長から、E工務店の皆さんに言ってもらったらいいんじゃないですか？

▶AD（D住研）
その辺のとこM君に発信してもらったら？
社員さんがよってそういうことしようかっていうのはきついの？

▶Eさん（E工務店さん）
誰も発信しないので
みんなそれぞれが単独

▶Nさん（T住設）
仲良いのに、なんでそういうことにならないのって

▶AD（D住研）
親方がそういう教育してきたから
強烈すぎたんで。
依存心がもうついてるから

▶OBS（D住研）
あなたみたいに、反抗しない。

▶AD（D住研）
親方が神格化している、あなた（Eさん）が神の代わりするっていうのは無理やから
その事実をどうするか

▶OBS（D住研）
今日聞いたことは、Aさんがみんなに紙にでも手書きで書いて、こんなことされるので日にちをまたT課長の日にちを聞いて書いて、回覧してもらうっていうのは出来ることですよね。
それで回覧してもらって日程と時間と調整して回覧で。口頭で聞きまわるっていうんじゃなくて。タイムカードの横に置いておいてください。

▶T課長(T工房)
じゃあ、また改めてお邪魔させていただきます。

▶Nさん（T住設）
E工務店はもう別ちゃう？
固定費とかじゃなくて、そこをやらない限り出来へんから。
そこをちょっとみんなでやるっていう…。

▶AD（D工務店）
E工務店さんがそもそもこの研修来ようって思ったのは、案件あります待ってもらってます。
受注率100%、来る必要が無いけど。
親方の存在がいつまでもじゃないっていうのがわかってるから来られたわけやし、
職人さんもそれ分かってるんですよね。だからそれに対してのアクション、いつ起こすか？
それだけ

▶AD（D住研）
でもまあ粗利益率が下がってるしな。
単価見えてないからな、やってもやらんでも一緒やんってなる。
前向きになられへん、それを明確にしてあげるのも一つの手であるけどな。
経営側としては…。
でも逆ちゃうかな。
今のままやったら絶対出来へんじゃなしに、こうなったらこう出るからっていうのは必要かもわからんね。
比率、数字を全部毎月でるじゃないですか、開示してあげて、
最後、残ったらええやんじゃなくて。残すためにどうしたらいいか。
まずは数字の共有して、一つでもわかればひょっとしたらモチベーションに変わるかもしれない。色んな手法考えて、出来ることはそれくらいしか出来へんのちゃうかな。
あとはやらされてる感になっちゃうから…。
みんなで
▶Eさん（E工務店さん）
最初皆で一生懸命やったのに、なんにもなくなってきて、

▶T課長(T工房)
Aさん、みんなに聞きたいことないですか？

▶Aさん（E工務店）
ありがとうございます、大丈夫です。

▶OBS（D住研）
私とこも、いつも何でしてくれへんのやろう、って。事務の方なんか一枚のコピーね、1円2円を集約したりしてるのに、何でA4いっぱい出すんやろうって、思ってしまうんやけど。メリットていうか、それを自分でしたことと、ついてくるものが一致しないとわからなかったら出来へんのやろなって思います。
Eさんのところも、最終これがこんだけ残ったし、こうなりますじゃなく、これを残すために、こうしようっていうのをつくることによって、前向きにできるのかな。

▶AD（D住研）
Nさんはさっきのやらされてる感っていう話、自分からやろう、ってどこでどう意識が変わったん？
別に目の前にニンジンがあって数字があるわけじゃないけど。
なぜ、自分から取り組もうって変わったん？

▶Nさん（T住設）
最初から。最初は少ない社長とNでやってきて。
だんだん人が増えてきて。社長の話も社員の話を聞いてってなって、2人でやってるときつかった。その働いている現場の気持ちもわかるし、全体の気持ちがわかるようになってから、社長は社長で忙しいってわかってきたり、正直社長やってること見えないからわからない。全体的に視野が広くなってみたときに、切り替わったんかな。

▶T課長（T工房）
今回の課題図書みたいに反応するんじゃなくて、自分から働きかけにいってますよね。

▶AD（D住研）
業務請負から、元請に専業になったから？

▶Nさん（T住設）
それは関係ない。
やっぱり下ができて、しっかりせなあかんっていうのがあったのかわからんけど。

▶AD（D住研）
答えは、個じゃなくて、全体を見れるというのが答えだと思う。

▶T課長（T工房）
圧倒的にやらされるより、自分からやる方が楽しい。

▶Nさん（T住設）
社長絡んでくるなって思ってる

▶T課長（T工房）
AさんもE工務店さん、「夢をかなえるゾウ」を絶対に読む方がいいと思うんですよ。

▶AD（D住研）
現場は一人ずつに任せてるんやね。たとえばこの現場はA君やでっていうやり方はしてはるんやね。
そこではお客さんとの交わす関係で喜びっていうのはあるわけやね。

