想いを実現するための経営指標　社長さんの勉強会

地域密着工務店、リフォーム店の社長さんたちが、
一泊二日で時間を共にしました。
初日は、課題図書の発表を通して、考え方や価値観を
磨き、個々の役割、強みを引き出す意見交換。
二日目の朝は、
各社の経営指標に分析、検証のコメントを添え、
持ち寄ってアドバイスし合いました。
経営指標へのアドバイスの一部を抜粋して紹介いたします。

数字の分析、検証から改善策を導き出す

Q:経営指標を分析して、来月に向けて改善していきたいことは？

A:2つありまして、一つは、アピール。
月別の案件発生から、OBさんから忘れかけているのかもしれないので、
OBさんとの関係づくりをきちっとやっていきたい。
受付案件の中身を見ていくと、件数があるのですが、
個人のOBさんからの複数案件、法人のOBさんも同じ企業さんから複数があり、
顧客の数でいうと9月は少なく、偏っていることがわかりました。

AD:9月だけでなく、半年前くらいからデータを検証して、偏っているのであれば、
早急に手を打たなければならない

A:もう一つは、完工が遅い。
ズルズル伸びる現場があり、改善が必要。

Q:CRCシステムの工事管理表を出してますか？
A:いま、原価システムを追加したところなのでまだです。

AD:工事管理表レポートは、工事台帳みたいなもので、
着工と完成がわかってくるから、一つの案件でどれくらい稼ぎだしたのかが、
わかってくるので、現場で着工から完工までの検証ができます。
数字をもとにやっていくと出てくると思います。

Q:日々入力して経営指標を検証した率直な感想は？

A:数字は正直だということ。
出来てないことがわかりますし、この場で気を入れ直さないといけないと思います。
数字を出さないと抽象的な話ばかりになって、気分が上がったり、下がったりするだけ。
はっきり数字、結果がでることは、気持ちが入るので良いです。

AD:会社が3代目になって、足跡を残すために、会社の改造をおこない、
CRCシステムをいれて、見積をやっているので、
管理体制が出来上がってきたというところまできました。
今度は、外に向けてどうアピールするのか？という時期に来ていると思います。
こういう仕組みで、いつ、何を打ち込んでいくかというルーチンの作業を
委託できる人をつくらないといけない。
もう一つは、そろそろ社長本来の仕事をしなければならないということ。
やっぱり会社の顔だから、しっかりアピールできること。
体制をつくる、器ができて、足跡をちゃんと残して、
自社が、地域にどういう風に貢献してくのか。
というところ、それは、人しかないのですが・・・
人をしっかりと育成して、
社長自身は、〇〇工務店の歴史の1ページをちゃんと描いていかなければならない。
そこの段階にきていると思います。
やっぱり、今持っているだけの人材であるとか、道具であるとかだけでなくて、
次に続く人材をつくっておく。地域にしっかりアピールすることが大事だと思います。
同じような悩みを持っている人が、必ず目の前に出てきます。
自分が悩んでやってきた足跡の後についていくというような人が出てきます。
そのときに、自分の体験を話せるようにしておいてほしい。
自分は、こうやったとか、このような時期に仕組みを入れたんだととか、
どうしてもアピールが必要だったから、体制をつくり、パートさんを入れて、
このように動いていったんだとなど。
3代目になってからの生い立ちを語り継いでいってやらないといけない。
それが社長の仕事だと思います。
今回経営指標を出せるようになってきている。
ここまで、日々打ち込んでデータをつくり、分析をして、忙しいと思うけど、
本来の社長の仕事が出来てないんじゃないかと思っています。
地域にアピールする通信をつくったりとか、それを動かすとかいうところを
今がチャンスなので、やってほしい。

AD:数字の分析はしっかりされているので、今度は仕事を振ること。
それがその人を育てることになる。
完工に関しては、技量を持っているのでもう少しアップできる。
そのへんもすべてを社長が器用にされているので、時間がとられて、
売上を安定させるために職人さんの配置だとか、
もう少し、高いところから見えるようになるために、
一つ階段を上がられたほうが、見えるところが増えてきて、
改善が進む、一つを離さないと次は入ってこないと思います。

