一人ひとりが役割を発見し、
持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
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持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
目次
地域密着工務店の社員さんが会社の数字を持ち寄って、利益づくりの実践活動をおこなっています。仲間の会社の社員さんと情報交換しながら、自社の改善をすすめています。
CRC（進化し続けるリフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、ダイキンHVACソリューション近畿さま、いつもありがとうございます。謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。
ご参加のみなさま、おつかれさまでした。グループワークの内容、アドバイザーさま、オブザーバーさまのコメント、タイムキーパーコメント、みなさんの感想を書き起こさせていただきましたので、みなさまで、振り返りにご活用ください
会社方針『チームワーク と 全員成長』
目標『参加社すべてが黑字達成』第 5 期では、チームワークと全員成長の方針をもって、テーマを「粗利益づくり」に絞り、自分・会社の価値をつくって、第 4 期・第 5 期を通じた 1 年間としての目標を達成します。改めて、ここに集まった皆さんは、地域密着のお店の一員として、お客さんに信頼され、役に立って、それが自分たちの喜びになり、また役に立とうと頑張る、そんな方たちばかりです。昨日よりも今日、今日よりも明日、会社も自分も成長することが何よりうれしいことと思います。
第 4 期業績アップ研修を振り返ってみてください。組織の中での役割を自覚して、毎週数字を見て、課題を見つけて、その改善をする、ということが習慣になってきたと思いますし、自分の成長、仲間の成長、会社の業績に与えた影響も感じられるのではないでしょうか。また、仲間同士がお互いをよく知って、より充実したアドバイスもできるようになり、連帯感も生まれてきました。このように、方針に沿ってチームワークや成長ができたことはとてもよかったと感じます。
一方で、参加社すべてが黑字達成の目標には届きませんでした。その要因は、社全体としての粗利益づくりへの具体的な活動計画とその実践が不足していたことだと考えます。粗利益は経営用語で「付加価値」とも呼ばれます。自分たちで付け加えた価値という意味です。CRC では「食いぶち」と表現していますが、確かに自分たちがつくった価値だからこそ、その対価で生活できる、ということです。変動費と自分たちの価値を足したものが見積金額であり、それをお客様に認めてもらって初めて売上となります。
固定費・変動費の削減は習慣化できてきました。ここからは、当初から目標設定している自分たちの価値=粗利益づくりに大きく意識を向けましょう。
『組織と期待されること』については、第4期から少し変えてありますので、各自確認いただきたいと思います。第4期、第5期の組織について変えていないのは、第4期で目標が達成できず、一年を通してがんばりたいという想いもあり、A課、B課のなかの情報交換も進んでおり、組織を変えずに進んでいきたいというのが意図ですので、ご理解いただければと思います。
▶Mアドバイザー
朝、作業着に着替えた時に、仕事モードにスイッチが入ります。また本日であれば、ジャケットを着ることでアドバイザーとしてみなさんにアドバイスをさせていただく。自分のなかでは、服を替える、身なりを整えることは、スイッチのこと。このように切り替えていくことは必要なことだと思います。今日ここへ来る前に、お客さんのところへ寄ったときに、「今日はすっきりしているね」と言われ、普段はスッキリしてないのかなぁ(笑)と思いました。お客さんはそんなところを見られているんだなぁとタイムリーな出来事がありました。みなさんは仕事に対すること、お客さんへの対応は間違いないことをされていると思いますが、お客さんは僕たちが思っている以上に見ておられると、あらためて思います。
▶Oアドバイザー
みなさんの話を聞いていると制服のあるところは、制服に袖を通すと心が引き締まる。そして自分の服装を整えないと、お客さまに・・・。というところが共通しています。また、服装、立場をつくるということを聞かせていただいて、こちらが勉強になったなぁと思いました。鏡を見るということですが、ちょうど事務所を改装したときに、全身鏡を入口のところにつけています。お客さまというのは、自分との鏡じゃないかなぁと。それとみなさんとこうしてお会いするときも。服装も一緒に整えるとちょっとした余裕で心も整えて、どういう笑顔、どういう顔をして、お客さんと接するのかなぁと鏡を見ながらやっていますが、まだまだ出来ていないです。私が学校を卒業して就職したとき、建築ではなく、病院関係をまわっていました。お客さまに合わせた服装が必要なのかなぁ、女性の方なら、髪型だとか、化粧の仕方、目の高さのアドバイスももらいました。いろんな意味で服装というは心を引き締める道具なのかなぁと、そして鏡を見るということは、自分自身の心を見ること、そしてお客さまを見ると自分の心がどうなっているのかもわかるのかなと思います。
▶Wアドバイザー
現場の人間はなかなか鏡を見る機会がありません。私が現場に出ていた時は、無精ひげを生やしていたときもあったのですが、あるときから髭をきちっと整えることで、第一印象が良くなるなぁという気づきがありましたので、それからしっかりと髭も毎日あてますし、寝癖がついているときは直したりするようにしています。お客さまに対して印象が悪くなるのは、自分自身もったいないことですので改めてこういう気づきをいただいたということはほんとうにいい機会だと思います。みなさん気をつけていただいて、自分のためになるようにしていただきたいと思います。
▶主宰
鏡を見るというお題だったのですが、みなさんも新調した服であるとか、着替えることもあるだろうし、ユニフォームを着られる方もいらっしゃると思いますが、私の経験を話しますが、私はずっと野球をやっていました。練習用のユニフォームと試合用のユニフォームが別々にあるわけです。朝から練習をして、お昼から試合というときもありまして、朝の練習を終えて、汗でボトボトですから、下着からすべて着替えて、乾いた試合用のユニフォームを着るわけです。中身は同じなのですが、チーム名が入って、背番号が入ったユニフォームを着ると引き締まるのです。まったくそれと同じことが今日の課題のなかには、書いてあったのかなぁと思いました。人間は、私も一緒になんですが、なかなか中身を変えることができないものです。簡単にはいきません、何年もかかります。ところが、格好から入るのはできるのです。ちょっとでも気が引き締まるとか、やる気がみなぎるとか、そういう経験がみなさんあると思うので、しっかりと朝、出る前に、全身鏡を映すことによって、「よし、仕事をしようか」と気持ちを切り替えていただければと思っております。恰好から入る、外見から入る、見た目から入る、なんでもよいので、ちょっと自分のスイッチを入れる拍子を見つけてもらえればいいかなと思います。
W課長（W工務店）
まず、PDCA記録を作成していただいてありがとうございます。
その内容説明を各社さんしていただくのと、前回のアドバイスをいただいたことに対して、その後の取り組みと事前会議から研修当日までの行動を含めた発表をお願いしたいと思います。会社No.01のD住研さんからお願いします。
▶S木さん（D住研）
はい、お願いします。
目標なんですけど、目標を立てた日が7/15になっています。
タカラのユニットバスが1台、キッチンが１台、パナソニック製のトイレが１台、給湯器（エコキュート）、パナソニックのものが１台、エアコンのパナソニック製を１台、上記の住設機器を年内に販売するという目標を立てました。
・「いつ」（時期）なんですけど、12/28までD住研の営業最終日までという風にしています。
・「どこ」でなんですけど、営業の方は通信とセールスレターを通して工務の方は工事中のお客様へ。
・「誰が」になるんですが、プランナーとアドバイザーのわたしとN美さん、工務の方がF川さんとM本さんと、S岡さんでやっています。
・「何を」は、先ほどの中に入ってます（商品）在庫品ですね。のエコキュートのパナソニック製460ℓ＊＊＊,＊＊＊円のもの、エアコンのパナソニック製6畳のもの＊＊,＊＊＊円、その他のものは、ユニットバス・キッチン・トイレは仕入れ価格で。
・「どのように」なんですが、この方にと思うお客様へ通信やセールスレターを同封して伝える、26エリアの方にセールスレターをポスティングします。
工事期間中やメンテナンス時にお客様に話の流れで話してみる、また工事中のご近所と話があるときなど、その話の流れでスムーズにご提案をして行けたらなと思っています。
・「なぜ」（想い・目的）なんですが、お客様に健やかに楽しく暮らしてほしいから、お客様とのつながりを持ち続けたいから、健康な住まいでお客様に生活していただき、その後の健康、住まいをダイワ住研にチェックさせていただき、継続したお付合いをしていきたい、という想いです。
・「いくらで」なんですが、・ユニットバス・キッチン・トイレは各仕様に合わせて粗利益＊＊％目標で対応していきたいと思います。
エコキュート仕入＊＊＊,＊＊＊円＋工事費、（設備・電気・諸経費）ですね＊＊,＊＊＊円で＊＊＊,＊＊＊円×＊＊％になっています。
エアコン仕入＊＊,＊＊＊円+撤去・取付＊＊,＊＊＊円＝＊＊,＊＊＊円×＊＊％
D住研はこのような形で目標設定をして今後取り組めたらなと思っています。
以上です。
▶W課長（W工務店）
はい、ありがとうございます。
前回のアドバイスについては（Sさん、N美さん）初めてですからありません。
では、D住研の目標につきまして一言アドバイスなりご意見なりお願いいたします。
まず、F社長（F工務店）お願いできますでしょうか？
▶F社長（F工務店）
アドバイスというより、これは皆さんで取り組まれるということで、ちゃんと役割分担があるみたいなので、例えばこれがうまくいったら、自分達や会社にどんな影響がありますか？
嬉しいこととか…。
▶N美さん（D住研）
嬉しいことは、工事いただけるだけでもうれしいんですけど。
▶F社長（F工務店）
まだ何か進んでいるんですか？
▶N美さん（D住研）
セールスレターとかまだ作成できていないんで、これから作成しようっていう話にはなっているんですけど、まだ実行には進めてないです。
▶F社長（F工務店）
D住研さんのところは毎週金曜日に会議で、そこでやることとかを具体的に決められていますもんね。
▶N美さん（D住研）
これも進捗ミーティングの時に、F川さんの方から話があって、みんなで話し合って決めた感じです。
▶F社長（F工務店）
これから実行って感じですね。
▶N美さん（D住研）
はい、みんなで取り組んでいこうと思っています。
▶F社長（F工務店）
ありがとうございます。
一先ずそんなとこです。
▶W課長（W工務店）
はい、続きまして、H課長(笑)H元課長
▶Hさん（F工務店）
はい、これって、役割決められていると思うんですけど、これをもうちょっと細かく決める方がいいのかなと思って、具体的に、これを何月までに売ろうっていうのが、ちょっとないかな（見えないかな）と思いまして、例えばエコキュートを誰が、どう言う風にっていうのがあまり決まってないように思いまして。
▶N美さん（D住研）
明細のこの商品を全員が売って行こうかなっていう感じでなってて、一人一人がこれを。って感じじゃなくて、全員でやっていこうねって言っているので。
1個を誰が担当するんじゃなくて、お客さん（のところ）に行く人、お客さんによって行く工務（担当）の人が違うので、みんなが同じ意識をもってお客さんの所に行って、機会があれば、こういう話ができたらなと。
「想い」「どのように」の所にもあるようにお客さんの工事中に話せたらいいなとか、（現場の）近所の方から話しかけてもらう事があるんですが、その時に話ができたらなと思うので、1つ1つに役割分担するより、確率が上がるのかなって感じなんですけど、一度（社内で）話してみます。
▶Hさん（F工務店）
そうですね。
ありがとうございます。
▶N美さん（D住研）
ありがとうございます！(笑)
▶W課長（W工務店）
ありがとうございます。
D住研さんのところだったら、目標これ1件だけで出来てしまいそうな、年内と言わずすぐ達成できそうな気がしますが。
O社長いかがですか？(笑)
▶AD O社長（I工房）
そう思います。
▶N美さん（D住研）
頑張って年内に売りたいので、もうちょっと(笑)
大きい案件があれば、1台全部売れちゃうかなって思うんですけど。なかなかちょっと厳しいような感じなので頑張っていきたいと思います。
▶F社長（F工務店）
一つ質問していいですか？
どういう時にお客さんが、それを買おうとか、工事をしようって決められると想定されていますか？
お客さんによっても違うかもしれないでのですが、例えばこの方にっていう表現されているじゃないですか、それはＮ美さんが直接その方にお会いして、何かを勧めるって一人想定したら、どんな時にその人は、最後に「この人に頼もう」って決められると思われますか？
▶Ｎ美さん（Ｄ住研）
