CRC業績アップ研修の振り返り(二ヶ月を終えて)

2020年12月20日

    CRC業績アップ研修をおこないました。

    地元の工務店さんに、

    琵琶湖畔にある素敵な会場を用意していただきました。
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    アドバイザーさんからのコメントを抜粋しましたので、

    振り返りにご利用ください。

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    dav
    各グループの業績報告を受けて

    研修の二ヶ月目に入りました。

    本日は、『先読み、案件づくり、種まき』の部分に入っていきます。

    みなさんがやっている今の活動は、

    売上に関しては、現実的に1円でも、10円でも、

    小さな工事でも売上をつくっていかなければならない・・・

    変動費削減、固定費削減に関しても、

    何かないか?、これ以上ないか!、社内みんなで探している・・・

    という状況で、数字づくりに躍起になっていることだと思います。

    厳しいようですが、

    みなさんが、この2ヶ月やってきた数字をとりまとめて、現状を把握することは、

    社会人、会社人としては、当たり前のことだと認識してください。

    算数教室で学んだ損益図を思い出してください。

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    少しでも原価(変動費=実行予算)を下げて、

    粗利益を上げて、固定費を削減して、営業利益を増やす。

    日頃から、やっていて、当然だったんですね。

    引き続き、しっかりお願いします。

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    もっとも望んでいること(本命)

    数字づくり、進捗率、達成率・・・と毎週の営業会議に追われています。

    ただ、この業績アップ実務研修の本命、つまり、もっとも望んでいることに、

    「今までの会社の仕組みを変えよう!体質を変えよう!」ということが、隠されています。

    そもそも「なんのために、この会社をやっているのか!」

    みなさんそれぞれに「想い」をもって会社経営をされていると思います。

    経営で、その「想い」を具現化して業績の成果を出していくわけですが、

    もし、社会情勢やまわりが求めるものと合っていないのであれば、

    修正したうえで、再び「想い」を遂げて、役立つ存在になることが、

    この業績アップの実務研修の中に隠されているのです。

    ですから、進捗表の数字に一喜一憂してはいけません。

    「想い」「気持ち」の入った売上のあげ方になっているのか?!

    「想い」「気持ち」の入った種まきをやっているのか?!

    「想い」「気持ち」は、自分の将来の夢と一緒なのか!

    これからは、会社の「想い」と社員さんの動き、種まきの方法なり、発信なりが、

    合っているかどうか?!を見極め、実践していく段階に入っていきます。

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    どのように先読みし、案件づくりをおこなうか?(アドバイザーSさま)

    なんのために、案件の発生が必要なのかと言いますと・・・

    ・社員さんとその家族を守ること

    ・関わっている業者さんと共に成長すること

    ・お客さんとの深い関係づくりがなければ、安定した案件の確保はできないということ

    それが利益に跳ね返ってきて、持続可能な経営になります。
    経営理念と存在価値
    持続可能な経営スタイルの構築には、

    営業利益が絶対に必要になってきます。

    上記図の「営業利益が絶対に必要である!」の下に、

    ・内部留保金のUP

    ・自己資本比率のUP

    ・無借金経営を目指す

    を書きましたが、ここを強めていくことが、

    持続可能な経営スタイルにつながると思います。

    これに気づかないと、単なる利益追求になってしまい、

    それはダメだと思います。

    上記のサイクルを構築するための絶対条件があります。

    ・誰のために?仕事をするのか

    ・何のために?仕事をするのか

    ・仕事において、何を目指すのか?

