理念と数字を根拠にコトを売る　2021年10月のコト売りワーク

10月のCRCコト売り会、リモートで開催しました。
・これまでコト売りの成果表
・通信、チラシなど現物
を持ち寄り、発表、意見交換、アドバイスしあいました。
内容を抜粋しましたので、振り返りにご活用ください。

T住設さまへ質問＆アドバイス

AD：目的の大きなところがline友達を増やすと聞こえたのですが、
それならば動画をみてもらえるような導線を強調されたら良いと思います。

Q:line友達を増やしたあと、どうしたいのか、ビジョンを教えてください。
A:line友達は、OBさんになります。その方々へ週一で自社から情報発信をしたいと思っています。
例えば、昨年の寒波の時に、各地で水道管が破裂したことがありましたが、事前に出来ることなど、
発信したり、イベントの案内やチラシをいち早くお知らせしたりを考えています。
お客さんからすれば、電話するより、ラインの方が連絡を気軽にしてもらえると思います。

AD：チラシを配られていると思いますが、スタッフの顔写真があったほうが良かったかなぁと思いました。
10周年企画は90名のOBさんに案内されたということですが、景品が当たったら、どうしていくのか、
訪問はいつ、だれがいくのかなどスケジュールを決めると良いと思います。「

AD：line友達登録だけだと親密性が上がるのかどうか、プレゼント企画ではなくて、
OBさんと接する仕掛け、機会づくりが大事だと思います。
工事の現場で接しますが、それ以外にも半年に1回とか、年に2回とか、
そのあたりの仕掛けがいるんじゃないかという気がします。
Webでは肌感覚が伝わらないので、リアルが良いと思います。

主宰：いつもながら、媒体の精度は高いと思います。
これまで作ってこられた紙の媒体には、スタッフの人間らしさが、
脈々と流れていると感じていたのですが、10周年のプレゼント企画になったとたん、
商品に変わってしまった。事情があったのかもしれませんが、もう一ひねりしてほしかった。
会わずともそれぞれのスタッフの詳細がわかるような何かをして、
お客さんとコミュニケーションをとれるような方法はなかったのかなぁ。
そうすると今まで培ってきた媒体と路線が変わらずに、
上手くいったのかなぁと思いました。
ここにきて、急に商品に変わってしまって、ちょっともったいなかったと感じております。
もう少し、人を前に出したほうが、良かったのかなぁと思っています。

T工房さまへ質問＆アドバイス

AD:エアコンのチラシの完成度が高いと思います。
価格が掲載されておらず、売り売りになっておらず、ど演歌チラシの世界に
近づいてきました。
通信も完成度が高くなってきていますが、2点注文があります。
1点は、表4の下部会社案内の部分ですが、木目素材に株式会社Tatetsu工房の枠を
事務所内、作業場の写真の上に持ってきた方がわかりやすい。
2点目は、⑤たてつの休日は①とダブっているので、いい空気の話などを入れた方が、
工務店さんのチラシとしては読みやすいのではないかと思います。
心のメッセージは①で完結させて、住まいに関する情報を載せてはいかがでしょうか。

AD:完成度が高いチラシを作って伝えようとしているのがわかります。
ちょっと残念なことに、カラーを使い過ぎていて、読みづらい文字があります。
例えば、④訪ねてみましたの黄色文字は年配の方だと読みにくいと思います。
カラーを使いすぎると読みづらい文字が出てくると感じました。
せっかく良い文章を書かれていて、内容もあるので読みやすくして、
どのように見えるのかを気をつけられたら、もっとクオリティが上がってくると
感じました。
続けてやっている成果が少しづつ出てきているし、地域で絞ってみたら、地域柄も
あると思いますし、つながりというのが出てきますから、
地域の人のパターンがあるので、
探っていったら、26チラシの配布も楽しくなってくると思いました

AD:通信の字が多いなぁというのが感想です。
エアコンチラシの感想のところですが、妻からではなく、奥さんが感じたことを
掲載するほうがわかりやすいと思います。
地域表示のところにできたら、実績件数を載せたら安心感がでると思いました。

AD:私が何も意識していない人で、通信をずっと読んでいると
知らない間にファンになって、まだ来ないかなぁと待ってしまう自分がいると
思うので、人間味が出ててすごくよくて、しかも続けているのがスゴイなと思っています。