たとえば、エコキュートとかで例えると、「最近傷んでるな」とか「エラー出るな」とか、「もう寿命かな」って感じられるているお客さん、新築で15年位前に建てられて、Ｄ住研のことを頼ってくれるというか、気にかけてくださるお客さんに向けて、今セールスレターをＳと一緒に作っているんですけど、それを見てお客さんがＤ住研に頼もうって思っていただけるようなチラシ（を作って）。相手に私たちの気持ちが紙一枚で伝わった、それが伝わった時に、お客さんは電話でもLINEでもしようかなって思うと思うんですが。ちょっと上手く説明できないんですが…。
▶F社長（F工務店）
いや、でも何となく伝わりました。
多分、N美さんとかその人たちの顔が浮かんだりとか、いつもちゃんと計画して通信とかも出されているので、それで思い出したとか、タイミング良かったとか思ってもらえたらいいな、ということですよね。
▶N美さん（D住研）
そうです！
▶F社長（F工務店）
中々、知っている方が少なくて会いにも行くこともできないだろうし、ということですよね。
▶N美さん（D住研）
そうです、私はあまり直接お客さんと会わなくて、Sがお客さんと会うんですが、私も一緒にチラシを作って、一緒の想いでお客さんにキッチン交換して欲しいなとか、キッチン交換のイベントあるからそれに向けて来ていただきたいなという想いでチラシを作成しているんですけど。
▶F社長（F工務店）
通信とかチラシとか見せていただいていても、結構そういうところが出ているようにも思えるし、そういうチラシでしか会えない方だったら、そこしか多分チャンスがないので、もっとN美さんとかSさんらしさが出ていたり、顔がでてたりとかしたら、尚良くなるんじゃないかなと思いました。
▶N美さん（D住研）
私らの顔載せるっていうのは私らの顔写真を載せるってことですか？
▶F社長（F工務店）
顔写真でもいいし、シルエットしか嫌だというならそれはそれでいいけど、自分たちを出されたら出されるほど、読んでいる方は親近感が湧くので、それはなにも機械的に書いてある文章よりもN美さんの言葉とかSさんの言葉を書いている、とか個人的な感想を書いている方がよっぽど信用できるしね。
▶N美さん（D住研）
そうですね、親近感というか身近に感じますもんね。
その方が。ありがとうございます。
▶F社長（F工務店）
結構そういう直接的な営業じゃなくても、すごく大きい間接的な営業だと思うのでそれはすごく影響すると思います。
▶N美さん・Sさん（D住研）
ありがとうございます。
▶AD O社長（I工房）
じゃあちょっといいですか？
おつかれさまです。
全員で見える数字の目標を立てられて良かったですね。
さっきW課長が言われていたように、多分D住研さんの実力なら1件ですぐ目標達成できると思います。
絶対に今後成功して欲しいので、私が思うことをアドバイスしようかと思います。
「1点に絞ろう」っていう話です。
N美さんとSさんが売りたいっていうこれはという商品があるじゃないですか（お客様にお届けしたいものが）
特にエコキュートとか（なら）ラッキーな話で1個在庫があるしね。
社長と相談して在庫を確保して、これから後寒くなってくるとお客様が困る（時がある）んですよね。
それを自分たちのお客さんは絶対に困らないようにしよう。
お風呂難民を作らないようにしようとか、そういう想いで一度1点に集中した方がいいような気がします。
何でもいい。どれかトイレでもいい、キッチンが売りたければ、これはお客さんにこういう提案をしたいというのを一つ磨いたらそれに続いてお客さん出てくるし、それを一回刷り込むとD住研さん＝キッチンとか、D住研さん＝お風呂とか、そういう風にお客さんに浸透するのかなと思います。
多分お客様の名簿もあるだろうし、10年以上経っていらっしゃる給湯器の方とか、寒くなった時に急に壊れたら大変だから、それを救いたいとか…。
（そんな想いを）絞り込んだ方がみんなもそこに集中して話ができるし、成果もわかりやすい、1個１個とんがりを作って行ったら強いものが一つできるんじゃないかなと思いました。
絶対成功して欲しいので言いました。
▶N美さん・Sさん（D住研）
ありがとうございます！
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
はい！ちょっといいですか
ちなみにエコキュートもエアコンも、機械も工事もメチャクチャ安いので自信をもって売ってください。
▶N美さん（D住研）
すみませんダイキン製じゃなくて…。
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
いや、いいです(笑)在庫やから(笑)
自信持ってください ＊＊％乗せても全然通用しますよ。
安い安い！
▶AD O社長（I工房）
もうちょっと高く売れるかもね(笑)
▶N美さん・Sさん（D住研）
ありがとうございます。(笑)
▶W課長（W工務店）
参考にしてください、ありがとうございます。
F川さんとか工務の方は元気にされていますか？
▶N美さん（D住研）
多分元気やと思うんですけど忙しくて全然顔見てなくて、事務所にも全然帰ってこないんで。
▶Sさん（D住研）
F川さんはあってないんですが、S岡さんは元気です(笑)
▶Uさん（TPA）
前回、タカラさんのご紹介のお客様がご成約につながったらお互いフィルターがかかった中でいい関係が築けるんじゃないかというＴ住設のＴ山社長からコメントいただいたお客様からご依頼いただきました。
来週契約に至ることになりました。ありがとうございます。
（決め手は）うちの方が親切丁寧ということと、女性の営業マンで話しやすいという事。
お客様で中心になられているのが奥様で、私と歳が近いという事もあって、結構話も弾んで楽しくできまして、背面収納をタカラさんで見てこられてたんですが、金額面と、思っているデザインとかが合わないということや、「パモウナ」っていう家具を家具屋さんで見てこられて、うちでも取り扱っているということで、家具屋さんの方が３万ほど安かったんですが、それも併せてまとめてお願いした方が安心なのでということでご依頼いただくことになりました。
電気屋さんと、工務のM川も下見に行っていて、タカラさんのうちの営業さんも行っていただいてるんですが、来られる方がみんないい方なので、安心して全面的にお任せしたいということでご依頼いただいて、喜びになりました。
またこの喜びが最後に膨らむような工事ができるように（思っています）。
というところで途中経過の報告です。
それと今回のPDCAについてですが、これ毎回毎回言っている話なんですけど、一旦の目標を立てたのが昨日です。
なぜ、昨日からかというと、うちのスタッフのM下が今月末で退職することになりまして、色々と思っていたことが足踏み状態になっています。
現場足場にかける旗を作り変えるのも、ちょっとデザインも止まっています。
チラシもこれからどうなっていくのかというのも未定というか、どう変わっていくのかというのも私たちが見えていない所もあり、新しくもう一度スタートを踏むという形で進んで行けたらなということで、「一階で暮らしませんか」これをまず一回目として目標に掲げたいなと思っています。
一応半期で誰を売るのかというと大工さんになるのかなと思っています。
大工さんを全面的にアピールしていって「どのように」何でするか、というと26チラシと通信ですね。OB様、26チラシの方は新規様も含まれています。通信の方も月に30件から40件を訪問しましょうということで、各地区、その月にまとまった地区に訪問する予定になっています。
「なぜ」ということなんですが、うちの26地区のOB様、新規様も含めたなかで、結構高齢化で世代も変わって新築建替えとかもあるんですけど、OB様の平均年齢が60歳以上、うちのターゲット顧客が60歳~70歳ということもありまして、安全な暮らしの提案と形をして行けたらと思っています。
毎日敷居を跨いでてもそれが普通だと思われていることを、敷居一つとればこれだけ快適なんだよということをお話して提案出来たらなというところもあります。で、2階に上がってお休みになられておられるのを１階を全面改装したり、全面改装しなくても荷物置き場になっている和室を洋室にすることで、そこにベッドを置いて寝室にしましょうという提案をしていって、不自由な暮らしだったということを快適になってから気づいていただける、そんな提案をして行けたらなと思っています。
それと大工がいるので細かいことの造作もできますし、あとは大分減ってきている大工さんの技術の継承ということも出来たらなということも繋がっています。
それとHow muchというところがどういう風にとらえたらいいのかよくわからなかったんですが、一応チラシ・通信にかかる予算ということで７月分としての書き出しをしています。
以上です。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
ありがとうございます。
▶OBS T下さん（IDO）
前回ね、収納の方法ということでかなりの枚数の写真を見せていただいたんですが、その時、まさにこれがコト売りの提案だなというお話をさせていただいたと思います。
ご成約の方に結び付いていかれて大変僕らとしても嬉しいです。
あの提案に対してお客様の反応は、どんな感じですか？
▶Uさん（TPA）
それ自体に対しては、直接はないんです。
あの収納が良かったので決め手になったというのは直接お話聞いていないんです。
ただ、全体的にうちのスタッフとその対応ということで、やっぱり含まれているんだと思うんですけれど、特にあれが決め手になったというのはないんです。
もうちょっと打合せの機会が増えて、工事が終わってからでも深くお話しできたらなと思います。
▶OBS T下さん（IDO）
もう一言だけ。
女性目線のそういう効果もあったということをおっしゃっていたのですが、やはりあの提案力というのはすごいのでお客様の心に全般的にインパクトを与えて、そのこと自体が見えなくなるほど素晴らしい提案だったと僕は思います。
だからお客さんに与えたインパクトというのはダイレクトに収納がどうこうではなく、そこまで提案してくれるTPAさんだということで、コト売りワークの一つの答えをみせてもらったなという感じがしますので、あのバリエーションを変えてもっともっとご提案をしていかれたなと思います。
▶Uさん（TPA）
ありがとうございます。
▶OBS T下さん（IDO）
同じような形でＭ下さん（TPA）にも何度も申し上げてたんですが、大工さんを前面に出されるんであれば、例えば大工さんがいるから柱の角をちょっとだけ丸くするとか、スロープを作っても１ミリも隙間がないほどつくれますとか、僕はプロじゃないのでわからないんですが、大工さんがいらっしゃることならではのお客様にとってメリットのあることをもっとたくさん、追求して提案していかれたらよりすばらしい提案になるのではないかと思いました。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
それでは、Ｋ田さん（TPA）
思っていることを一言でもお願いします。
▶K田さん（TPA）
今は現場作業がメインでやらせてもらってるんで、元々いた会社が現場監督の方だったので、言ってみたら現場作業をしていて大変さとかしんどさが、まだ数ヶ月ですが身に染みてる状況です。でもその状況が分かりたくて、知りたくてこの会社に来させてもらった（入社した）理由の一つなので、まだ数ヶ月ですが今は来てよかったと思っています。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
ありがとうございます。
しっかりした目標があって楽しみですね。
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
楽しいですか？
▶K田さん（TPA）
楽しいです！
楽しいですけどしんどいです(笑)
▶Uさん（TPA）
(笑)外構が多いんでね
▶K田さん（TPA）
ずっと外構で日を浴びてる状態なんで(笑)
前の会社は現場が一軒家の室内で日を浴びることがなかったので、断熱とか入ると涼しかったんで、それも経験と思っています。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
ではNさん（W工務店）アドバイスお願いします(笑)
▶Nさん（W工務店）
アドバイスとかできる立場ではないんですが、思ったのがこのPDCA記録見て、高齢の方とかって、戸がちょっとスムーズに動くようになったとかだけでもすごく喜んでくれる。
そういう事ができるのが大工さんであり、ものによっては簡単に出来たりとかもあるし、そいうの素晴らしいと思いました。
▶Uさん（TPA）
ありがとうございます。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
F社長（F工務店）お願いします。
▶F社長（F工務店）
私もT下さん（ＩＤＯ）と一緒で、提案されたことが成約に結び付いたことが良かったなということと、それが完全な決め手とはっきりはわからないけれども、どこかで潜在的に
そういうことを通して親切だとか丁寧といってもらえてることはそういう事があるんだろうなと思ってたので、それが良かったなと思います。
逆にこちらもそうしていくべきだろうなと学ばせてもらってます。
