3期CRC業績UP（利益UP）研修の振り返り (5回目　2021.11)

課題図書　アドバイザーコメント

『夢をかなえるゾウ』水野敬也著　
ガネーシャの課題：人が欲しがっているものを先取りする

▷Fアドバイザーから
みなさんお客さんと会われることが多いので、共通の経験があると思います。
例えば、お客さんからドアを直してほしいと言われたときに、
ドアを直すことが目的ではなく、不便になっていることを
解消したいと感じられると思います。
それはピンポイントなんですが、もっと欲しておられること、
欲望は何なのか？というところをもっと引き出すこと。
ほんとうに大事なことは、そのお客さんに自分がなりきって、
まわりを見渡してみると、自分だったらここがめちゃくちゃ不便やなぁとか、
気づくと思います。
よくお客さんの立場になると良いと言われますが、
まず、自分だったらどうなのか？ということを軸に考えると、
ほんとうに欲しておられることが見つかりやすいと思います。
そのときの自分が、センスなど自分を磨いていないと、
いろんな立場の人がいますから、そこへ追いつけない。
自分自身が広い目線、いろんな好奇心を持つなど、
自分を磨くことがとても大事だと思っています。
自分を磨く、自分自身をもっと大切にするということかなと
思っていて、自分が今何をしたいのかを大事にする。
逆に、お客さんのため、お客さんのためと逃げずに、
僕は、こうしたい！自分はこういう人間だとか、
自分はこのように感じるんだとか、自分を深く見つめることも、
お客さんのことを思うと同時に、すごく大事なことだと思っています。

▷Oアドバイザーから
まず人を喜ばせると、鏡の法則で自分もワクワクすると思います。
どうやって、この人を驚かせようかと。
やってほしいことを右から左に提案するとお客さんは、
満足はするのですが、感動までいかないんですね。
建築の仕事で、お客さんと会うときに私が思っていることは、
お客さんがどうなってほしいのか？！
どういう生活をしてほしいのか？！
というところをプランニングするときに、
ワクワクしながら、考えるようにしています。
どんな生活をしていたら、家族の笑顔が生まれて楽しいかな？とか。
先日もお客さんからは、こんなカタチのキッチンがいいなぁと言われていましたが、
まったく違うプランを持っていったら、それにすごく共感していただきました。
お客さんから「そう、私、こういうことがしたかったの！」と言われました。
たぶん、みなさんもお客さんと話していて、
建築の知識（引き出し）はお客さんよりも、たくさんあると思います。
このお客さんだったら、これが一番似合うなぁとお客さんの想像の上をいく仕掛け、
それが決まったときに、自分がワクワクしませんか？
どうしても、お客さんのためにとか。〇〇のためにとか・・・なってしまいがちですが、
それって、重たくなってきませんか？
もっとゲーム感覚で、どうやって笑わせようかとか、どうやって驚かせてみようかなとか、
サプライズですね。そういうことを自分のなかに入れていると、
仕事をしながら、〇〇をしなければならない！という思いじゃなくて、
楽しめるんじゃないかなと、ワクワクするんじゃないかなと、
びっくり箱を用意して、驚かせようと思ったら、ワクワクしませんか？
たぶんお客さんは、それに共感するんじゃないかなぁと思います。
自分磨きってなかなか難しいですけど、自分の心がワクワクするように、
お客さんと接していると、先日もお客さんとの話がワクワクと進んで、
これが他社さんと競合なんですが、決まったらもっとワクワクするかなぁと
思って楽しみにしています。

▷Wアドバイザーから
人の欲求を叶えるということは、縁とご恩だと思います。
人によっては、お金で欲求を買おうとする方と、
心で買おうとする方がおられます。
我々が日々仕事に勤めていて、幸せで心地よい方は、
心で買われる方だと思います。
我々自らが幸せになれるように縁とご恩に感謝して、
行動すれば必然的に、心地良い提案が出来ていくと思うので、
必ず引き寄せられると思いますので、やはり縁とご恩に感謝しながら、
接することが大切だと思います。

