9月度 地域密着リフォーム店のコト売りワーク

2020年09月09日

    地域密着工務店、リフォーム店のみなさんは、

    モノ売りではなくコト売りをおこなっています。

    月例の勉強会では、コト売りの企画、配布した実物の印刷物などを持参、

    成果を発表し、お互いに意見、アドバイスをして改善、実施を繰り返しています。

    一部内容を抜粋して紹介いたします。



    ●発表者:TJ社長さま

    発表内容:
    現在、毎月配布しているエリアをチラシ小学校区1200枚から、
    新たに中学校区に広げるので、2200枚を加え、合計3400枚を配布。
    9月に一回だけ会社案内を配って、10月からは偶数月にニュースレターを配布予定。

    kanbe

    Q&Aと助言:
    ・「暮らしを楽しむ」を会社案内に入れてほしい
    ・会社案内とニュースレターの雰囲気が違うと思う。
    ニュースレターのイメージを会社案内にも取り込んだ方がいいのでは?!
    ・会社案内のTJさんのロゴが小さいので、もう少し主張してもいいのかな。
     全体的な構成は上手にされてる、後はお客さんの反応次第かな。
    Q.ニュースレターの掲載商品は社内で決めているのか?
    A.ニュースレターに掲載の商品はコロナの影響があるので、
    それに関心があるようなもの社内で決めている。
    ・ロゴがかわいいのでバランスを大きくした方がいい。
    この絵を見たら、TJさんだと分かると思う。
    通信の頭のところを大きくした方がいいのかな。

    感想:
    今期、エンドユーザーの目標を立ててきたが難しかった。
    来期に向けて繋がるような取り組みをしたい。
    エンドユーザーにとって存在感のある会社にしたい。
    第一歩として配布範囲の拡大、配布していないところからの
    声かけもあったので、そこを伸ばしていきたい。
    成果表も、すぐには数値成果は出ないと思っているので続けていきたい。


    ●発表者:O社長さま

    発表内容:
    9月に入ってからの通信、エコキュートのチラシ、DM、新聞折り込み
    イベントでは、なぜうちの会社と親しくなって、
    どうして付き合ってくれているのかを2人の社員が聞取りました。
    エコキュートのチラシでキャンペーンを流そうかなと思ってます。
    表は備えあれば、裏は点検シートを。DW社さん所のをピックアップしました。
    DMは、直接お客様に会いに行けないということで、セールレター的な存在。

    Q&Aと助言:
    Q.ターゲットにされているのは、ガス給湯器の切り替え?
    どれくらいの台数を見込んでいる?
    A.今季50台。今月で15台を売りたい。
    Q.新聞折込は、二ヵ月に一回でしたか?結構な販促費ですよね?
    A.配布地域での知名度が上がってきている。口コミだったり。
    ・エコキュートの件について、一つの商品をおススメする側からして、
    お客さんにどのように受け止めてもらっているか、段階があると思う。
    ストーリー性が大事やなあと思ってまして、
    起承転結の持っていき方がすごいなあと思っています。
    できあがったら全部もらおうかなと思ってますので、
    成果報告ともどもよろしくお願いいたします。
    一番商品としてエコキュートも取り組んでいきたいと思っています。

    感想
    チラシの件に関して、ストーリー性を検証していきたい。
    できあがったら単発でエコキュートのキャンペーンをしようと思っています。


    ●発表者:TS社長

    発表内容
    9月号の通信について、包丁研ぎと雨漏りのことを特集してます。
    ターゲットエリアで二日間で1,000枚。→1件包丁研ぎ問合せあり。
    包丁研ぎの梱包とあわせて拝啓〇〇様という紙をお渡し。
    ターゲットエリアの配布を2週間に一回行う予定。
    事務所前にも通信を設置。9月に入って、次の日には一部減ってた。

    tate

    Q&Aと助言:
    Q.通信は毎月?
    A.はい。
    Q.配布は誰が?ターゲットエリアへの配布数が増えているのは?
    A.社内3人。ここも良さそうやなあというところを増やした。
    ・通信に経営理念を載せたほうがいいと思う
    ・通信の設置はもう少し取りやすい位置にしたほうがよいのでは?
    手近な人に訴えかける事が一番かな。見やすく取りやすいのはお手の物だと思うので!
    ・えらいですよね、続けているのが。イラストも描かれているので、
    雨漏りのところとか、多能工さんの似顔絵とかも作ってあげたらどうでしょう!?
    社員さんも通信に出てきやすいのかなあ。看板も、お客さんの立場になったら、
    目線とか高さとか取りやすい方法を、きめ細やかさもあればいいのかな。
    ・通信はOBさんだけに配るほうがいいんじゃないかな。
    自社は通信はOBさんと特別なものというイメージ。
    ・エンドユーザーへ向かっている足取りがよくわかる。行動にしているのが出ている。
    よちよち歩きの子供さんを育ててあげようという雰囲気を感じられる。
    素直にアドバイスを聞かれているので、1年後になったら、楽しみな会社になるのかなと。
    CRC会の共有ドライブにアップされているコト売りの情報は見て習いましょう。
    全て真似してというくらい。
    理念のところは表現は変えてもいいから載せて欲しい。言い方を変えてでも、
    記載するのが良いと思います。これからも実践活動をしてもらいたい。

    hoshi

    感想
    ここでもらったアドバイスを共有して、実践していきたいと思う。


    ●発表者:YK専務

    発表内容:
    通信の9月号、OBさんあてのセールスレター。
    外壁塗装工事は、手配りの通信配布のときに外壁塗装に関する声をよく聞いたので、
    内容を決めた。通信で手書きの横に外壁塗装のお話を記載、問題提起。
    その内容をセールスにつなげるということで別紙に記載。
    換気扇のセールスレターは、実際成約が0。