あとは、「なぜ」という理由というか、想いとか目的の所をきちっと持っておられるから、あと動くのがはっきり決めやすいなと、(P計画)書かれても、あと（D.C.Aが）すぐ、書ける感じじゃないですか、というのをすごく感じました。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
普段からの蓄積が大きいですもんね。
▶Uさん（TPA）
Ｍ下がメインで、色々チラシとか全面的に任せていて、「あ」っていったら全部がわかる感じでツーカーみたいなところが途絶えるというのが不安もあり、これから新生TPAという形で、変わっていくのかなというので、ちょっと今は不安の方が大きいです。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
Ｈさん（F工務店）、ほんの一言(笑)
▶Hさん（F工務店）
僕もこの間の時に収納のチラシをみせてもらってすごいなと思ってまして。
それが決め手になってというのがまだわからないということですが、寂しいなとおもいました。
うちでもそういう（提案が）できればいいなと思いますけど、なかなかそこまで実践できないのですが、またそういうのがあれば見せていただきたいなと思います。
▶Uさん（TPA）
また色々なパターンで。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
非常に参考になりますのでぜひ。
▶Uさん（TPA）
これ成約に結び付いたから言えますけど(笑)
▶Hさん（F工務店）
ありがとうございます。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
O社長（I工房）最後にお願いします。
▶AD O社長（I工房）
多分その熱意だとか、こうしてあげたいっていうのがさっきフィルターって言われたけど
それが伝わって成約になったんじゃないかなと思います。
いつも言うんですけど第一線でお客さんに会った人がお客さんに信頼してもらわないと、後の人も全部疑いの目でみられるからクレームになるんですよね。
お客さんとUさんがちゃんと心と心で手を結んで、あなたに任せるっていう事が出来ているからみんなが良いように見えるって。
自信を持ってO森さん（TPA）と二人でやっていただきたいなと思います。
あと、不安になっているっていう事。
Ｍ下さんのこと、（今まで）全部簡単にやってくれてたのが、今度は新しい方と入って、みんなと知恵を合わせてこういうものを作りたいっていう想いを一つにまとめるチャンスだと思ってやっていったら、もっと盤石なものが出来る。
ツールにしても、自分達みんなの想いが詰まったツールが出来るような気がします。
アウトプットしていく機会もやってくれるから、っていうのがあって、ある程度後でやるから（ということで）こっちの方ばかり見ていた分が、（これからは）みんなで作ろうってなると、みんなでアウトプットして形にしていけるから、もっといいチラシやツールができるし、一つ思うのが、TPAさんの強みは女性目線とずっと言ってくださってる。
本当に最初のお客さんに対して女性だからハードルが低くて。
「なんでも打ち明けたいよ」っていう（要望）がありながら、男性のプロの職人さんがいるっていう事、これを一番最初に理解していただけるツールを作って、そこから中に入り込んでいったら、今やっていることにつながっていくのかなと思います。
さっきフィルターって言ってたけど、プレゼンボード１件１件つくるの大変だから、一番最初の踏み絵？みたいな。「私たちは女性目線で、こういうプロの職人がいるんですよ」
だから、値段ではないという所（点）で、頼みたいと思う人が出来るように、その辺を作って、本当に振り向いてくれる人に全力で提案していけば、どんどんお客さんに伝わっていくんじゃないかなと思います。
外回りだけじゃなくて、内側までTPAさんが入り込んで、全部家の事ならお任せください、となるような気がしました。
▶Uさん（TPA）
ありがとうございます。
▶OBS T下さん（IDO）
「Why」のところで、快適・安心・安全な暮らしをしてほしい。実はコト売りワークの機能としたらちょっとしたことなんです。
例えば、エクステリアの提案とか、お仕事には関係ないですよ。水廻りのお仕事入れたいのに玄関の花をこうしましょうとか、一輪挿しを挿しましょうよとか。
本当にちょっとしたことを女性目線で（提案する）、ああいった収納の総合的な提案ではなく、日々提案していかれたら、より信頼感が（増す）。まさに暮らしのかかりつけ業者になる。
もうなっておられるとは思うんですけどね。
もっと深く入っていけると思います。
▶Hさん（F工務店）
よろしくお願いします。
事前会議から研修当日までに行った行動結果は特にないんですけども2の前回の研修アドバイザーさんからいただいたアドバイスについてどんな取り組みをしているかは、前回話しさせてもらっていたのは、連絡不足についてご指摘いただきまして、前回からマメにお客さんに連絡するようになりまして、仕上げの方（時）細かい説明させてもらうようにしましたら、壁が落ちそうなところがありまして、「ベニヤ当てさせてもらいます」と（対応も）お伝えさせてもらって、自分もすこし安心できるようになりました。
デメリットもお客さんにお伝えすることが出来るようになって良かったです。
F工務店のPDCAですが、現在進行形になっています。
目標たてたのが3/4です。7月中にエアコン工事(取替)を受注して粗利益 税別＊＊＊,＊＊＊円をつくる。としています。
「いつ」が7/31です。「どこで」がOBさん「誰が」F工務店がです。
「何を」がダイキンさんのうるさらminiです。旧モデルですが2020年モデルの10帖用6台、1カ所＊＊＊,＊＊＊円（税別）で契約です。
「どのように」ですが、各自が「ぜひこの方に」と想うお客様に対してお伝えする
ニュースレターの中にセールスレターを入れる(7月号)
「なぜ」お客さんに健康で長生きしてほしいから、特に両親の世代の人、室内で熱中症にならないようにしてほしい。
「いくらで」 仕入のエアコン1台が＊＊,＊＊＊円（税別）
外注費 取付・既存処分・配管カバー込み 1箇所 ＊＊,＊＊＊円 小計で＊＊＊,＊＊＊円×＊台＝＊＊＊,＊＊＊円です。
実行ですが、6/30 FがS邸を訪問 7/18 HがF邸を訪問、OB様のS様とF様で担当はFとHです。「何を」はうるさらです。
「どのように」というところで、F社長が
S様いきなり訪問して熱中症の話題からお義母さんを心配してお勧めされて結果として妹さん宅に2台になりました。
Hは F様邸に 別案件で伺った際に提案。詳しく聞きたいとご来社、成約。
「なぜ」は同じです。
「いくらで」というところで、取替えではないお客様の場合は外注費も下がり、成約額も下げる、配管が長い場合は追加料金いただく。
結果、7/6 F受注 1台 7/11 H受注 1台 7/13 F受注 1台6/30の追加分です。
「誰が」はOB様のS様とF様です。
あとは「どのように」は社長がS様訪問時、網戸の張り替え依頼を受けて、納めに行った日7/6にたまたま妹さんが来られて、Sさまが勧めてくださり、その場で成約になりました。
F様は訪問時です。
お客様はどこに魅力を感じたのか？こちらの想いは伝わったのか？お客様が心配された点はあるか？のところでエアコンの保証期間(型落ちのため）です。
とりあえず全部読ませてもらいました。あとは「いくらで」というところで、現場の状況で増減はあるが、想定内の予算で実行できるかという所でした。
僕がちょっと思ったのは結果という所で、F様のところへ伺わせてもらったんですけど、量販店でしたら、追加料金とか（で）保険が、1年が3年になったり（するよね）というのもおっしゃてまして、うちはそういうところまでは出来ませんとお伝えしてはしています。
このお客さんは2階で住まわれるんですけど、のちのち下の方へ降りてこないといけないので、今ちょうど和室にエアコンが付いているのですが、ちょうど10年以上経っていたので、今やっておこうかなということで成約になりました。
はい、以上です。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
はい、ありがとうございます。
もう今月一杯が期限ですが、状況はいかがなもんでしょうか？
▶Hさん（F工務店）
そうですね、今3台残っています。
で、僕の方ですが、今なにも（予定）ない状態ですけれど、正直1件声かけてみようかなと思う所があるので、それを早い目に実行していきたいと思います。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
うん、ありがとうございます。
K次長いかがですか？
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
メチャクチャ安いですよ！(笑)
20年モデルっていっても…。Hタイルさん、全然乗せずに売ってますね。すごいな(笑)
▶F社長（F工務店）
K君が(笑)言ってくれてそこからです。
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
これは売れますよ。これだけ安かったら。
うるさらminiの良さをちゃんと伝えてあげたら。
ちゃんと加湿も換気もできるんやとか。
▶Hさん（F工務店）
一応ホームページですけど、カタログとか印刷していって。
それ（カタログ）欲しいと言われる方もおられたので、その辺のこともしていかないといけないなと思いました。
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
この、エアコンの保証期間というのは取り付けた日からで、20年モデルとか関係ないので、
保証書に取り付けた日を書いてあげて、それで大丈夫です！
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
へえ、なるほど。そうなんや。
▶Hさん（F工務店）
僕もそれも知りませんでした。1年間やから…。
すばらしい情報ありがとうございました。
▶OBS T下さん（IDO）
短めにしますんでいいですか？
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
いえいえしっかりと！
▶OBS T下さん（IDO）
PDC見せていただいてて、ちょっと問題だと思ったのが「Why」の部分、お客様に健康で長生きしてほしい、特に両親の世代の人、室内で熱中症にならないでほしいから。
ダイキンさんもよくＴＶでいっておられるのが、「空気で答えを出す会社」っていってるんです。これダイキンさんにとってのコト売りなんですよ。
エアコンという機械は空気を冷やします。でもみんなエアコンを買うんじゃなくて、そのエアコンを使って快適な空気がある空間を買ってるんです。コト売りなんですよ。
さきほどのTPAさんの前回の収納の提案のようにもっと「Why」を膨らませて、その中核にそのツールとしてうるさらがあるという。うるさらはそういう存在なんですよ。
うるさらを使って空気を作る、そのためにＦ工務店はこう提案しますということを詰めて考えていただければ3台どころの受注じゃなくて、5台6台となっていたかもしれない。
それと、お客様はどこに魅力を感じたか、こちらの想いは伝わったか、お客様が心配された点はあったのかという答えも見つかっているはずなんです。ということです。以上です。
大変すごいことやっておられるんですよ。もう少し突っ込まれるとしたらそういう所にもうちょっと軸足というか力点を置かれたらどうかなと思います。
それをニュースレターと連動されて、Ｔ工房さんの様にいい空気を作るために、いい環境を作るためにという別冊子で作っておられました。
▶AD O社長（I工房）
質問なんですけど、ここまで進められて、皆さんも先頭切ってされていて結果分析までされてるんですけど、最後のところの改善点というところは社内で話されたのかな？と。
さっきのちょろっとここが改善点なのかもわからないですけど。
▶Hさん（F工務店）
そうですね、まだ改善という所までは社内で話し合われてないです。
▶AD O社長（I工房）
どうでしょうか？改善するのであれば、どこをどうしたいなというのが、それぞれおありなのかなと…。
▶Hさん（F工務店）
そうですね。僕はなんですが、お客さんに会ったときにしか提案しなかったので、こちらからお声がけしていってというのがなくて、そこを改善していけたらなとおもっています。
▶F社長（F工務店）
改善するところばかりですが、結果として、まずダイレクトに今こう思ったということを伝えることができて、実際につけてもらったという事は良かったと思っているので、それをＨ君が言うように、一番大事だと思っている方の次はもう少しＯＢさんというくくりの中で、もう少し裾野を広げたそこへＤＭという形などで少しでも多くの人に伝えるということをしていった方がいいなと思います。
で、今のアドバイスとかを聞かせてもらったら、それと同時に想いの部分をもっと精査して、深く掘って、本当の（想い）はこうだというところがもっと深くないと多分伝わらないんだろうなと思います。
そこの想いの掘り下げと、伝え方の手段を変えるというのは改善点かなと思います。
▶AD O社長（I工房）
ありがとうございます。