11月の業績報告

各グループの代表から、各社の予実数字※、グループの予実数字が発表されました。
掲載は省略させていただきます。
※粗利益目標、変動費削減目標、固定費削減目標の予実

11月の業績報告を受けて　アドバイザーコメント

▷Fアドバイザーから
目標を達成するのをあきらめないというのは、
あと一ヶ月で必ず達成してもらいたいし、私もします。
ただ、数字を達成するために大きな目的というか、
大事なことを忘れないようにと思います。
ただただ、契約を獲ればいいという話ではまったくないし、
会社はこのあともずっと続いていくわけですから、
自分たちがなんのために、仕事をしているのかなとか、
だれのためにやっているのかなとか、
そういったことを考えて、次につながるやり方を
仲間のやり方も参考にして、次につながるように、
地道にというか、一歩一歩着実にやるということを
心がけて、目標達成は絶対にあきらめないというカタチで、
努力をしてほしいと思います。

▷Oアドバイザーから
みなさんの先読みで、目標達成までの数字が見えています。
絶対に達成しましょう。
それは何のためにか！？というところは、たぶん達成したら、
わかるかと思います。
さきほどワクワクしましょうと言いましたが、
目標を達成したら、ワクワクするじゃないですか！
ちょっとでもお客さんがワクワクするように、自分の心が躍るように。
いろんな相談できる場所もあります。
自分の立ち位置とかいろいろ見えてくるんですけど、
失敗とは、恩返しのためにあるんじゃないかと、
失敗させてくれる仲間がいたり、お客さんがいたりと。
そこで失敗したときに、自分は何を掴むか？！
次に自分が成長すればいいんです。
ここでいろんな人の失敗談などを聞いて、
それを自分の栄養にしていただきたいなぁと思います。

▷Wアドバイザーから
チームでやっていますから、チームで達成するのが大前提だと思います。
達成した喜びをわかちあって、前に前向きに取り組んでいく源泉になりますので、
やっていただければと思います。
各お会社さんで数字的なバラツキがあるのは、当然、良い月と悪い月があります。
大事なのは、自分の会社の余力がどれだけなのか。立ち返っていただき、
考えていただいて、なぜ実力が不足しているのか、実力を補うためには、
まず何から取り組んでいかなければならないかということを
会社に帰っていただきて、みんなで話し合うと見えてくるんじゃないかと思います。
突然、お客さまが増えることは、まずありません。
ホームページやチラシなどありますけど、
そういうのを蒔いてこられてるお客さまは、
お金で我々の提案を買おうとしているお客さんです。
そうではなくて、自分たちが日々やっていくうえで、
楽しく、幸せになれるようなお客さまの数を増やしていくには、
何をしなければならないかということを考えていただいて、
いっぺんには増えませんが、コツコツとやることで、
確実に増やしていくということを目指してやっていただくと
実力はいっぺんに上がることはないですが、
コツコツ上がっていきますので、
そこを考えて行動にしていだければと思います。

各課から代表で成功体験の発表とアドバイス

W課からF工務店のHさん。E課からのT住設のNさんから発表いただきました。

▷Fアドバイザーから
・F工務店のHさんへ
名刺を求められたことが嬉しかったということで、
自分の存在を認めてもらっているところの喜びになりますね。
Hさんご指名で、H君がすべてやってくれているお客さんがおられます。
それこそ、求められるレベルがどんどん上がってきて、
もっと認められているんだなぁと感じていますので、
ここから、もう一つ自分の良さを出して、
俺の現場、俺のお客さんはこうやって喜んでもらう感じで、
自分をどんどん出してもらったら、もっと良くなると思いました。
・T住設のNさんへ
Nくんは、天邪鬼だというのはわかっているので、私もコメントでいろいろほめているつもりです。
Nくんは、繊細だから、嬉しいなぁと思っていることを出さないと思っています。
Nくんは、素直だなぁと思うので、結構なんやかんやとやっているので、歯に衣着せぬというところも
ありますし、そういう純粋なところは大事にしてやってください。