主宰：はじめたからには続けていることが一番だと思います。
やればやるほど、自分のお客さんに合わすような紙面づくりになってきているので、
お客さんが響くであろうなぁというつくり込みの仕方になっていると思います。
いろいろなことが出てくると思うので、続けるというのは、
何が何でもということで、やるとしっかりと響いていくと思います。
一番商品として”うるさら”になっていると思いますが、
ダイキンさんの強いバックアップもありますから、
一台、二台と実績を積み上げていってください。
来月の感謝の気持ちで焼き芋を配ると聞いていますが、
Tさんの人柄によく合っていると思いますので頑張ってください。

D住研さまへ質問＆アドバイス

AD:他のチラシがだんだん良くなってきていると思います。
見やすくなってきているし、不動産屋さんっぽいチラシから脱却してきたと思います。
【どこへ頼めばいいの】は良いチラシだと思うし、
W社長のところのスタッフさんは、みなさん技術があるじゃないですか。
専門のスタッフが駆けつけますと書いてあるので、
人柄などがにじみ出るような感じとか、作業している写真とか・・・
そこが、男性軍の技術力だと思うので、得意分野を一つ見つけてあげて、
〇〇のことなら、F川とか。ここへ入れていただいたら、もっとお客さんに近くなって、
強みが出てくるのかなぁと思います。

AD:うちも依頼いただいたときに、なぜ問合せくださったのか聞くのですが、
だいたいのお客さまは、顔が写っていて、その人が作業をしている写真に
すごくひかれると言われます。
いろいろなチラシがポスティングでポストに入っているみたいですが、
金額のことばっかり書いてあったりとか、うちのは金額まったく入っていなくて、
作業をしている写真をみて、安心できるとかを言っていただいているので、
社員さんの写真が入っていると良いと思いました。

AD:紙面に対して、社長さん、社員さんの顔がもっと大きくしてもいいのではと思いました。

AD:Rタウンのチラシですが、W社長が当時関わったことや、その経緯で、Rタウンの街の価値を
上げるお手伝いをしたいという想いを当時の写真など交えながら、伝えていくのはどうでしょうか。
ぽっと出の工務店、リフォーム店とは異なるところを出してくいくと響くんじゃないかと思うので、
一度検討お願いします。

AD:完成度が高まってきていると思います。
中面のいただいたお声紹介とスタッフに聞きました部分のもう一工夫の話ですが、
つながる暮らしの企業スローガンをありますので、
住まいの暮らしにつながること、なおかつ、つながる暮らしみたいなことが、
ピックアップできるかどうかわかりませんが、つながる暮らしの具現化の一つになるのでは
ないかと思います。同じようにスタッフに聞きましたのテーマですが、家族とのつながりとか、
つながる暮らしに関連したテーマを設定して、みなさんがぞれぞれのテーマについてどのように考えているか。
4ページ通じて、すべて「つながる暮らし」でバンバン攻めていかれたら良いと思います。

主宰：みなさん言われるようにチラシが工務店になってきたと思います。
顔写真ですが、ヘルメットかぶったFさんがいたりとか、包丁を研いでいるW社長の横顔とか、
Nさんがドラフターに向かっているとか、そういうリアルさがあってもいいのでは。
プロ集団がお客さんに伝わるんじゃないかと思います。
うちの会社の多能工も仕事をしている姿とか載せたりするとお客さんから安心感があるみたいです。
大感謝祭では、その人が自分たちの目の前で、楽しんではしゃいでいることがイコールになってくると、
お客さんは納得されるので、もう少し、スタッフさん、社長さんが前面にでたもの。
やっぱりは売りは人なので加味していただければと思いました。

I工房さまへ質問＆アドバイス

AD:アンケートの件ですが、手渡しということでめちゃくちゃ良いと思います。
自分もアンケートを書く時に、これって本当に活用されるのかなぁとか、
この後、どうなるんだろうと思いながら書いています。
ただアンケートをとるだけならば、適当に書いてしまいます。

Q:アンケートで書かれたものをどのように活かしていますか？
A:アンケートのフィードバックのことですが、
連動しているのが年に2回職人さんたちに、表彰をしています。
お客さんのほうにも、フィードバックしたらお互い良いのかなぁと考えています。