▶Eさん（E工務店さん）
だから見積がとにかくないから、全部自分のやりたいようにやったらいいんです。
なんぼこんだけ頑張ったらこんだけ残るからっていうのがないんですよ。
終わってからの精算やから、ちょっとかかったよな～もらいにくいな～とか。
頑張るためには見積やらなあかんよなってなって、見積も理解してくれてて、後先してるよなって話で。
お金もいつもらえるんやろなとか。途中で頂戴って言える？って聞いたら、俺らは言えると。このリフォーム大体1千万っていう感じで言ったら１千万やって、ていうお客さん。
見積も何もなく次々あれもやって欲しいこれもやって欲しいとか言ってくれると１千万からだんだん増えて、でもお客さんの中ではあれ１千万って言ってたよなってなった時にどうするって話に昨日してて。
そうしたら、自分の手間の部分があまりかかると付加価値つけて喜んでもらうのはええけど目に見えないとこの付加価値はいらんよな。っていって

▶AD（D住研）
どうなんやろ、１千万っていうラインがあったらさここから先は１千万（超える）でっていうのを職人さんは言えるのかな？

▶Aさん（E工務店）
いや、追加とかは言いますけど。

▶AD（D工務店）
基本のたたき（台）なかったら分からんよね。

▶Eさん（E工務店さん）
言いに行くとこはちゃんとお客さんに言ってくれるので。
俺らは全然もらってくるし（お客さんに）言うよと、昨日（会議で）ちょうど言ってくれたんで。

▶AD（D工務店）
E工務店さんが良くて腕がいいからというお客さんと、あと予算これだけ言うといたらそれ以上のことしてくれるから得やでっていうお客さんもいてるかもしれない。
それで利用しているお客さんもいると思う。
だからベースになる見積が必要やね。

●I工房さん

事前会議の内容から、今日まで実践したことは、午前中にパートさんと私とで社内ミーティングをして、毎月社内ミーティングの時にCRCの削減の内容と金額を見てもらうようにするのを今日もしました。実際自分たちの行動が金額にどう表れているか、を見てもらうようにしています。あと朝礼は引き続きやっていて、この間の朝礼の時にこの前の日にもらった引き合いのお客さんの内容を確認したら、ちょうどその日に「Ｉばた通信」を配りに行くお客さんがおられて、皆で共有していたので、配りに行った人がすぐ案件があったっていうのに結びついてそこで訪問した時に話聞いたり、写真とったりすることができたりしたので、やっぱり共有することが大事だなって思いました。
あと問いかけの件なんですけど、今一番気になっているのが
①案件数が2月が少なかったのが、通信を手渡しだったのが、1月元旦に送ったので、お客さんのところに訪問数が少なかった、
②社長じゃないと分からない案件が多いので、社長が回れないと対応が遅くなりますが間で一回電話を入れるようには気をつけています。
③あきらめようという案件は、一旦消して、お客さんからあの件もう一度お願いしたいと電話が来たら、もう一度受付入力するようにして、保留・不確定が無いようにしています。

▶T課長（T工房）
皆さんご質問等ないでしょうか？

▶Sさん（T工房）
③の件なんですが、失注にする目安は？
Iさんと社長の判断で失注にされるんですかね？

▶Iさん（I工房）
何か月経ったとかの期限は決めてなくて、社長が訪問して見積提出した時の感触とか。
多分受注にならないだろうなというのは消していくようにしています。

▶Sさん（T工房）
社長さんが訪問されるまでに自発的にお電話されることはありますか？
保留について、お電話はされていますか？
▶Iさん（I工房）
毎朝、朝礼で受付ている案件をチェックしているので、社長に聴いて、電話した方が良ければ電話しましょうか？という感じです。

▶Tさん（D工房）
さっきおっしゃられていた社内ミーティングはパートさんとIさんでされているのは毎週やっておられます？

▶Iさん（I工房）
全員は月に一回ですね

▶Tさん（D工房）
月に一回か
ありがとうございます。

▶Tさん（T住設）
不確定の案件に電話するのは、うちの会社はやってるんかな？と。

▶T課長（T工房）
うちも朝その話をしていて、言ってたんですよ。
ミーティングの時とかIさんが自発的に電話した方がいいですか？と聞いてはるのがすごいなと思ってて。結構忘れてはいないんですけど意識の隅っこに行った時聞くと、あ、そうやってなるし、聞いてくれはると伺いの電話入れて欲しいですと言えますよね。
そのお客さんに会ったことがないと電話しづらいもんですか？