▷Oアドバイザーから
・F工務店のHさんへ
Hさん、ほんと良かったですね。Hさんが名刺を配って、お客さんから名刺をくださいと言われて、
照れくさそうに渡していると、となりのおばちゃんから私もくださいと言われて・・・
風景が目に浮かんできます。
心が通うお客さんは、Hさんが一生懸命にお客さんが良くなって欲しいなぁという気持が、
以心伝心で伝わって、またとなりのお客さんも、それに似たお客さんだから、
Hさんに声をかけられたんですよね。
人間はいろんなカラーがあるから、Hさんカラーでいいと思うんですよ。
Hさんを見ると「僕は噓をつかない！」という顔をしているので、
お客さんにしっかりとその心を伝えていただきたいなぁと思います。
・T住設のNさんへ
今月の目標数字達成、おめでとうございます。
E課のなかで唯一達成されたのが、N君なんですよ。
それは今後つながっていくんじゃないかなぁ、一つの自信がね。
今は自分の立ち位置がわからないと言っていたけど、
先月に、僕はお客さんの喜ぶ顔が直に見たいって言ってましたよね。
そっちのほうへシフトするために、ここでしっかりと勉強されている。
照れ屋ながら、コソコソっと本音を言っている。
自分の成功とか、失敗をみんなに伝えてあげてください。
ここにいる仲間で、営業で長い間まわっている人たちは、
いっぱい失敗をしています。
それをしっかりと聞いて、自分だったらどうするか？
元請けへシフトを変えて、自分の立ち位置を決めた段階なので、
それが次につながるんじゃないかなぁ。
そのなかで、嬉しかったことを堂々とあまり照れずに、
みなさんに話してあげてください。
E課長さんは、N君を一生懸命にサポートしているのをみて、
大変だなぁと思ってみていました（笑）

▷Wアドバイザーから
・F工務店のHさんへ
お客さんから認められたことはホントに嬉しかったんだと思います。
私どもも業務請負をずっとしていましたから、
業務請負をしているとお客さまと会えるのですが、
お話をするとか、認知されるというは、あまりできない立ち位置なんです。
やはり、直接元請けをやるだいご味は、そこにつきると思います。
やはり、お客さまと直接接して、お客さまから認めてもらうことが、
一番のだいご味だと思いますので、それを楽しみにしながら、
心が通うお客さまとキャッチボールできるようになれば、
必ず前にすすんで結果はついてくると思いますので、
お客さんは、Hさんを頼りにしているんだと思います。
なので、その一言が出たと思うので、やはりですが、
コツコツですが、やっていただけたらと思います。
・T住設のNさんへ
Nさんは、照れ屋さんだということはみんなわかっているので、
ボチボチと開示していただいて。
開示するとみなからいろんなコメントをもらえますし、
それで成長していけると思うんですよ。
やはり業績アップ研修で出ていることが、
100％という実績につながっていると思うので、
がんばっているのは、皆わかっていますし、
しっかりと開示して付き合ってください。

グループワーク　成功体験、失敗体験の情報交換、共有

W課

Q.今度、事務員さんがはいることになります。
先日の経営指標勉強会で、T社長から、「社員さんになる人には、最初に経営理念を伝えている」という話を聞きました。
社員さんになってくれる人に、最初に経営理念は伝えるべきでしょうか？

AD
若い方とか社員さんは、経営理念言われたらどう思うのかな？逆に聞きたい。

Fさん
私は率直に一旦引きます。
色んな会社を渡ってきた人が、色んな会社の理念を聞いての場合だと、受け入れる体制だとは思う。
でも、初めて社会に出て、突然「うちの会社の理念は、行動指針は～」って言われてもピンとこないだろうし。
経営理念に行く前にまず、あなたの目標は？とかで少しずつ理念に近づけていく方が、一社員としたらその方がいいのかなと。

Mさん
喋る相手がどんな人、年齢がいくつくらいかにもよる。
若い人だと、言われても聞き流す感じなんじゃないかなと。
説明するのはいいけど、わーっと言うのはどうかなぁと。