多分、Ｆ社長のところで初めての取り組みだったと思うんです。
このエアコンを売ろう、在庫まで抱えて。
ここまで会議で打ち合わせしながら出来て、5台売ろうとなって、頭の中でこの人とこの人のところに行こうと思ったところと、想い、まだ深さが足りないと言われていますが、熱中症にならないように自分のところのお客さんが健康であって欲しいなという想いは一つうったて（最初のきっかけ）ができたので、答えは出てるし、次やることも（出てるし）。
次に進んでいかれて、これを一つ一つのチャンネルを増やしていかれたらどうでしょう。
エアコンという部分で一つ成功したので、チャンネル増やしていけば強いかなと思います。
もう一つはＨさんが言われたように、行ったときにしかじゃなくて、自分の頭の中にこのお客さんにこれを伝えたいなっていう（ものがあって）そういう目で見るとお客さんの生活が見られると思うんですよね。
ここにエアコンがとか、ここの壁がとか、換気扇がないなとか、生活をそういう視線でみていくと、次の一歩に進んでいくのかなと…。
だからすごいなと思います。
以上です。
▶Hさん（F工務店）
ありがとうございます。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
ありがとうございます。
ではうちの方でいきます。
まず、僕の方から
前回、給湯器が壊れたお客さんで、まだお湯が沸いているから変えなくても大丈夫というお客さんがあって、でも追い焚きが出来ない状況であったりしたので寒い冬が来る前に予約しておいてくださいという風に強いおススメをしていこうと発表させてもらいました。なんとか想いが通じて、今すぐないのであれば注文しておきますと、言う事を聞いてもらったという状況です。だから想えばつうじるということがあると思うので、自信があることは前面に出していかないと、と思いました。
続いて、PDCAの記録です。これは僕とＮ君とでやろうとしていることなんですが。目標としては、内窓をつけようということでお施主さんに内窓設置を勧めて行こうと。
「いつ」年内いっぱいにかけて進めて行こうと思います。
「どこで」ということなんですが、Aランクのお客様にまず勧めていこうと。
「誰が」僕とＮ君とで勧めていこうと考えています。
「何を」ですが、こどもみらい住宅支援事業の補助を利用して樹脂製の内窓を付けていただく
「どのように」ですが、こどもみらい住宅支援事業のチラシを利用してOB様を訪問し手渡し説明する。ということを実践したいです。
「なぜ」事務所近辺は冬寒い地域なので、少しでも寒さや結露を軽減して健康に暮らしていただきたいという想いで売っていきたいという風に思っております。
「いくらで」中型の窓は定価＊＊,＊＊＊円くらいを想定しております。それを取付込みで＊＊,＊＊＊円位で受注しまして、＊＊,＊＊＊円のこども未来の補助をいただくと、それで＊＊,＊＊＊円補助をもらったら、＊＊,＊＊円の粗利になるという風に見込んでおります。
「実行」としましては、まず来週にＹ様と打ち合わせしましてショールームに同行しようと計画しています。それは私が行ってということです。
このお客様は、最初お風呂をリフォームしたいとお電話いただきまして、どうせお風呂をするなら窓も入れ替えましょうと提案させていただいています。
UB設置をする事や、サッシの入替・内窓の設置で、こども未来住宅支援事業の利用が可能な事をお客様に説明させていただく予定です。
なぜということなんですが、最初の寒いから・結露が多いからということが理由になっています。
金額についてはお風呂の見積が上がる時点で。
ショールームでお風呂を決めていただいた時点で補助枠の（お話を）お伝えしようと考えています。
これはひとつ私のPDCAです。
続きまして、N君も自分のPDCAを書いてきてくれていますので発表お願いします。
▶Nさん（W工務店）
はい、個人的な目標なんですけど、積算して実行予算を組んで見積を作成するということを今期の目標として書かせてもらっています。
「どのように」というのは直接話して要望を理解して、提案する能力をつけたいと思っています。
「なぜ」見積提出のスピードアップで受注率をあげる。特に待っていただいているOBさんへスピードアップして安心してもらう。というのが目的です。
現在、進行中でソフトの使い方を勉強中です。
あと、内窓をつけようというので、僕も現場行った時に提案できるように支援事業のことも理解していかないとダメだなと思っています。以上です。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
どちらのことでも結構ですが、何かアドバイスお願いします。
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
はい！この内窓ですけど、何件という目標があった方が絶対にいいと思います。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
僕が思っているのは金額位で思っているんですが、売上で＊＊＊万くらいを考えています。
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
＊＊＊万売上したら、粗利いくらくらいになりますか？
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
50万くらいです。
▶OBS T下さん（IDO）
台数もさることなんですが、「Who」誰にですね。前お話をされていた中では、わりと社長の頭の中に入っておられるユーザーが200～300あるとおっしゃってたように思うんですけど、その中で、この内窓を売ろうと思っているお客様のプロフィール、大体のイメージは頭の中に浮かべておられますか？
何人位いらっしゃいますか？
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
20人、20件位です。
▶OBS T下さん（IDO）
20人の中からの確率で、仮に5社決まったとして、＊＊万×5で＊＊＊とか、そういうことですね。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
そういうことです、これ1枚や2枚じゃダメなんですね。
補助金もらえないんです。補助金もらおうと思ったら、1件あたり絶対に＊＊万くらい必要なんです。なので10件のお客さんをターゲットに成約をと今は考えています。
▶OBS T下さん（IDO）
社長の場合は、いいお客様をきっちりフォローしてらっしゃるから、数字も間違いないと思うんですけど、やはり誰に対して、何をというのも大事で、そこを考えるのがコト売りワークの要素かなと思ってますので、その辺、社長は確実にされると思いますのでこれの成果を期待しておりますのでよろしくお願いします。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
わかりました、月々の成果を発表させてもらいますのでよろしくお願いします。
Uさん（TPA）いかがですか？
いいアドバイスを。
▶Uさん（TPA）
質問なんですが、この中型の内窓定価＊＊,＊＊＊円を＊＊,＊＊＊円というのは取り付け費なしですよね？
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
つけてますね。
▶Uさん（TPA）
やっぱり込みっておっしゃいましたよね。
3窓位、大中小つけたら補助金いけると、それで何人工位で（考えておられるんですか？）
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
これは0.5人工で1窓みてます。
まあ、何もない、窓だけの値段だけでということです。
補助金ありきです。補助金とれんかったら赤字です。
▶Uさん（TPA）
でも補助金はお客様に返す分ですよね。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
いや、今回はこっち貰えるんですね確か。
▶Uさん（TPA）
いえ、違いますね。
▶F社長（F工務店）
入ってくるけど、お客さんの支払に充当しておかないといけないので。あとで入ってきますけどその分値引しておかないといけません。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
そういうことですよね。
▶Uさん（TPA）
それを先に説明するということですよね。
例えば、補助金の分のこれだけ値引ありますので、それを先に見積から引いておきますねとという話を。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
まあまあ、あまりそういうことを言わずにね。最後に言ってあげようと思って。
▶Uさん（TPA）
難しい判断(笑)
▶OBS K次長（ダイキン HVAC）
言わないと載ってこないんじゃないですか？(笑)
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
言わないと乗ってこないお客さんとはまあ…。今はそういう動き方をしています。こども未来の補助金ありきではなく、最後に説明します。
売りで＊＊,＊＊＊円って書いてしまったので、本来はそれに＊＊,＊＊＊円足した値段で＊＊,＊＊＊円ですね。ということです。
▶Uさん（TPA）
それと、Nさんも見積、勉強されているのは素晴らしいですね。大工さんでありながら。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
D住研さん申し訳ないです。なにかW工務店にアドバイスお願いします。
▶N美さん（D住研）
アドバイスではないんですが、こども未来のやつ後から提示されるっておっしゃってましたよね。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
後から提示というより、見積が始まってからお客さんに伝えようということですね。それで売りに行こうとはしないでおこうということで、それがあるから買ってくださいという売り方しないでおこうという風に思っています。
▶N美さん（D住研）
Nさんって大工さんですか？
大工さんだけど、見積も作って提案するっていう目標を立てられたってことですよね。すごいですね。頑張ってください。
▶Ｗ課長・Nさん（Ｗ工務店）
ありがとうございます。
最後O社長お願いします。
▶AD O社長（I工房）
お疲れ様です。
色々とこう、安いとか後からつけるとか、後出しじゃんけんというか煙に巻くというか(笑)
それとは真逆のことをNさんがきちっと見積をしてと…。
まずここをきちっと決めた方がいいんじゃないかなと思います。
社内が共通した言語で出来るように、社長が鉛筆なめなめじゃなくて、1窓だったら最低これだけ原価かかるよねっていうことで、3窓になったらその1窓当たりの単価を下げましょうねというのを、せっかくNさんが見積で（作ってくれているので）これからデータとしてきちっと残っていくので、それもお話をされたらまずW課長のところがもっと（良くなる）。
（W工務店さん）すごい良心的なんですよね。良心的すぎる価格を出されるので、やっぱり地域で人が動いたらこれだけ要るというところが一緒に出来ていくんじゃないかなと思います。
内窓を通じて、1個1個の（見積）ものの精度を上げていったら、必ず粗利が残っていく体質になるのかなと思います。
今、何となくこっち、こっちと（なっていますが）、きちっと一つ一つの原価を一緒になって巻き込んでやったらいいかと思いました。
というのはW課長の所は、すごいお客さんが今まで良い方（OBさん）の母数があるんですよね。
今までの信用という実績が母数であるので、それをお客さんはわかってらっしゃると思うんですよ。
（W工務店に地域で）残って欲しいと。だからこそ粗利のところが、こう（ぼやっと）なるんじゃなくて、きちっとした適切な運営をしていってこれだけは会社に残らないといけないというのが見えてくるんじゃないかなと思います。
せっかく一つ内窓という（テーマが）みえたので、どうやったら利益が上がるのかという事、今度は仕入れの仕方も「これだけ売るんだったらもうちょっと安くしてよ」っていう交渉は社長なら出来るだろうし、Nさん大工さんだし、取付なんかもできるかもしれない。そうすると一つの強みが出来て、原価の見直しも二人でしたら安定するのかなと思いました。以上です。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
ありがとうございますした。
書き直してきます！
A課GW一押しの発表は、F工務店さん「エアコン工事(取替)を受注して粗利益 税別＊＊＊,＊＊＊円をつくる。となりました。よろしくお願いいたします。
▶T課長(T工房)
粗利益づくりにつながる方法として、ターゲットエリアに配布しているチラシ、配布先の選定・見直しを検討しています。PDCA記録シートにも記入しています。
26エリアのチラシ配布の見直しは、Pまで入力しています。それと、26エリアで、通信を毎月手渡ししていこうということで、これはPからAまで入力しています。