▶Iさん（I工房）
電話しづらいということはないですけど、社長が連絡とっているだろうと思ってほったらかしになっていることがあったし最近もあるので数字が決まっていても、これお客さんには伝わってますかというのは気づいた時には聞くようにして自分が電話したら電話したってわかるように印をつけるようにしています。

▶T課長（T工房）
なんかその事務所ホワイトボードか何かに印をつける？

▶Iさん（I工房）
はい

▶Eさん（E工務店）
男子と女子の差ってあるのかなって思いますね。
女性が頑張ってくれているのっていいな、うらやましい

▶AD（D工務店）
一番大きなところは、すぐに受けたことに対して、取り組もうとする。
男性は塩漬けになる

▶AD（D住研）
Eさんところはこれが答えちゃうん。あなたじゃなしにこういう女性が一人入ってケツをたたきまくるという。

▶Eさん（E工務店）
それがいいと思ってて。
そのことだけをやってたらいいという仕事の人がいてくれて、今私がそのことをやろうと思ってるんですけど、他の事が一杯ありすぎて…。

▶AD（D住研）
それもあるけどさ、たとえ出来てやったとしても、それを言っちゃうとまた立場が違うから受け入れがたいというか。

▶Eさん（E工務店）
あとは受け付けた人間はずーっとお客さんのことや顔がずーっとあるけどみんなお客さんのこと思えへんの？って言ったら現場の人間は仕事のことは思うけどお客さんの顔なんか頭の中にはないと。ちがうなあと

▶AD（D住研）
モチベーションを継続するにはどんな秘訣があるんですか？

▶Iさん（I工房）
とりあえず今は、しないと進まないと思ってやっている部分があって、できないと思うこともありますが、自分がやらないと思ってやってるのが一番です。前だったら営業さんが何人かいて自分がしなくてもしてくれるだろうっていうのがあったのが、もうしないといけない状況になったからやろうと…。

▶OBS（D住研）
仕事じゃなく、自分の理想、未来の自分、これをするためにやってるっていうのを教えてほしいです。

▶Iさん（I工房）
自分にもっと余裕をもって、人の助けができるように、今自分がすることが一杯一杯なので、余裕を持って何か人のために色んなことができるようになりたい。

▶T課長（T工房）
でも今、研修で、専務という役割でそれに近いことは出来てはりますもんね。

▶Iさん（I工房）
それも一杯一杯ながらやらせてもらってます。

オブザーバーコメント

▶WKオブザーバから
B課のグループワークに参加しておりました。
みなさんの会社の思い、発言が、毎回、毎回、成長、スキルアップされているなぁと
自分なりとものすごくうれしく思います。
Nさんの発言には、重みもあるし、Yさんも一緒に成長させてあげようという気持ちが
すごく伝わって、感激して参加させてもらっています。
Tさんの司会ぶりが、すごく進歩、成長されて、スムーズに会議がまわって、
時間がタイムキーパーのHさんとズレないのが良かったなぁというのが、
今日の一番の感想でした。

▶Tオブザーバから
固定費の削減の件なんですけど、自動車の安全をいうのに、
守る安全（パッシブセーフティ）、攻める安全（アクティブセーフティ）が
あると思いますが、みなさんの議論をお聞きしていましたら、
守る固定費の削減という意識が強すぎて、
たとえば、生産性の向上とか、これも将来的には、人件費の削減につながります。
攻める固定費の削減ということも、もう少し、大きく留意されて、
固定費の削減に務めていただければ、会社の業績向上に大いにつながっていくと思います。
また、ワークのなかで、もう少し、会社に対してとか、自分の意見とか、
活発に発言をなさってもいいのかなと今回も感じました。

アドバイザーコメント

▶Mアドバイザーから

課題図書にもグループワークのなかでもありましたが、
自分の行動を決めるのは自分。
それに対してのモチベーションがどこにあるのかというのも自分自身で決める。
それに対して、みなさんの話を聞いていると、
成長していくということで、自然と会社に対して、何ができることはないかと
話が移っていっているとすごく思いました。
そのさきに、誰かのお役に立つ、自分の行動が結果として、
役に立っているということが、あるかもしれないないですが、
結局、私たち、CRC会というのは、人のお役立つという気持ちがないと、
成長もしていかないし、続いていかない会だなぁと改めて感じました。