    Q&Aと助言:
    ・読む順番が最後に外壁塗装だと、この文字量やと読む気なくなってしまうんちゃうかな?
    ・表紙があって、中開いて、そこまでは見てくれる。面白くなかったら最後まで読まない。
    レイアウトの工夫の余地が大いにあり。今までの通信に比べてレイアウト、内容情報が良くなっている。
    ・今までのテイストと全く違う、真逆なのはいいと思うけど、
    誰に読んでもらおうと思っているのか?OBさんからしたら「え?」ってなる可能性もある。
    YKさんの想いを載せた方がいい気がする。
    ・前よりひとつひとつのYKさんの想いが通じるものがあるなあと。
    ・インターホン告知のバックデザインはいらないなあ。
    OBさんへのオープンハウスのお知らせが、上から目線な気がする。
    「うちのテイスト変わりましたから!」とか、見てほしいです!お願いします!
    という想いの方がいい気がする。直接持って行って想いを伝える。
    ・屋根外壁塗装のチラシの塗装屋さんの紹介で、感想があるが、
    なにが差が出たのかとか記載があればいいなあと。エピソード内容を具体的にあればいいなあと思いました。

    感想:
    情報量が多かったのが反省。
    社内の役割として、自分自身通信のお仕事を事務員さんを任せたりとかが多かったが、
    自分がすべてに携わらないといけないかなあと思った。実際これつくっているときも、
    時間を忘れて没頭して作った。自分はセールスが好きやなと感じた。
    お客さんにアピールするのが好きやなと気づいた。数字は事務員さんに任せたい。


    ●発表者:W社長

    発表内容:
    イベントと内覧会に関して、マスクプロジェクトできた人は
    内覧会には来られませんでした。
    社会貢献だと来る人にとって来やすいが、
    リフォームイベントとかはハードルが高いと気づいた。
    コロナの影響で、イベントができなかったのでOBさんと
    向き合う事の必要性に気づきました。
    社員さん、工務には、自分たちをお客さんに知っていただく機会にしてください、
    と伝えた。今回看板の設置を考えている、3年契約。会社の強みチラシを作成中。

    wada
    –Q&Aと助言:
    Q.相談会は、完全予約制?
    A.はい、基本そうです。
    Q.モデルハウスの中?外?
    A.外です。近隣の方も来たいけど、来にくいから外にテントを張ります。
    Q.〇〇〇タウンはなかなか難しい地域柄でもあるのかなあ。
    上は年配層、下は若い層なイメージ。
    ターゲットの年齢層はどれくらいなのかなあ。
    新築をされている部分、リフォームを
    展開しようとされている部分、売上をどのくらいにしようとしているのか?
    A.70歳オーバー、80歳まで。なので70歳くらいがターゲット。
    新築のモデルは、〇〇〇タウンの中で
    建て替えを狙ってというものでもない。
    お客さんに見てもらえるものを作りたいということでモデルと宅地、
    再生物件、リフォームのイベントというのをシナリオにした。
    リユース物件は、価格帯はモデルのとこと全然変わっている。
    徹底的に擦り込むということをねらってやっている。OBさんに通信を配ってもらおうと思っている。
    ・いろいろと数字的な所を計画しながらやっているのを見習わないとなあと。
    住まれている人が高齢ということで、リフォームの参考になるようなことをしたり。
    あの地区に根差してということなら、ターゲットのお客さんに寄り添ったイベントを
    考えるといいのかなあと。
    ・この前のリフォームイベントにしても、一番感じたのは社内の一体感。
    度々印刷物で社員さんの顔とかコメントとかを見る。
    演者の1人に社員さんがだんだんなっているなあと。
    社長だけがとびぬけているとかではなくて、社員さんが手作りしているなあと。
    非常に空気感が良く、スタッフ主催だなぁとかんじました。やはり半年はかかるなあと。
    これから非常に楽しみ。通信にしても読みやすくなってるし、
    ちょうどいい具合かなあと思う。
    お客さんを集めるのが難しい状況、お客さんとどんなコミュニケーションをとるか、
    他とどんな雰囲気の違いを生み出すか。
    いかに密なコミュニケーションを取ってやっていくかが大事。

    感想:
    セールスレターの内容が固いのは自分も感じている。
    一番感じるのは、主役は社員じゃないとだめだと。社員さんがやりがいをもって、やれる環境、場をつくりたい。
    協力業者さんも一緒に前向きに一緒にやってくれているから、きちんと返していきたい。
    数字だけじゃないなあと感じる。業請け卒業して、1年半でここまでこれた、というのか、まだここまでか、
    という所も社員さんにきちんと伝えていきたい。


    みなさまおつかれさまでした。
    経営理念が社員さんに浸透し、社員さんからお客さんへ伝播するから、
    ぴったりのお客さんと出会い、喜んでもらえる仕事ができる。
    地域密着店は、モノ売りではなくコト売りで独自の黒字化を目指します。

    ダイキンさん、地域密着店の経営者さん、社員さんいつもありがとうございます。