    などいくつの項目があるかと思いますが、

    赤枠の絶対条件とは『経営理念』です。

    『経営理念』が明確でないとただの利益追求になってしまいますので、

    ここが肝心だと思います。

    『経営理念』を追及することで、さらに見えてくるのは、

    自社の『存在価値』を明確にするということです。

    地域のなかで、業界のなかで、あるいは業者のなかで、

    技術を活かしたもののなかで、

    「自社の『存在価値』は何か」ということを見出すことが、

    とても大事だと思います。

    『経営理念』と『存在価値』を自社の社員さんと共有して、

    それをお客さんに伝えていく。

    今回の課題「どのように先読みして、案件づくりをしていくか」

    ですが、この基盤が無いかぎり、安定した先読み、安定した受注はありません。

    このスタイルを築き上げていくことが大事なんだと思います。

    どんな風に先読みして、案件づくりをするのかについてですが、

    案件なんてものは、いつ、どこで、発生するかは、発生するまでわかりません。

    案件というのは、お客さんの欲求なのです。

    私たちは、その欲求、不満を解消しなければならないということです。

    欲求もないのに、提案しても、嫌がられるだけです。

    欲求が発生したときに、いかに、自社に声をかけてくれるかが、重要です。

    常日頃から『経営理念』を通して自社の『存在価値』を明確にし、

    それをお客さんに伝えていくことで、欲求が発生した時点で、

    お客さんが自社に連絡をしてくれるということになります。

    だから、地域のなかで、いかに自社の活動を理解してくれる

    お客さんの分母を増やしていくかが、大事かなと思います。

    ・この研修を通じてこうした活動を社員と一緒にやっていただく。

    ・協力業者さんにも協力いただいて、構築していく。

    ・そしてその活動をお客さんに知っていただくこと。

    これらが、大事なことかなと思います。

    そうなってくると、お客さんの欲求不満が発生すると、

    電話などで、相談がかかってきて、

    見積しなくても、お願いね!と依頼され、

    見積作成の時間が省けるような受注の仕方が、どんどん出てきます。

    これが、固定費削減にもつながり、ふと気づいたときに、

    会社の良い流れになってきますので、

    この資料を埋めていただき、経営理念、自社の存在価値を

    明確にしてもらえればと思います。
    dav
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    どのように先読みし、案件づくりをおこなうか?(アドバイザーTさま)

    みなさんの会社では、先代や、現在の経営者さんが

    『経営理念』をつくられていると思います。

    その『経営理念』をしっかりと履行しているのは、

    あなたたち社員のみなさんなのです。

    会社の経営理念や、会社の社長に惚れ込んで、

    一緒にやろうという気持ちを持っているのであれば、

    経営理念はなんぞや?どういう意味なのか?を理解しながら、

    毎日働いて、自分たちの会社が潤う利益を上げてこられる。

    ひょっとしたら『経営理念』を勘違いしていないか、

    『経営理念』があったことも知らない人もいるかもしれない。

    経営者が『経営理念』を説明してなかった場合もあるかもしれない。

    『経営理念』の確認はぜひ、やってください。

    社員さんにとって、社長というのは象徴みたなものなのです。

    この社長がいるから一所懸命に仕事をさせてもらっている。

    また、社長にとって、社員さんは、一番のお客さんなのです。

    社員さんは、社長の想いを代弁してお客さまに伝える。

    『経営理念』の一言一句には、それぞれ深い意味があります。

    社長は、社員さんを一番の仲間として巻き込めるだけの

    熱い想い、尊いプレゼンテーションができなければなりません。

    すると社員さんは、

    「この社長なら、ついていこう!」

    「この社長なら、一緒に力を合わせて成し遂げることができる!」

    が力になって、会社の目標を達成していきます。

    『経営理念』と目標の『数字』は大きく関係しています。

    『経営理念』と『数字』をどう上げていくか!

    ・自分たちの会社は、地域にどう貢献していくか?

    ・貢献の仕方は、どのような方向なのか?

    ・今、社員さんそれぞれが出来ることはなに?

    ・それをどうやって地域の人たちに知らしめて行くのか?

    これらがつながってきて、先読みができるようになります。

    今日のグループワークは、

    『経営理念』と『数字』をどう上げていくか!を考えながら、作業に入ってください。

    目の前のこと、数字だけに振り回されるのではなく、10年、20年先を見てください。

    この会社がこれでいいのか?、社長の理念はそこなのか?