▶Oアドバイザーから

みなさん気がつかないところで、少しずつ成長されていらっしゃると思います。
グループ討議で固定費のことを話されていましたが、
みなさんコツコツと倹約をされているのですが、
一番大きのは、成長。ひとりがちょっとずつ成長すると、生産性の向上になる。
人数が、一人でも、二人でも、できることがあります。
人が、集まれば、集まるほど、情報の共有って難しいのですが、
反対に情報の共有が出来れば、出来るほど、強くなります。
次のテーマとして、それをどうやったらできるかをみなさんで考えていただき、
アウトプットしてください。アウトプットはとても大切なことなのです。
やってみてダメだったら次の方法、仕組みを考えればいいんです。
そうでなかったら、どういう風に思っているのかが、なかなか伝わらない。
次回は、自分の思うこと、自分はこうだ！とアウトプットしてください。
それが、自分のためであり、となりにいる仲間のためでもあるので、
何か、ヒントになるはずです。
わたしもみなさんのお話を聞かせていただいて、自分のところも、
こういうところが足りなかかったなぁとか、自社に持って帰って思うところがあります。
目標を掲げていますから、みなさんが一人でも成長できるように、となりの人が成長できるように、
これが共有だと思います、想いだと思います。
興味を持つことが大事ですね、さっきNさんが言われてましたけど、どこのガソリンスタンドが
安いのかって意識しないとわからない。
この場でみんながいろんなこと話しているなかで、意識をするとどんどん良くなっていくと思います。
そういう場でみんなで目標を達成できたらなと思います。
いろんな人の話を聞いて、気づきがあるじゃないですか。
自分のなかに取り込んで、失敗したことをさらけ出したら、いいと思います。

▶Wアドバイザーから

グループワークでみなさんからの質問や内容がどんどん具体的に、
なってきています。総花的なことではなく、細かいことを質問されていることがスゴイですし、
やらされているとモチベーションが上がらない、自分からやるとモチベーションが続くということでした。
自発的に行動していることはすごく良いことですし、意識が変わるというのは素晴らしいことだと
感心させていただきました。
おそらくですが、これもこの業績（利益）アップ研修に参加されて、
仲間たちの行動や言葉を聞いて、自分自身に重ね合わせて、気づきがあるのだと思います。
気づいたことをフィードバックして自分たちが次の業績アップ研修のときに、
いろいろな意見を出すのはすばらしいことですし、
それが必ず、未来、将来の財産になると思います。
社長と社員とういうのは、一つの想いとともに、一緒になって、共有してやっていくということが、
未来の会社を大きくして、自分たちにも返ってくるという同じカタチになります。
わたしも毎月の面談をやりたいなぁと思っています。
ちょっとずつでしかできないですが、話して共有していくことをやっていただけると、
必ず変わっていけると思います。
次回の業績アップ研修も楽しみですし、ともに成長できることを願っています。

▶総評

現状は、さんすう教室でいう粗利益が足らないという状況です。
目標よりも下がっているというのを認識されていると思います。
自分たちが、いきたい線（目標値（縦軸に粗利額、横軸に時間））よりも、
実績の線が下回っていることを認識してください。
これを認識することで、この差をどうやって埋めたらいいのかをやっているのが、
このCRCの業績（利益）アップの会なのです。
いま、建築業界はコロナ禍で、とにかく、大変なのです。
ただ、ここに集まっているCRCのメンバーは『何をしなければならないか』を
わかっているでしょ。
それは『粗利益を上げること』。
それは『自分たちがしっかり食べていける』だけの
『粗利益を出してこなければいけない』
という答えがわかっているのです。
で、その方法は3つしかないのです。
①変動費を下げて、粗利益を上げる。
②固定費を下げて、営業利益を上げる。
③絞った固定費で、売上を上げて、粗利益を確保する。
の3つかないのです。
それをいま、取り組んでいます。
今日のグループワークは、固定費についてでした。
固定費の削減（改善）は、
『時短』と『人材育成』の2つが答えなのです。
『時短』というのは、
探す時間、作業を完成に持ってくるまでの時間、全社で考えたときの時間、
ひとりが一日働く時間などいろいろな時間の捉え方があると思いますが、
業績を上げるためのキーポイントは、まず時間なのです。
『人材育成』を簡単にいうと、
出来なかった仕事ができるようになる、
余分な仕事ができるようになる（自分のついで時間でできるようになる）、
固定費は、そういった時短、人材育成の積み重ねなのです。
さきほどありました積極的な固定費の削減、投資的な固定費の削減に
取り組んでいきましょう。
仕組みを変える、自社の会社の強みを発揮して、しっかりと仕組みを変える、
一度みんなでやってみたらいかがでしょうか。
『時短』と『人材育成』に2つですから、
次回までに見つけて、発表していただくと、いいなぁと想います。
みなさんが、日に日にレベルアップされていることを嬉しく思います。
建築業界、たいへんな時期が続きますが、
わたしたちは、継続して学んで、みんなで黒字化を勝ち取りたいなぁと思いますので、
今後もよろしくお願いします。

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