通信を毎月手渡しするということで、一応12月までという区切りをつけて、測っていこうと思っています。場所：26エリア、誰が：Sさん、何を：毎月発行の通信を、どのようにして：手渡しする、なぜ：定期的な訪問で元気かどうか、工事個所の不具合がないか等の確認、困っていることの相談にのれたらな、いくらで：通信が1通20円くらい。一応今月7/7から実施しています。26エリアでは46通、ご不在のお家には、不在メッセージを一緒に投函しています。訪問時の問合せを気軽にしていただけるようにしたい、顔を覚えて親しんでもらいたい、という想いです。その結果、分析：所要時間が2時間半。7月は、7通手渡しで不在が多かったので、もう少しお出会いできると、色々な話ができたと思います、ということです。改善点としては、午後の時間での配布をしようということです。なかなか会う機会がなかったので、しっかりお会いしたいなあと思います。
あとは26チラシの配布先の選定は、8月中にしたいと思います。26エリアは約3000世帯有ります。誰が：SさんとTが、何を：しっかり選定したいと思います。どのように：徒歩で、住宅地図を見ながら選びたいと思います。なぜ：価値観の近い人と出会うためです。いくらで：徒歩なので0円で考えています。
▶I専務(I工房)
質問してもいいですか？
所要時間が2.5時間で46通は、すごいスピードで回られていると思うのですが、どれくらいの範囲でしょうか？
▶T課長(T工房)
車で回っているのと、事務所からターゲットエリアの端までが10分かからないくらいです。それと、1画にOBさんがかたまっておられたり、留守であれば、配布する時間としてはめちゃくちゃ短いと思います。
▶Iさん(I工房)
もう投函してすぐ、というかんじですか？
▶T課長(T工房)
そうです、お隣さんがOBさんであったり。
▶Tさん(D工務店)
7通手渡しということですが、手渡ししたお客さんの反応はどうでしたか？
▶T課長(T工房)
今回は、Sさんが回ってくれたので、ちょっとなんともあれなんですけど、中には顔を見せに行くと、すごく喜んでくれるお客さんもいたり。世間話をしたり、お茶飲んでいきとかで30分以上喋っているOBさんもいたり。ただ、すごく忙しくされているOBさんもいるので、嫌な顔はされないけど、「今は時間ないからまた」というので、渡すだけの方もいたり。中には、何しに来たん？みたいな方もいます(笑)
▶Eさん(E工務店)
不在のお宅に、不在メッセージというのは、どんなメッセージなのか教えてほしいです。
▶T課長(T工房)
不在メッセージは、I工房さんのを真似させていただいて、「通信を持ってきました」ということと、「体調はお変わりないですか？」ということとか。それに、さらに手書きで「お元気にされていますか？」と書いて投函しています。気になっています、ということを書いて投函します。
▶AD W社長(D住研)
7通手渡しの件なのですが、PDCAのCのところに、結果と分析とありますので、7通受け渡した時の効果というか、それを詳しく書いていただけると、社内の情報共有にもなりますし、我々としてもありがたいなぁと思います。
2つ目のPの計画を立てている部分で、26エリアチラシ配布先見直しの件ですが、徒歩で調査をするということはすごくいいことだと思うのですが、もう一つしてほしいのが、26エリアの中で、競合他社があるのかないのか。あるのであれば、HP等を見てですね、その会社の価値観であったり、どういう行動をとっているのかをチェックして、自社との違いをしっかりと分析していただけると、より一層このエリアでの行動が分かりやすくなるかなと思うし、強みという部分、全然価値観が違うとか、お客さまの見ている方向が違うとか、いうことが、より一層しやすくなるかなと。ぜひやっていただきたいと思いました。
▶T課長(T工房)
競合他社がいるかどうか、要はそこのエリアをチラシをいれていたり、行動を起こしているのが競合他者と考えて良いのでしょうか？
▶AD W社長(D住研)
そうですね、量販店とかは、大量にやみくもにチラシをいれているので、そことは立ち位置が違うので、そこはあんまり気にする必要は無いと思うのです。やはり、自分たちと近しい工務店であったり、リフォーム店であったりすると、そこだけチェックした方が良いかなと思います。
▶OBS K専務(D住研)
今の続きなんですが、3000件を2人で回って、後はこうしようってなった時に、そこの中で100件を選ぶのか。私のところだと、Rタウンのエリア内だったら、そのうちのこっち側はタイプ的にちがうなあということととかあるので、そういう分け方をしてから、自分たちでポスティングをするのか、シルバーさんやシニアさんにお願いしたりとか、教えていただけますか？
▶T課長(T工房)
今配布している1500世帯は、最初に自分たちが決めて、住宅地図にチェックしたものを、業者さんがその地図を見ながら配布してくれています。見直しをしようと思った理由は、配布するということでちらしを入れてもらったけれど、お問い合わせの時に、なんか違うなぁと思うことがあったり。余ったチラシを業者さん任せで、業者さんが地図にチェックを入れていないお家にもチラシを配布してくれている状態です。そこからの問合せがあるのですが、なんかやっぱり違うなあと思うことがありました。そういうことも増えてきたので、ここでしっかり見直しをしようかなと思いました。
▶OBS K専務(D住研)
業者さんは、T工房さんの1枚のチラシを1件ずつ配布される業者さんですか？
▶T課長(T工房)
はい、そうです。
▶OBS K専務(D住研)
それだったらいいんですが、大体の業者さんは、まとめていれられるじゃないですか。私のところも一度それでお願いした時に、やっぱりまとめて捨てられる方が多くて、だったらまだ1人の方が、ここだけを配布するというほうがいいのかなと思ったんで。そこが気になったので、質問させていただきました。
▶AD W社長(D住研)
T工房通信を配布している時、ここ(PDCA記録シート)でいうWhatが商品・サービスということで、通信が商品設定という形になっているんですけど、せっかく手渡しで配られるのであれば、この間から言っている一番商品じゃないですが、定めた商品が都度都度あると思いますので、もしくは、瓦版のまごころサービスでもいいので、それも一緒にお渡しする方が、せっかくなのでいいんじゃないかなと思います。通信の中でも、こんな小さいこともやっていますよ、と告知しているんですけど、いざとなるとなかなかお客さんもそこに結びつかないので、というのがあるので。それと関係性の部分で、あまりこちらに向いていなかったらもうひとつなので、まごころサービスならよそにいったり、という可能性もありますよね。せっかくなら配られたらどうかなと思いました。
▶I専務(I工房)
I工房のPDCA記録として、目標が近々ある8/20に夏祭りを計画しているので、そこの来場のお客さまを、40組様を目標で、お客さまにはご家族も皆さん来ていただいて、夏の楽しい思い出をつくっていただきたいという想いがあります。時期が8/20、どこでというのは、場所はI工房の事務所で、お客様はOB様の中でも特別なお客さまをリストアップしました。誰がは、社内全員で取り組んでいく予定です。何を、は夏祭りと書いています。どのように、は全員で招待状を手分けして、来ていただきたいお客さまに手渡しで直接お会いして、お話をしていく予定です。特別なお客さんだけです、と特別感を持っていただきたいなと思っています。なぜ、は日頃ご愛顧いただいている特別なOB様への感謝の気持ちを込めて、今なかなかイベントができていなかったので、夏休みということもあって、ご家族だとお孫さんとかも一緒に楽しい時間を過ごしていただきたいと思って、企画をしています。あと、当日は業者さんも手伝いに来てくれるので、I工房のスタッフだけじゃなくて、業者さんとお客さんも直接触れ合っていく中で、業者さんやスタッフの人となりをお客さんに見ていただいて、今後親しみを持ったお付き合いをしていただきたいなと思っています。予算は約150,000円ほどを予定しています。こちらは業者会より協力をいただく予定です。今のところ実行できているのが、6/30にご招待するOB様をピックアップして、7/20に招待チラシの返信ハガキを用意して、昨日から配り始めたところです。
▶T課長(T工房)
ありがとうございます。みなさん、ご質問、アドバイスはいかがでしょうか。
▶AD M社長(D工務店)
お疲れさまです。えーっと、来場が40組様となっています、それでご招待状を配布するのが何組くらいを予定されていますか？
▶I専務(I工房)
招待状は65組様に案内をする予定です。
▶AD M社長(D工務店)
この6/30にご招待するOB様をピックアップと書いていますが、その選ばれた基準とか理由とか、そういうのがもしあれば教えてください。
▶I専務(I工房)
この時に、ちょうどOBさんのランクの見直しをしていたのと併せて、お祭りの招待もつくったので、全部のお客さんのリストを出して、名前を皆で見ながら、「この方を招待したいなぁ」、それぞれが地区を回っている中で、担当している地区で招待したいお客さんに丸を付けて、あとは社長と一緒に相談しながら、「この人を招待しよう」とかを考えながら選びました。
▶AD M社長(D工務店)
あの、そういったことを決める時に、まあ今のお話を聞いていますと、スタッフさんがこの人が、という人をピックアップされてということですが、例えばピックアップしたお客さまのお友達で、そこは招待が届いていないとかそういう部分もチェックされるのですか？
▶I専務(I工房)
前に、選んだお客さんだけお渡ししたらそのお友達はもらっていないということがあったり。そこは気づける範囲で、親子関係とか、親戚とかは、気を付けながら見ています。
▶AD M社長(D工務店)
結構ね、そういう時に限ってでてくるんですよ(笑)
うちも今イベントとかしていないですけど、「うち、もらっていないで」とか。あえて渡していない時もあったんです、気づかせるために、OBさんに(笑) その辺ちょっともう一度、相談してください。
▶Eさん(E工務店)
特別感を感じていただく、というのは、特別感はどういうことなのかなというのが気になりました。教えてほしいです。
▶I専務(I工房)
みんな、不特定多数のOBさんにご招待というわけでなく、特別なお客さんだけに招待をしているので、ぜひ来てくださいねという感じで、お会いして、こんな企画をしていますというのを、想いを直接お伝えするというか。特別な方だけですというのを、お渡しするときにお伝えするようにしています。
▶Eさん(E工務店)
それで伝わっているんですかね？なかなか難しいのかなと思って。「私は特別なんやね！」というお返事があったりとかですか？
▶I専務(I工房)
この間もイベントがあったのですが、イベントに来られている方の中でも、招待するお客さまと、招待しないお客さまとおられたので、イベントの時に渡すのではなくて、イベント後にお渡しして、特別なお客さんだけの案内なので、ぜひ来てくださいというかんじでお渡ししたので。そのへんがお客さんにどう伝わっているのかというのは、直接言葉で受け取ったというのは聞いていません。
▶AD W社長(D住研)
お疲れさまです。私もEさんとまるで同じことを考えていまして、特別感を感じていただく具体的なものがなにかあるのかなぁと、聞こうと思っていたのですが、まだまだその辺が曖昧というか、あまり具体的に無いみたいなのですが。一つ思うのは、40名様と書かれているので、接客する側の人数は何人かを聞きたいと思うのですが。
▶I専務(I工房)
I工房のスタッフが6名、業者さんに協力を依頼しているので、今はまだ当日参加してくれる人の人数を集計している途中の段階です。
▶AD W社長(D住研)
であれば、最低でも、特別感を感じていただく接客をしようとおもうと、1人でも見れるのが最大でも2組かなと、午前・午後で。なので、その部分はみんなで目的を含めてですね、しっかりされて具体的にどういうことで特別感を感じていただくというところまで、落とし込みをしておかないと、こちら側が思っていても、お客さまが来ていただいて放置されているとなると、かえって逆効果かなと思いますので、ぜひその辺をしっかりと落とし込まれたらなぁと思います。
▶OBS K専務(D住研)
お疲れさまです。特別感の話で、今コロナがあるので来ていただくのに予約みたいな形で時間を前半2人、後半2人くらいが、限度かなというのがありますし、ご招待の時に特別なお客さまに、という書き方も、例えば40名様だけのとか、人数を書くか、NO.を打つ。NO.を打つということは、それだけの人数なんだと、何人か分からないけど。そういう感じでご招待するとか、そういうのも特別感の一つかなと思います。あとは、今回はダメだと思うのですが、私がいつも気にしているのが、業者さんも家族なんです。OBさんにというのもあるけれど、10名くらいは業者さんに自分の家族も連れてきてもらって、家族さんにも業者さんがこんな感じで協力もしてもらっているし、業者さんはI工房さんに安心感があると思うので、そこの家族からもご紹介もいただけたりするのが、一番近道かなと、D住研ではいつもそう思ってます。ただうちも、なかなかできていないのですが、またそういう方法でされてもいいのかなと、それも特別感の一つかなと思います。
▶主宰
ちょっといいですか？