AD:アンケートハガキの経験ですが、切手をつけても返信がないことや、
アンケートをいただいても工務との連携が出来ていないということ。
持参されるなら、職人さんの表彰式があるとかお客さんに伝えていただいて、
書いていただく。
メッセージをお書きくださいではなくて、
「良かったこと」と「こんなことしてほしかった」という2つの枠をつくっていただいて、
感想を目の前で書いていただく。目の前だから良いことしか書かないんです。
自社の工務にも、請求書を持参時に書いてもらえるようにしていきます。
もし、書くのが面倒そうならば、こちらが聞いて書くのがベストかと思います。
うちも何十年も悩んでおります。工務さんにも教育していただければと思います。

AD:「いい本があったら教えてください」というキャッチは、非常に良いキャッチフレーズだと
思います。女性社長がやっている会社だということを大きくアピールしてくださいという続きです。
女性社長のつぶやきみたいなことを文字で、いろんな時事問題についてどう考えているか。
書かれると関心を持ってもらえるのではないでしょうか。
女性社長が運営する会社路線をもう少し大きくアピールしていただければ良いと思いました。

AD:「ご協力お願いします」というのを「ご協力お願いできないしょうか？」というように
クエスチョンマークとかにしたほうが書きやすいのかなぁと思いました。

AD:企画する時点からお客さまを描かれてやられているところが凄いと思います。

主宰：順調に案件獲得に向けて動かれていると思います。
アンケートについてですが、一番良いのは対面で質問して答えていただけるのが良い形かなと思っております。
なぜならば、そもそも通信を出すというのは、コミュニケーションの第一歩だと思います。
その通信を見て、お客さまがアクションをしていただく、そしてこちらが返させていただく。
気持、言葉のキャッチボールをしているのがコミュニケーションのはじまりなのです。
一番濃いのが、訪問して、対面だと思います。
またお客さまを選んで動いておられると思うので、非常に良いと思います。
アンケートは労力がいりますし、回答がこちらとミスマッチする場合もありますから、
注意して出さないといけないと思います。
できれば、対面でアンケートを聴き取ってくるのが良いと思います。
スタッフとお客さんとのコミュニケーションもとれますし、
ひいては会社とお客さんとのコミュニケーションもとれますし、
一番いい関係だと思います。
どちらにしても、みなさんいろんなやり方を持っていますので、
仲間での情報の共有が大事だと思いました。

TPさまへ質問＆アドバイス

Q:イベントや教室の開催曜日はどうやって決めていますか？
A:第一番目は先生のご都合を伺って、いつでも良いですよと言われたら、
こちらの候補日をいくつかお伝えし、選んでいただくか。
または、この日とこの日とどちらがいいですかと選んでいただきます。
お子さんなど参加してほしい場合は、土曜日にしてみたりとか工夫しています。

AD:大感謝祭で感じたことは、これまで裏方で応援してくださっていたVIPが高齢化で、
変わっていくVIPさんをどう創り出すかが課題だと思います。
これまでは親御さんと関係が出来ていたら、子供さんも必然的につながっていったのですが、
今は親御さんとつながっていても子供さんは関係ない流れがほとんどなので、
そのへんも今後の課題だと思います。
イベントや、お客さまの姿を描いて企画ものを発信することは至極当然と言えば、
そうですが、ついつい売りに走ってしまうと大事なところを見失ってしまうなぁと
逆に気づかしていただきました。

AD:通信をみると、まとまりがあるなぁと思います。以前より、読みやすく、色使いも
季節の感じもあって、良いと思います。
ほのぼのだよりのところで、顔がイラストになっているのですが、
顔写真のほうが良いと思います。

AD:大感謝祭に参加して、OBさん同士の交流が日々の教室やイベントなどの
積み重ねなのかなと感じていました。

Q:イベント、教室の段取りはどのように？
A:お客さまのお宅に訪問して、このような企画はどうでしょう？
このようなことをしたいと思っておりますと伝えながら、
要望などを聞きながら、担当しております。

AD:関係性を作り出すのに、シナリオが作り出されていると思います。
通信を重ねて、感謝祭でお土産を持って帰っていただいて、
そこから濃密な関係は、教室、イベント。社長が個別にVIPさんと接している。
今後、工務店がやっていくことだと思うのですが、
問題は役割分担だと思います。社員さんが主体となって、
教室とか、通信をきちっとやっていけないと経営者一人がバタバタしても、
ここまでできないと思いますので、そのあたりも参考にせていただきます。
社員さんが少ない、いない工務店さんは、どうやって実行していくんだということも含めて、
今後もCRC会のなかで、ご教授いただけたらと思います。