    を考えていたら、こんなことじゃだめだぁ、今から、こんなことしなきゃ!

    など建設的な意見を出してください。

    それが、これから先の自社の『経営理念』に叶った先読み、

    種まきの方法につながり、見えてくるはずです。

    では、

    E工務店さんで『経営理念』と『数字』をみてみましょう。

    Eさんでは、見積もなし、お客さんが5年ほど待ってくれていると

    いうことですが、お客さんが惚れ込んでいるのは、

    E工務店の経営の仕方かもしれませんし、作っている建物自身かもしれませんし、

    職人さん一人一人のお人柄から、地域のお客さんから、

    E工務店さんは、間違いないと植えついているのかもしれません。

    次に、大事なところとして、数字に落とさないといけません。

    5年間待ってもらって良いものだろうか?

    今現在、見積実行予算もなく、とりかかっている仕事は、

    ほんとうにお客さんのふところ度合と勘定があっているのか?

    ひょっとしたら、ハイテクの住設機器をお客さんは望んでいるかも?

    こういったことがでてきます。

    そこを『経営理念』だけで突っ走るわけにいきません。

    その『経営理念』をお客さんは買っていただいて、喜んでいただいているのだけれども、

    数字にしてみると・・・売上に換算して、変動費を支払って、粗利益はいくら残るの?

    までやらないとほんとうの会社ではないということなんですね。

    会社のやっていきたい想いと、数字とがマッチしないといけない、

    つまり、『想い』『経営理念』と『数字』は車の両輪と同じなんですね。

    自分たちがこの地域に、こういう建物を提供し、

    それを作っている人たちは、こういう人柄の良い人たちなのです。

    だけでは、ダメなんです。

    プラス、働いている人たちが将来が見据えて、自分でお家も持てて、家族を持ち、

    幸せに過ごしてもらわなければなりません。

    地域に求められる会社の想いがあり、それに賛同しながら、しっかりと自分たちの生活も

    夢も希望も叶えられるような会社をつくっていかなければなりません。

    そのためには、数字を追いかけないないといけません。

    数字を追いかけるのは社会人として当たり前のこと。

    お給料をもらっている人は、お給料に見合うだけの粗利益をしっかりと

    出しているかどうか?!もみなさんで考えてください。

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    グループディスカッションでのアドバイス

    社長にとって、社員さんは一番のお客さんになります。

    だから、社長は、社員さんのことを一番頼りにしています。

    社員さんは、社長から頼られていると思ってほしいのです。

    社員さんは、社長を安心させてあげてほしいのです。

    社員さんは、任された仕事をやって、少しでも社長に安心してもらう!

    という気持ちを持ってほしい。

    社長は、社員さんに対して、一番、頼りにしている。

    なぜならば、社員さんがお客さんのところへいって、

    会社を一番アピールしてくれる存在だからです。

    ここがカチッとハマっていくと仕事が楽しくなります。
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    例えば、社長から、

    「12月末まで、あと2週間で不足額がいくら?大丈夫?」と聞かれたら、

    社員さんが、

    「751,528円です。20万円と500万円の計520万円の契約見込みなので、

    達成します、大丈夫です」

    と言ってくれたら、社長はものすごく安心します。

    みなさんは、社長に対して、裏付け、根拠をしっかり与えてあげてほしい。

    正確な情報をあげていくのが社員さんの仕事。

    その情報から判断するのが社長の仕事になります。
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    実践目標について
    ■実践目標発表 CB工務店

    ・受付から現調、見積提出までのスピードを上げる

    ・現場の進捗を共有

    ・訪問時に追加工事に向けて、

    お客さんの様子、生活など目をこらしてみて、ご提案。

    ・通信の再開で、なにか困ったときに思い出してもらう
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    ■実践目標発表 プラス中川工房