ちょっと口をはさみます。さきほどのT工房さんのOBさん向けの通信訪問も同じなんですが、顧客ランクの見直しというのが今回できているというのが大事なところかなと。特別なお客さまに、特別感を持ってもらうということもありましたが、上得意のお客さんと、得意のお客さんと、それから一般のお客さんと、そこに準じるお客さん、の4つくらいの段階に分けたとしたら、先ほどのT工房さんの通信のお客さまを調べた訪問ではなくて、もう仕事が終わっているわけですから、OBさんですよね。だからOBさんですから、価値観の感覚というのはTさんの中でとれているはずなんですよね。この人は、生涯付き合いたいなという人が一番上に来ると、その一番上に来る人は何件あるのか。自分たちのターゲットエリアで。10件なら10件、としたら10件のお客さんに集中的に訪問するんですよ。その次に、その準ずるお客さん、15件なら15件、一番上のお客さんを押しなべて行って、その次はその下のランクになる。こういうやり方をしないと、通信の40何件のうちに、30件近くが不在ということはありえないと思うので、まず的をしっかり絞って、このお客さんに、この通信をお届けに行って、この話をする、という所まで具体化しておく方が良いと思います。
それと、I工房さんの特別なお客さんっていうことなので、ある意味の顧客ランクはできていると思います。顧客ランクの上位から選別して40組となっていると思うのですが、要はスタッフの中で、お客さまをえこひいきしますと。そういうことの意思統一がしっかりできていれば、それでいいと思います。それで、ここまでのお客さまをえこひいきして、しっかり今までのお世話になっている、紹介をいただいているから、お返しするんですよ、ということをスタッフで共有できていればいいかなという風に思います。
あと、お客さまがどういう風にとっていただくかは、その時のI工房さんの皆さんが考えたもてなしの度合いだと思うので、どうしても今後もI工房とお付き合いをしていただきたいというお客さまには、徹底してやることです。40組の中で、全部がそういうお客さんだけでもないと思います。あと半数近くは、それに準ずるお客さんかもしれませんから、その準ずるお客さまには、もう一ランクあげてもらおう、ということをスタッフで合意しておく。それからスタートするという方がいいのかなと。要は、自分たち、会社の中で、やることを合意しておく、共有しておく、というのが大事になるんじゃないかなと。
▶T課長(T工房)
ありがとうございます。
▶AD M社長(D工務店)
ドライブの共有の方で、資料を見ていただけたらと思います。PDF化されてアップしていた資料がちょっと抜けている部分が多かったので。金額が入っている方の資料です。すみません。
今回いただいた時点で、うちがやっていたことがエコキュートですね。なぜ：わが社の一番商品としているものだったので、実践しているものとして今回あげさせていただいています。値段のことも書いていますが、まあ去年からやっていることなので、カレンダーと案内だったりとか、エコキュートを使われている方であったりとかあるので。ちょっとまあうちが、入荷が滞ったりしているのは予定外だったのですが、まあ改善点としては、チラシを製作して、Tさん(D工務店)がエコキュートじゃなくて、給湯器とかのチラシを、I工房さんのコト売りチラシを参考に作ってくれたりしているので、そういうのを併せてお客さんに案内していこうかなと思っています。そうですね、いくらで：ダイキンさんの方で安く仕入させてもらっているので、原価で＊＊＊,＊＊＊円で＊＊.＊%なので、そこそこにまあその、工事が安く済んでいる理由として、この奥田さんという一社による施工でこなしてくれるので。取替工事だと4時間くらいで終了もするので、早く行けるかなと。ちょっとまあ、この表をいただいて、事前会議で話をT課長からお聞きしていたところ、まあこのエアコンとかはF工務店さんで書かれていたり、うちも商品なんですけど、今日皆さんのを見せていただくと、イベントであったりとかそういうのもあるというので、その辺は社内で相談して埋めていけたらと思っています。すみません、ちょっとややこしい話で申し訳ないです。
▶T課長(T工房)
質問いいですか？計画のところで、どのようにのところに取替え時期のお客さま、とあるのですが、交換時期とか以前に設置されていたとかでしょうか？
▶AD M社長(D工務店)
まずは、うちがエコキュートの工事をさせていただいたお客さん、次にもう例えばお知り合いになったお客さんで、既に熱源機交換工事が終わっていたとか、一時震災の以前に電化ラッシュのころがあったので、基本は取替えの熱源転換のお客さまなんやけど、取替えで今のところは新規ではなくて、10月に予定しているのが熱源点検。それもOB様で、何件か工事をさせていただいてるお客さま。それでご相談の結果取替えたいという感じで。
▶T課長(T工房)
あともう一点、三方よしのわが社の一番商品とあるのですが、その熱源交換の話でも、D工務店さんがこのお客さんに勧めたいっていうお客さんが、何人かおられるんですか？何人くらいおられるのか教えてほしいです。
▶AD M社長(D工務店)
はい、えーと、このエコキュートに関しておすすめしたいお客さんとしては10人くらいいらっしゃるかなと思います。あと、すごいVIPさんやつながりのある方でも、エコキュートをいれることによって、お客さんにメリットがないのであれば絶対に勧めない。ええんかな？で相談されても、そのお客さまの生活スタイルに合っていなければ、「そんなんやめとき。ガス給湯器でええやん」って言いますね。なにがなんでもではなくて。
▶AD W社長(D住研)
お疲れさまです。2点ほど聞かせていただきたいのですが、エコキュートを売るにあたって、先ほどTさんがセールスレターじゃないけれど、I工房さんのガス給湯器のチラシを習って作っているということを言っておられたのですが、それは物はあるのですか？というのは、コト売りとかがあるじゃないですか、あればそのチラシをアップしておいてもらえるとありがたいなぁというのが、ひとつあるんです。それと、それをみてアドバイスもできますし。それと、やはりあの、Mさんはお客さんと関係を作る、会話をするのが上手だし、口頭で説明をする能力が長けていると思うんですけど、それを聞いたお客さまがそれをそのまま、知り合いに紹介するのも、なかなか難しいことだと思うので、お客さまがすすめられるような、後から齟齬が無いように、やはり紙ベースが必要なのかなと思うので、ぜひともコト売りにアップしておいてほしいです。お願いします。
それとあと、業績アップじゃなしに、コト売りのところでも言っているんですが、各社の強みを活かした一番商品を生み出していって、雰囲気を作ろうというのがあるのですが、今回はエコキュートというのがD工務店さんにとっての一番商品なのか、それとも全体の中の何割の粗利益をつくるために扱っている商品なのか、というのもしっかりと落とし込んだうえでやっていかないと、なんかこう、尻切れトンボじゃないですが、その辺を今一度決めていただく必要があるのかなと思いました。
▶T課長(T工房)
事前会議の時に、I専務から話が出ていたのですが、通信のこともこのPDCAの記録シートに入力してほしいなあと。
▶AD M社長(D工務店)
入力します(笑)
▶OBS K専務(D住研)
お疲れさまです。この改善点のところに、冬に向けてのご案内を検討するって書いているのですが、改善するでは遅くて、一日でも自分のところにエコキュートがありますよということを、実際に車に積んでおくくらいの気持ち、作戦がころころ変わるのは良いと思うのですが、Tさんに5枚でもいいので、簡単でいいので早急に作ってしないと、冬には売らないといけない状態なので、もう言っている間に時間は過ぎますので、冬に向けての改善の検討ではなくて、今すぐ検討する方が良いかなと思います。Tさんに頑張ってもらってね。お願いします。
▶Nさん(T住設)
やる気満々で来たんですけど、昨日ちょっと、社長のせいでやる気が全部無くなりました。今日も来ないでおこうかっていう感じなんですけど、まあ仕方ないし、仕方ないしというか皆さんに迷惑をかけるし、やるだけやろうかなとは思います。すみません。僕は進んでは、やりません。
目標を立てたのは、だいぶ前なので、一年前だったのか、一年半前だったのか。それで「水まわり商品を月1台ずつ売ってやんぜ計画」っていうので、令和4年の9/21から、令和5年の9/20まで。どこでは、小学校区域です。担当は僕と、社長の奥さん。商品は、ユニット、キッチン、洗面、トイレ、給湯器、と社員。どのようには、OB様とOB様紹介からの成約、OBさま向けの通信発行、Tさん(T住設)が手渡し。ここのあだ名は、Tっていうのが呼びにくいので、こういう呼び方で(PDCA記録シートに)書いています。なぜは、お客さまに喜んでもらえる、社員がやりがいを感じられるように。いくらで、それぞれの金額、だいたい230万円前後下さい。実行はまだです、9/21からなので。まだ結果もないし、改善点も無いです。
▶AD M社長(D工務店)
えーとそうですね、これはまだ計画か。この230万前後ください、というのはどういうことですか？
▶Nさん(T住設)
全部一台ずつなんですよ、月に。ユニットだと定価100万くらいとか、具体的にはあるんですけど、もうちょっと邪魔くさくなったんで、だいたい230万円前後あれば助かるなあと。
▶AD M社長(D工務店)
全工事をして230万でやってくれると。ぜひお願いします(笑)
この計画の段階なので、お客さまに喜んでもらえると思いますし、社員さんのやりがいを感じられるようにということで、どういう部分でやりがいを感じられるかなと。
▶Nさん(T住設)
いやもう昨日下がったんで。もう感じられるどころか、怒りしかないです。これはもう消してもいいかなと。この内容はちょうど会議の時に言ったんですよ、アレンジは多少しているくらいです。なので、みんな社員、社長とか奥さんはどうでもいいんですけど、Tくんとか、Kさんとかに、やりがいが感じられるようにするにはどうしたらいいかなと考えていたんですけど、でももう昨日それ。
▶AD M社長(D工務店)
計画なので、実行していただいて、もしかしたらやりがいあるかもしれないし。ちょっと質問のしようが無いので、以上です。
▶AD W社長(D住研)
この計画の入力はNくんがしたんですよね、社長の話を聞きながらしたということなんですけど、どのようにのところで、OB様とOB様紹介からの成約と、OBさま向けの通信発行って書いているんですけど、現状いままでT住設さんはポスティング用の隔月の通信を作っておられましたよね。OB様用に限定した通信ではなかったと思うんですが、その辺はこの計画の中でどうしていくんでしょうか、今まで通りの物を配るのですか？
▶Nさん(T住設)
計画していたのは、別で春夏秋冬の4回でOB様限定で、ちょっとまた厳選というか、未だしていないんですが、ピックアップして配る日にちとかも考えていこうかなと。
▶AD W社長(D住研)
プランのところが、顧客分類含めて、今まで出していたものをアレンジするのかは別にして、季節ごとで通信を作って、それをTくんが配ると。分かりました。
▶T課長(T工房)
僕、質問いいですか？
実行のところで、Tさん(T住設)がOB訪問の旅、とあるのですが、Tさんが1人で行かれるのですか？
▶Nさん(T住設)
Tさんがまだ入りたてなので、Tさんが一人で行って、僕とかがした工事をまだ見ていないので、それを見せてもらいながらひとりひとりちゃんと会っていく、インタビューという形でも考えています。
▶T課長(T工房)
Tさんが一人で訪問する？Tさんはどうなんですか？1人で。
▶Tさん(T住設)
はい、1人で行きます。それはokしたんで、僕がまだどんな工事をした(OBさん宅にて)とか知らないので、ただもちろん見られるのが嫌な人もいるやろうから、その辺は考慮してですけど、見せてもらえたら。実際一回行ったんです。こんなんしてもらって、っていうのをお客さんから言ってくれたので、見せてもらったんです。僕も入ったばかりなので、挨拶代わりに、OBさんに僕の存在を覚えてもらうためにも、良いなあと思っています。
▶T課長(T工房)
ありがとうございます。すごく頼もしいですね。
▶OBS K専務(D住研)
Tさんが行くOB訪問の旅、ですけどね、今の行きますっていう頼もしい言葉で、会社サイドもすごく嬉しい言葉なんですけど、その時にあなたの筆記でもいいので、その人の伺った方の基準を決めていって、少しでも自分の中でのランク付けと、どうだったかっていうのを必ず書いてきてもらえると、せっかくガソリン使って、時間使って行くんだし、そういうのも必要かなと。あと、皆さんがされている、うちはこんなことができますよっていうもの。知ってはくれていると思いますが、再度声かけてくださいねってお渡しするものを持って行くと、もう一つ良いんじゃないかなと。それを捨てる人もいるし、ありがとうって残す人もいるので、そこの反応も表を作っていくと分かってくるし、チェックリストとかを作っていかれる方が良いと思うので、実行してもらえるとありがたいです。
▶T課長(T工房)
ありがとうございます。こうやってアドバイスをいただいていることも、PDCA記録シートに追加しながらやってもらえるといいんじゃないかなと思います。
▶AD M社長(D工務店)
今Tさんが言ったことを、このPDCA記録シートに書いていった方が良いですよ。手段とか方法まで。それだけです。
▶Nさん(T住設)
長くなるなぁ、嫌やなぁ、と思ってピッとして、バチっとしました。あざっす！