シェアを伸ばすために必要なこと

AD:ターゲットエリアで現在1％のシェアをどう増やしていくのかが、
命綱になってきます。
シェアの伸ばし方を考えていくと自社の一番商品をしっかりと
確立しないといけないと思います。
何が一番商品なんだろう？
1％のお客さんは何を買ってくれているんだろう？
工務店だから、一つのハード的な作り出すもの、
イメージできることが絶対大事なんです。
そこを確立していかないと伸ばし方が、
わけわからなくなります。
人の良さとか、馴染みやすいことは、
商品についてくるものであって、相乗効果が出てきます。
新しく入ってくる人材も同じだと思います。
何をアピールしたらいいのかということになります。
私たちもいつまでたっても模索状態なのですが、
煮詰めて、確立していきましょう。
うちの場合は、大工さんがちゃんといるから、
いつ行っても大工さんがやってくれる安心感がある。
お客さんにとっての一番商品は、大工さんかもしれません。
一番商品をつくっていないとシェアは上がりにくい。
うるさらは、一番商品にしやすい、アピールもしやすい。
リフォーム店がおススメするうるさら。
お客さんは、なぜ？うるさらなの？というところから、
入っていったほうが、入りやすいのではないかな。
もちろんそれに特化はしなくて、
カーテンもできるし、大工作業もできるんだけども、
一押しの商品は、コレです。というのは、
お客さんはわかりやすいし、新しい人材が入って時も
わかりやすい。
エアコンは全家庭についているわけだし、
自社で取り付け施工できるわけだし、
説明もできるし、体感もしているし・・・
そこでシェアを拡大しながら、実は私のやりたいことは、造作家具です。
実績もこのように持っています。
それこそ、コンセプトブックのようなものをつくり出してく。
そうしないとシェアを上げることがなかなか難しいと思います。
OBさんに向けての通信や、催事モノは今のままで継続して良いと思います。
まずは、シェアを拡大するための一番商品を選定しておいたほうが、
良い時期じゃないかと思います。
売るべき商品が確立していなければ、なんでも屋になってしまう。
お客さんはなんでも屋へ欲しい商品を言われるけど、
こちらがフォローできない商品があったりするとどうしようもない。
これが一番ですと、打ちだしたほうが良いと思う。

AD:人材を入れるということですが、
・余力が40％残っている
・お客さんの相手ができる工務さんがほしい
・人を採用すると固定費経費を圧迫する
・こうしていくから、こんな人が欲しいがない
・利益が出ていないのに人を入れると
　育てるどころか、自分の食いぶちくらい稼いでほしいと
　思うようになり、売上UPとなって、顔つきが険しくなる
私たちも経験していることだから、考えたほうがいいと思います。

業務請負から元請けに移るときの目標設定は、粗利益

AD:売上で地域ナンバーワンになるということですが、
CRCでやっているのは、粗利益になります。
きめ細やかな営業段階で、お客さんに寄り添う、寄り添って心が通えば通うほど、
成約になったときの喜びは大きい。
ということでいくと粗利益に目標を変えておいたほうが、
きめ細かなところで自分たちが食べるだけの食いぶち（固定費）を稼ぎ、
プラスいくらかの営業利益を得るという目標設定のほうがいいかもしれません。
売上が目標となると本意でないお客さんまで取りに行かなといけなくなることが、
往々にして出てきます。
業務請負と違って、バリアがないから、まともにお客さんの苦情を受けないといけない。
苦情を受けると社員さんは人間不信になってしまうことがあります。
人と人との交渉になってくるから、免疫を持っていないと乗り越えていけない。
業務請負なら、対お客さんに元請けさんがいるから、
元請けがなんとかするのが仕事だから良いけど、
直接行きだすと大変なことになってしまう。
こちらの人材が潰されてしまう。
そこを頭に入れて、目標数字は、自分たちが食いぶちを稼いだ残りを
加えたくらいの設定のほうがいいんじゃないかと思います。
上手くハマったお客さんの場合は、良いけれど、
ほんといろいろなお客さんがいるから気をつけてほしい。
ピュアな社員さんは打たれ弱いところがあるから先輩からの助言です。

仲間がいるから、想いが実現していく。

目まぐるしく変化する環境に順応して生き残るために、
自分たちの役割に気づき、掘り起こしていく。
これまでの思い込み、過去の成功体験、偏った考え方など・・・
余計なもの削り落として、本質に基づいた自社の形が作られていく。
日々、削減し、やり方を変え、その会社にしか持ちえない役割を磨かれていました。
そのために、社長さんたちが、経営指標を読み取り、経営の舵をとる力を養われています。
ただその判断は、1社単独では難しく、同じ価値観を持つ、仲間の意見やアドバイスを
交えるなかで、場から生じるコトを感じ、実践するなかで進んでいくと思いました。