    ・OBさんとの接点

    ・通信の手渡し

    ・請求書の手渡し

    ・絵手紙教室

    ・中川さんのOBさんフォロー
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    ■実践目標発表 トッピーズ

    ・ランチの軽い約束をそのまま流さず、実行する

    ・アフターメンテナンスをしっかりとやる

    ・お客さんと業者さん話をしながらアドバイスを続ける

    ・挨拶をしっかりとし、きれいな現場づくり(現場=展示場)

    ・現場が終わってお客さんが喜んでいるとき(心が開いているとき)に、
    次のイベント案内をお渡しする。
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    まとめ 総評1

    みなさん、実践目標を決められて、今後の目標が明確になったのかなぁと思います。

    ただ、ものすごく時間がかかるので、あまり焦らないほうが良いと思います。

    資金繰りとか、現場の段取りとか、実情は焦らないといけない要素が、

    まわりにいっぱいあるので、そこに振り回されないようにして、

    しっかりと地に足をつけてやっていくほうが大事だと思います。

    利益を上げて、資金繰りを潤滑にしていくとか、

    一つ一つの積み重ねになってくると思うのですが、

    そのうち、だんだんと実績を感じられるようになってくるので、

    それまでは焦らずに地道にやっていくことが大事かなと思います。

    <寒河江市内の事業所61社が集う暮らしのお困りごと解決ネットワーク「たすかるちゃあ」紹介>

    地道な活動で実績をつけていくことが大事。

    あんまり焦らずに、しかし、目標はしっかりと明確にして、

    情報を共有して、『経営理念』『存在価値』をしっかりと

    確認し直して、みんなで共有してがんばっていただければ、

    4月末には、良い成果が出ると思います。

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    まとめ 総評2

    みなさん、『経営理念』と『数字』をくっつけて、

    一朝一夕(いっちょういっせき)に業績アップはできません。

    ほんとうにそうなのです。

    しかし、やめないでやっていかないとダメなのです。

    コロナ禍になって、特に感じてします。

    お客さんは、コロナ禍で、インターネットがとても上手になられたので、

    性能とか機能とか、モノの持つ機能的な価値はいくらでも調べることができます。

    どころが、だれが作っているのか?!の部分がまったくありません。

    どんな人たちが、どんな想い、気持ちを込めて作ってるのかは、浸透しません。

    浸透しているのは、みなさんのOBのお客さんなのです。

    OBのお客さんが、自分たちの良いところを知っているのです。

    みなさんも時間をつくって、OBさんのところへいって、

    なぜ、うちは、どんな良いところがあるの?

    と率直に聞いてほしい。

    そのOBさんが、人となりをご存知だと思います。

    ・あんたとこ、こんなところ良いやん

    ・あんたこと、こういうところがあるから、他に頼めない

    ・あんたとこのこと、〇〇って宣伝しているよ

    お客さんと会うことがあれば、聞いてみてください。

    その会社を買ってくれている、その会社に惚れ込んでいる、

    そんなお客さんをしっかり育てることだと思います。

    そのお客さんが宣伝マンになっていく。

    それにはタイミングがあります。

    お客さんが受けれいてくれている状態のときに、

    タイミングよく次のお知らせを渡すとかが、

    大事かなぁと思います。

    現場が終わって、喜んでくれて、清算が終わったときに、

    お客さんはすんなり受け入れてくれます。

    受取ったお客さんは、

    こんなことも、あんなこともやっているのねと

    理念が通ったアピールになります。

    実際に動いて、試してください。

    やった結果から、改善が出てきます。


    課題図書のお知らせ

    来年1月より、月間の課題図書を、みんなで読みたいな、と思います。
    みなさんが読み進められている「あきない世傳金と銀」「銀二貫」などは、
    個々に感想文のアップをFacebookクリエイティブ・リフォーム・サークル、
    または、ドライブの読書感想文フォルダにアップいただければと思います。
    1月の課題図書は、
    ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリーです。
    51hbFZ8V6GL._SX350_BO1,204,203,200_

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