皆さんに伝えないとだめなのは分かっているんやけど、「伝えないとあかん」と「邪魔くさい」で、邪魔くさいが勝った、それだけ。
▶T課長(T工房)
E工務店さんは、まだシートに入力できていなくて、まとめている途中とのことです。事前会議の後に、社内会議をされたと聞いているのですが、なにかそこで話されていたこと、目標などがあれば教えていただけますか？
▶Aさん(E工務店)
うまく説明できないですが。
▶T課長(T工房)
僕もうまく説明できないので(笑) お願いします。
▶Aさん(E工務店)
事前会議の内容を、会社の皆に伝えて、うちは、商品を売るとかそういう目標ではないような気がするっていう自分の想いも言って、そうやなぁということで、それぞれが個人個人の目標になるのですが、それを考えてみました。
▶Eさん(E工務店)
個人個人で皆に書いてもらって、これができたら会社にとって貢献できることなのかなあというのを話し合っていたんですけど、最終的にみんな、会社全体のモチベーションを上げないとダメだよねっていう話になっています。そのためにも個人の目標を作りました。
・Aさん：工程管理をする
・Tさん：現場で営業をする
・Mさん：仕事の時短をする
・Nさん：ひとりで現場を持つ
・Yさん：各現場のサポートをできるようにする
・Eさん：顧客ランクづけと、アンケートづくり。まごころ工事チラシをつくる。
計画とかもそれぞれあるんですが、またまとめてきたほうがいいですよね？
▶T課長(T工房)
しっかり書いているじゃないですか(笑)
▶Eさん(E工務店)
・Aさん：工程管理をする
→いつ：未定、7/21に見積りの説明をしました、誰が：AがOBのお客さまに、何を：屋根の修繕を、どのように：しっかりと見積をする、なぜ：建物を長持ちさせるため
実行はまだできていないです。
・Tさん：現場で営業をする
見積りを出して何とか仕事をもらうというのが目標で、
→いつ：8月中に、どこで：地域で、誰が：Tが、何を：ユニット、シャワー、どのように：色々話をしながら、なぜ：お客さまに喜んでほしいから
・Mさん：仕事の時短をする
→いつ：8/10までに、どこで：I様邸、誰が：M、Nでする、何を：床上げ、外部○○、うまく道具を使ってする、なぜ：粗利をあげる
・Nさん：ひとりで現場を持つ
→いつ：今年中、どこで：OBのお客さまから、何を：仕事を覚える、どのように：聞く、見る、話す、ノートに書く、なぜ：少しでも早く覚えるため
・Yさん：各現場のサポートをできるようにする
・Eさん：顧客ランクづけと、アンケートづくり。まごころ工事チラシをつくる。
→いつ：9月中、どこで：OB様、誰が：E、親方、奥さん、どのように：完工時のアンケートをもらいたい、なぜ：OBのお客さまを大切にするため
という計画を今作っています。
▶T課長(T工房)
ありがとうございます。それぞれの社員さんの目標っていうのがすごく良いなあと思っていて、またシートに入力してもらえると、皆さん分かりやすいかなと思います。
▶Eさん(E工務店)
はい、私が事前会議に参加していなかったので、どうするかを分かっていなかったので、自分たちだけで考えたので、今日発表したらいいのかなという状況でした。また入力するようにします。
▶I専務(I工房)
皆さんが話し合いされて、各自で目標を立てられているのがすごくいいなと思いました。それに対しての、それぞれがした行動とか結果もみんなで共有すると、お互いがどんなことをしてやっているというのが分かると思うので、社内で共有してもらって、ここの研修でも教えてもらえたらと思いました。
▶OBS K専務(D住研)
お疲れさまです。今皆さんのを聞いていると、一つのことを皆さんが同じことを言っていると思っていて、Aさんの工程管理なんかは、Mさんの工事の時短、工程管理をすることで工事の時短ができるから、それの工程管理をMさんがされて、ここでこういう風に縮めようねとかできるし、Tさんの見積りを持って行ったときにお客さまにお仕事をもらえるように、っていうのはEさんが作成しようとしているまごころチラシにつながるし。私のところも、強みのチラシを持って行って、見積りと一緒に出して、というがあります。なので、皆さん言っていることが一緒だなあと思ったので、AさんもTさんも精一杯考えてくれていると思うのですが、時短にしてもじゃあこれとこれを皆で共有しようというのを作ると、やりやすいのじゃないかなと。あとはEさんにシートに入力してね、っていうのも今はAさんとかTさんもエクセルに入力することはできるので、ちょっとでも事務的なことだけど、工程管理の進捗とか、をエクセルに入力してあげようかなとか、時短したことを入力してあげようかなとか、そういうのもつながるのかなと思います。なのでもう少し深く、書いて、自分の意見を言い合ったら、もっともっといい案が出るのかなと思います。
▶AD M社長(D工務店)
質問というよりも、まずはね、社員さんでもあるんですが、それ以上に職人さんの立場である方が目標を掲げたというのは、E工務店にとってプラスだし、進歩だと思うんですよね。まあ今K専務(D住研)がおっしゃったように、それを皆で共有して、やっぱりね、あの職人さんがこれをしているのに、俺はできたとか、ライバル視とかじゃないけど、そういうので切磋琢磨すると、もっといいものができるし。やっぱりその、最初の会議の時の話の、E工務店にとって、どういう行動をすればプラスになるかっていう、それが素晴らしいなと思って。だから1日の10分でもいいから、これをすり合わせる時間を社内で作られたら。ちょっとずつでいいから前進していったらいいんじゃないかなと、話を聞いていて思いました。もう、無理しなくていいから、続けてもらったらと思います。もうほんとに現場をやっている人間からすると、職人さんがこういうことを考えるというのは、それ自体がすごいことだと思うので。
▶AD W社長(D住研)
お疲れさまです。本当に思ったのが、E工務店さんにとって商品というのは、社員さんであり、職人さん、そして会社というのが商品だなあとつくづく思わせていただきました。それに向けて、それぞれがしっかりと考えておられるということが、改めて良かったのかなあと思いますので、あとは行動チェックというのを、チェックというよりも確認という感じで、いつ頃しようか、3か月後なら3か月後、というのを早めに投げかけておいていただいて、そのミーティングを設けて、皆さんが向いている方向は一つだと思いましたので、それを確認して、共通する部分で、決してバラバラになっているとは思わないので、一つに向いているなあと思います。共感することで確認ができたら、モチベーションというのが自然と一つの方向に向いていることを確認できるので、そんなかんじで進めていくと、もっともっといいんじゃないかなと思いました。
▶Nさん(T住設)
聞いてみたいことかあ、職人さんたちが仲良いっていうのがすごい良いなあって。うちは仲が悪いけど。帰ってきたらすぐに帰るし。だからEさんところだったら、ちょっと喋ったりするんですよね？なので、そういう時間もあっていいのかなあと、見習う所なのかなと思っております。
▶T課長(T工房)
Nさんの意見を聞いて、Tさん(T住設)、どうですか？
▶Tさん(T住設)
まあ、仲悪いですからね。難しいですね。
▶T課長(T工房)
なにか、仲良くなるためのアドバイスとかありますか？Tさん(E工務店)。
▶Tさん(E工務店)
みんなが皆に合わせたら、それでいいんじゃないかなと思います。皆それぞれ個性があって、色々違うと思うので、皆がみんなに合わせる気持ちがあれば、仲良くなっていくんじゃないかなと思います。
▶T課長(T工房)
Aさん(E工務店)はいかがですか？
▶Aさん(E工務店)
相手に寄り添っていけることが、一番大事かなと思っています。
▶Nさん(T住設)
俺は寄り添っている。
▶T課長(T工房)
今日のGWや事前会議の中で、一押しを決めたいと思います。
僕は、I工房さんの話の時に、主宰が顧客ランクで分けて、なおかつどういう風にお客さんに対応するかを社内で共有するということ、をこのあと皆で共有したいなと思いました。
▶Eさん(E工務店)
私も顧客ランクで。ちょうど顧客ランクの付け方を教えてほしいなあと思っていたところだったので。
▶Tさん(D工務店)
私個人的には、T住設さんのOB訪問の旅で、顔を覚えてもらいながら今までやった工事を見て、というのはなるほど、良いなぁと思ったので、個人的にはそれが好きです。
▶T課長(T工房)
それは、Tさんもしたいということですか？
▶Tさん(D工務店)
1人では無理ですけど、一緒に行ってもらえるなら。まあでもちょっと社長は忙しいんで。
▶AD M社長(D工務店)
えー、はい、どうにかします(笑)
▶T課長(T工房)
今日話していた内容で、皆で共有したいこととか、Tさん(E工務店)どうですか？
▶Tさん(E工務店)
さっき、私の目標のところで書かせてもらったんですが、現場で営業ということで、これから自分なりに営業の前の営業をさせてもらおうかなと思ったので、それってどうしたらいいのかなというアドバイスをいただけたらと思います。時間が長くなってもいいですか？
今、E工務店の地域があるんですが、地域の役員をさせてもらっていて、いまさせてもらった現場も地区の人の仕事、組長会というのがありまして、そこでたまたまいただいたり。その地区の中にもう一つ大きい地区があるのですが、そこは理事協議会という会があって、だいたい人口にしたら1万人くらいのなかから、1,2人が地区ごとにいて、地域のことをするのですが、そんなところへ行って仲良くなって話はするのですが、チラシをもってどうのこうのとか、いかに話をして仲良くなってしようと考えています。
▶T課長(T工房)
Aさん(E工務店)、いかがですか？
▶Aさん(E工務店)
僕もランク付けの話で、社員さんがランク付けってどうしているんだろうと思っていたので、気になったので、ランク付けの話が良いかなと思いました。
▶T課長(T工房)
Tさん(T住設)、いかがですか？
▶Tさん(T住設)
選べませんでした、すみません。
▶Nさん(T住設)
E工務店さんの、会社もあって、職人さん一人一人の目標を出すというのはすごく良いなあと思いましたけどね。
▶I専務(I工房)
I工房の時にもコメントをいただいたのですが、自分がしようとしていることを、社内で想いを共有すること。今回これをするのはどういう目的なのかとか、E工務店さんの目標の件も、皆でしようとしていることを社内で共有してすることが大事だなと思いました。
▶OBS K専務(D住研)
今の話を色々聞いていたら、OBさん訪問の旅で得る顧客ランクを、皆で共有するっていうのかなと思ったんですけど。
▶AD W社長(D住研)
ちょっ、ちょっ、ちょっ、待って。それはちょっと順番が違う。
顧客訪問をする前に、ランクをしっかりつかんで、ランクに応じて訪問をしてっていう順番だから、訪問するのが先じゃないよ。そこだけ間違わないように。
▶T課長(T工房)
ランク付けをして訪問をして、お客さまのランクを社内で共有。
▶OBS K専務(D住研)
今、Nくん(T住設)のところは？
▶Nさん(T住設)
今、源泉徴収しています。
▶AD W社長(D住研)
あともうひとつ、粗利益づくりのPDCAやからね。粗利益づくりのための一押しを決める、ということだから。
▶T課長(T工房)
ランク付けしたお客さまをどうやって、社内で共有するかが粗利益づくりにつながりますよね。
▶AD W社長(D住研)
ランク分けっていうのは一つのことやねん、だから粗利益づくりのPDCAっていう行動と計画をみんなで共有するっていうことが、全体のことで一番大切なこと。その中に顧客のランク分けがある、顧客の情報を共有しましょうっていう話だから。そういう意味で言うと、利益の話をする、と私は思います。意志、意識を共有する。E工務店さんでいっても意識を皆で共有する、I工房さんでも意識、情報を共有する。
▶T課長(T工房)
じゃあ、一押しは意識を共有するで。
▶AD M社長(D工務店)
GWを聞いていて、まず社内でこの一つの課題に対してみんなで目標を作って決めて、共有して進めていく、こうやって持ち寄って共有して進める。結局なにをしているのかというと、皆で共有することで、他の会社さんの良いところとかも一緒に共有して、粗利益を創り出すっていうのがあるやんか。ランク分けっていうのもそこにある一つの話。広い中の一つ。うちもダイレクトに正直売ったらいくらの利益が出ます、ってだからってそこに行きつくまでに色々考えた。T工房さんはまずチラシを撒くとか。コメントがまとまりにくくなっているかもしれないけど。
▶AD W社長(D住研)
僕から言わせてもらうと、前の部分がTさん(E工務店)が言っていた話で、要は相手の話を受け入れるという話。相手の言っていることをまず聞かないことには、共有なんてできないから。本当はそこが一番大切なんだと思う。ただ職人さんたちが皆言っていることを、みな受け入れて、しっかりと計画に落とし込んでいって、確立するとなると、向こう側も受け入れて、キャッチボールができるから、そこではじめて情報って共有できるねん。そこが無かったら、共有なんてできない、言ってしまえば。Nくん(T住設)が言っているように、何があったかは知らないけど、それは触れないけど、そこも一緒のことだから。それぞれ相手が言っていることは何らかの事情がある、まずはそれを聞かないこと
▶Hさん（A課）
A課の一押しの話題ですが、「F工務店のエアコンを売っていこう」という内容になりました。グループワークのなかの意見では、Ｆ工務店が、現在進行中のPDCAであること、エアコンで空気をつくるため、快適な暮らしを提案ができる、という話がありました。また実行予算の単価を安く抑えて、VIPのOBさんにお得な価格で提供させてもらえるので喜んでいただいていることがあります。
▶Eさん（B課）
B課では知識を共有することが一押しの話題になりました。とても深い話になり、顧客ランクをつけたり、イベントでお客さまとどう接するか、など社内で共有することが大切だということの話になりました。
▶Tタイムキーパー
Ａ課のほうで、良かったと思う点が3つありました。
一つ目、Ｄ住研さんの研修から研修までの間に進捗をしっかりと把握されていて、Ｆさんを中心に全社で数字の見える化をされていること。
二つ目、それに対してＨさんが、誰がいつまでにどう動くかについて、突っ込んだ内容の質問をされておられ、相手を思う気持ちがあって良かったです。
三つ目、全員が、メモをとられて、アドバイザーさんのコメントに対して真剣な目で聞き入られているのがスゴイなぁと思いました。
また、気になった点としまして、課員さんが突っ込んだ質問をされているのですが、アドバイスについてはなかなかでてこなかったので、みなさん仲間のことを真剣にかんがえられているのでもっとアドバイスが出てくるとよかったなぁと思いました。
▶Ｈタイムキーパー
Ｂ課のグループワークで良いなぁと思った点が3つありました。
一つ目、みなさんがマイクの使用を意識されていて、課長からの冒頭のアナウンスもあり、ゆっくりとハキハキ話されていたことが良かったです。
二つ目、冒頭の話し合いで、自主的に手が上がり、質問があったこと。また進行役の課長から質問はないですか？と聞かれたときも、別にありませんというのではなく、考えますという返事があり、前向きな姿勢が良いなぁと思いました。
三つ目、今回からＰＤＣＡ記録シートができて、各社さまが事前に話し合い、ＧＷでは各社さんが実践されたことをもとに話しが進んでいったので、深堀されて良いなぁと思いました。
また、気になった点が２点ありました。
一つ目、事前に作成されている資料がアップされていたりとか、内容が充実していれば、各社さんが事前に読み込んで参加されたり、さらに資料が充実していると、議論が活発になったりするのかなぁと思いました。それがあると自分の発表時間で多くのアドバイスや質問をもっともらえるのではないかと思いました。
二つ目、今回Ｗ住研のＷＫ専務が自社の経験談を話されていて、各社さまがもっと経験された話を開示されたり、共有されると、仲間の気づき、自分自身の気づきにつながるのかなと思いました。
▶Ｔさん（Ｄ工務店）
経験談を聞かせてもらって、こういうことも出来そうだなぁということも、いくつかあったので、次月には自分からもこういうことがありますというのを伝えられるようにしたいと思います。
▶Ｔさん（Ｅ工務店）
いろんな方の話を聞かせていただいて、自分なりにできることをこれからも精一杯がんばってさせてもらおうと思います。
▶Ｈさん（Ｆ工務店）
みなさまがＰＤＣＡを積極的に書かれていて、刺激をいただきました。うちは改善点についてまだできていないので、次回は改善点を記入していきたいと思います。
▶Ｎさん（Ｗ工務店）
今回、ＰＤＣＡ記録に個人の目標も書かせてもらいました。それをグループワークで発表し、明確になり、しないといけないなという気持ちになりました。
▶Ｔさん（Ｔ住設）
他社さんのいろんな取組みなど、聞くことができたのでよかったと思います。次回の取組みとしては、ちょっといま、会社の状態がめちゃくちゃなので、どうしていいのかわからないです。
▶Ａさん（Ｅ工務店）
グループワークの課題であったＰＤＣＡがまだ途中なので、続けて書いていけるようにしていきたいと思いました。
▶Ｎさん（Ｔ住設）
グループワークは、いつも通り、内容も良く、勉強になりました。会社がいま、やばい。
▶Ｕさん（ＴＰＡ）
各社さまのＰＤＣＡのお話を聞かせていただいて、新しいことにトライされているのが刺激になりました。自身の取組みとしましては、もう少し前もって資料を読み込んで質問事項を捉えてみたいと思いました。
▶Ｋさん（ＴＰＡ）
はじめて参加させていただき、各社さまのいろんなお話を聞けて、いろんなことを考えていらっしゃると思いました。言葉の面や自分の勉強不足なところで、理解できないところもあったので、そのあたりも含めて、勉強していきたいと思いました。
▶Ｅさん（Ｅ工務店）
ＰＤＣＡというものをはじめて作成させていただきました。会社の目標と個人の目標をみんなが出してくれて、そのことで、みんなが同じ方向を向いているということを感じたので、次も一生懸命にやりたいと思いました。
▶ＷＮさん（Ｄ住研）
ＰＤＣＡのグループワークのときに、自社が発表したときのアドバイスや意見と、他社さんの発表を聞いていいなぁと思うことを真似するというか、受け入れて、やっていければと思いました。
▶Ｓさん（Ｄ住研）
はじめてのグループワークで緊張している部分もあって、ほかの工務店さんへのアドバイスというのがなかなかできない部分があったので、そこは事前に資料を早めに見て、少しでも良くなるように自分の考えたアドバイスをしていけたらいいなぁと思いましたし、今回いただいたアドバイス、一つに絞って、それを売りにしたりだとか、セールスレターもみていただいたので、いただいたアドバイスを加えて、いけたらなぁと思いました。
▶Ｗ課長（Ｗ工務店）
今回から課長として、研修の進行などをやらせてもらっていますが、なかなか上手く運べず、Ｆ社長の想いの20％もみなさんに伝えられていないんじゃないかなぁと、反省しておりますが、次月は課長としての役割を少しでもまっとうできるよう、前もってみなさんのアップされた資料を見るということを習慣づけていきたいとつくづく感じております。
▶Ｔ課長（Ｔ工房）
みなさんからいろんなアドバイスをいただけるのがすごくありがたいなぁと。ＰＤＣＡの記録シートがあるので、アドバイスいただいたことはしっかりと記入して、やっていけるようにしたいと思います。
▶Ｉ専務（Ｉ工房）
グループワークのなかで、共有という話がありました。今回はＩ工房のＰＤＣＡについて、社長とは話をしましたが、そのほかのスタッフとはぜんぜん話ができていなくて、自社で共有ができていないなぁと思っています。今回アドバイスをいただいた話とか、なんのためにイベントをするのかとか、社内ミーティングをおこない、全員で話をして、想いを同じにして一つのことに取り組みたいと思いました。
▶Ｆ社長（Ｆ工務店）
新しいメンバーが入っていただいても、すんなりというか、溶け込んだような感じで、ド真剣にやっていただいているのがすごく嬉しいなぁと思いました。それからグループワークで基本のシートを使って非常に良かったなぁと思うのは、みなさんが具体的に考えていることだとか、ちゃんと見えるようになっていることがすごく良かった。これでお互いに理解が深まり、アドバイスのしようも変わってくると思います。ということは同じ時間を使っていても、前期よりも質の高い、効率の良い、もっと突っ込んだコストパフォーマンスの高い内容になっていると思います。これが仕組みであり、記録を続けることで、ゼロから考えなくてもよくなり、楽になり、とても大事なことだと思いました。次月の取組みとしては、いただいたアドバイスを素直に忠実に実行しようということと、四役でみなさんがさらに良い結果が生めるような仕組みをつくっていきたいなぁと思います。
▶ＷＫオブザーバー
半年間のスタートでまたみんなと一緒にがんばっていきたなぁと思っていますし、みなさんが成長されている分、私も一生懸命勉強しなくちゃいけないなぁ、ステップアップしなくちゃいけないなぁと思っていますし、経験をみなさんに伝えていけたらなぁと思っています。
▶Ｔオブザーバー
ＧＷに参加させていただき、D住研の若い方々からは意欲的なご意見、Ｗ工務店さんからは内窓の戦略的な販売方法、Ｆ工務店さんＴＰＡさんからは、非常に深いお話だったのですが、やはりコト売りワークは大切なことなんだなぁということを再認識させていただきました。これからもっともっとコト売りワークというテーマがあるわけですから、具体化していきたいなと思います。
▶Ｋオブザーバー
今日、感じたことは、エアコンとか、エコキュートとか、省エネリフォームに真剣に取り組んでいただいているということは、大変うれしく思います。それとＷ工務店のＮさんが、アクセス工事管理の見積システムを勉強されているということで、大変だと思いますが、年内に習得できるようにがんばってください。
▶Ｍアドバイザー
半年間、アドバイザーをさせていただくことになりましたのでよろしくお願いいたします。僕はアドバイザー参加でありますが、半分課員でもあるわけです。課題をＴさんと一緒に考えていて、今回の課題を先週にいただいて、ものすごく深い課題、すごく難しいなぁと。粗利益をつくるＰＤＣＡということなのですが、ただ単に利益を出すものを書けばいいのか、売りを書けばいいのか。そういうことではなくて、今日のグループワークを見ていて、みなさんがそれぞれの目標を書くことができて、それに対してのＰＤＣＡであったり、会社としてのＰＤＣＡ、行動に対するＰＤＣＡ。Ｆ社長はスゴイものを出してこられたなぁと。半年間かけてみなさんがそれぞれ良いものを共有して、タイトルにあるように粗利益を上げるために取り組んでいけたらなぁと思います。
▶Ｏアドバイザー
いよいよはじまりましたね。みなさんの表情を見ていると、今回は登りきるなぁという感じを受けております。みなさん個々、Ｗ工務店のＮさんは、個人の目標を書かれて、自分の成長ということ、仲間の成長ということに関してみなさんがひと言、ひと言、自分が足りなかったことを言われていました。ということは、この会は、もっともっと成長していくだろうと思います。みなさん日々いろんなことがあると思います。ここは、仮想の部分で、会社に帰るとリアルな部分で現実を目にします。そっちのほうが大変です、ほんとうは。でもここでできなかったら会社でもできない。会社できないことはここでもできない。だからお互いが方向をちゃんと目指して、ここにいくんだということをしっかり決めてやればたぶん到達できるんだなぁと思います。今回Ｆ社長がつくられたＰＤＣＡ、自分たちで考えて、プランして、計画してここへ行こうという目印。それを繰り返しやっていくこと、それをここの場だけでなく、きちっとリアルで、会社で揉み合って、もっともっと会社の仲間を巻き込んでいただきたいなぁ、うちもそうしていきたいなぁと改めて思いました。
▶Ｗアドバイザー
この会で得られるみなさんの気づきというのは、それぞれ違うと思うのですが、大切な気づきになります。この気づきをそれぞれがしっかりと受けとめて、そして素直に受けとめて、そしてそれを行動に移すことが、みなさんの行動の源泉になることは間違いないことだと思います。今回のＰＤＣＡは、別の会でありますコト売りワークを現実に会社全体が共有して、実践して、粗利益をつくり出すという実践篇になります。これは第5期のスタートの時点で、みなさんがやることは大きなことだと思いますので、社内でそれぞれの役割分担を受けとめながら、そして活かしながら、やりきるということで進んでいただけたらと思います。
▶主宰
長きにかけてディスカッションを積み上げてそれぞれの気づきがあったのかなぁと思います。一貫して言えることを一つだけお伝えしておきます。どうなりたいのか、どうしたいのか、というところを常に自分に問いかけてほしいなぁと思います。会社の業務はほんとうに目まぐるしくて忙殺されるときもあろうかと思いますけど、自分は今日一日、どうなりたいのか、どうしたいのか。会社はどうなりたいのか、どうしたいのか。自分の人生というのは、どうなりたいのか。どうしたいのか。常に問いながら、動いて欲しいなぁと思います。いろいろなレベル、レベルがあって、それぞれの持ち場、立場もあります。みなさんそれぞれ違うと思うのですけど、今ここに集まって、一同に会社を良くしたいという想いが動いているのですが、その前にひとりの個人ですので、自分の人生は、どうしたいのか、どうなりたいのか。を問いながら動いてもらったらいいのかなぁと思います。コロナ禍のなかでも、幸い私たちは、webを駆使したりとか、いろんなことで勉強を続けてきています。ほかと比べる必要はないのですが、他の会社さんはほんとうに困っておられます。どうしたらいいのか、お客さんに何をしたらいいのか、どう動いたらいいのか、まったくわからずに、暗中模索されている会社さんがたくさんおられます。そのようななか、このＣＲＣで業績アップを学んでいるみなさんは、方向性が見えています。どんなお客さんとどうなりたい、自分はどういうふうになりたいというところが見えています。そこへ真一文字にみんなの力を合わせて、みんなと情報を交換しながら、進んでいきましょう。そういう会ですので、まずは自分のことを、自分の持っているものを自己開示しながら、それを見てもらって、真剣なアドバイスをみなさんからいただいて、しっかりとそれを持ち帰って、実践する。その繰り返ししかありません。みんながそういうふうに思って自分の人生、どうなりたい、どうしたい、そういうふうな人間の集まりですので、しっかり力を合わせて、それぞれの目標に向かってしっかり歩んでいきたいと思います。