Nさん
「経営理念はこうや」って言われたら、僕の性格上、素直に聞けます。
社員として雇ってもらっている限りは、僕は素直に受けます。

Hさん
突然経営理念を言われると、僕は性格上、ちょっと重く感じる。
段階を踏む方がいいような気がします。

Sさん
私は、今回求人の募集に応募したのですが、求人で埋めておられた文章、分かりやすい文章で、こんなことやっています、というのを見て、それ自体が企業理念やと思ってるので。
入社してから徐々に認識したらいいかなと思っています。
面接された方と、会社の姿勢をみて、今回であればT社長の人柄に心打たれましたので。

AD
経営理念とか、会社の方向性というのはやはり喋っておいたほうが良いかなと思います。
この話はまた別の場所で。

Nさん(鷲尾さんが突然、なんかありますか、と振った内容に対しての返答)
僕は、職人として、毎日現場で働いている。
後々は、管理とかするのかなと。
現場だけで働いていると、お金や管理はわからないので、経験で勉強して行くのかなと思います。

Q.先週の事前会議では、どんな風な話をした？
(追加工事について)

Fさん
契約して工事をしていくと思いますが、そこでお客さんから「ここもしたいな」とか出てくるとおもう。
それが一つの追加工事として反映されてくるし、粗利としても反映する。
どうやってその方向に向けさすというか、元々の依頼以外というか。
お客さまと会話する中で、今だと年末やし、新年迎えるし・・・とかでこっちもやったほうがいいかなとか出てくると思う。
それを営業トークとして話してしまうと、金だけかってなるし。
そこは加減しないとダメだが、そうゆうふうにも粗利に反映していけたらなと。
そんなことをしていかないと、目標には近づけないので。
今ある分に関しては、真剣に取り組むことが必要かなと。
そんな話をしました。

AD
いいと思います。
皆さんも取り掛かっているところがあると思います。
うちも工事中案件が多くて。
今は、追加の方が多くて。しかも、めっちゃいい追加をいただけたり。
キッチンの改装であったり。

Mさん
キッチンとか、その他、もの自体はあるんですか？

AD
商品は先におさえてあるから、なんとかいけるかなと。

Wさん
追加案件は非常に大事ですもんね。

AD
OBさんは大きいですね。応援してくれるから。
売りつけたらいけんけど、提案はした方がいいと思う。
こうゆう風に暮らしてほしいという想いは伝えた方が。想っているだけじゃ伝わらんから。
私自身、「あの時、ここまで提案しておいたらなあ」とかで失敗したことあるから。
台所直したいっていう要望だけど、その先に何があるのか。まずはココを直したいのか。
今回の工事依頼は、ご両親へのプレゼントとして、年内にキレイにしてあげたいというお客さんの想いがあった。
なので、こちらもどうにかできないかと思って動く。
お客さんの想いに一日でも早く、それに応えるために行動する。
お客さんの想いがあるから、それに応えるっていう。
喜んでくれると嬉しいじゃないですか。どれだけお客さんに喜んでもらえるか。
この間もうちの職人さんが、土間コン打ってくれたんですけど、ちょっと残っていたらしくて。
それで、玄関の横の部分がガタガタになっていたから、残りの材料でそこをキレイにやってくれたみたいで、お客さんが感動してくれてた。
それを聞いて、私も嬉しかった。そんな職人さんたちと働けるのが嬉しかった。
お客さんもガタガタになってた所が気になっていたみたいで、とても感動してた。
お客さんの満面の笑み、気になってた所してくれたんよー！っていうね。
今週末、業者会の忘年会があるので、そこでお客さんからの声なんかを発表してあげる。
賞をあげるんです。

Fさん
会社が思ってることって、なかなか職人さんに伝わらないじゃないですか。
その人たちを上手に現場の方でやってもらうかは、ちょこちょこポイントで教えてあげないと。
それをO社長のところは、その人自身がI工房さんとして動いてくれているのがありがたいですよね。

Wさん
こうしたら、お客さんが喜んでくれるの、っていうのがわかってるからやろうね。

Fさん
ここまでしかやってって言われてへんし。とかじゃないもんね。

AD
私が業者会で職人さんたちに話を繰り返してるからかもしれない。
職人さん達には「ええもんやったら、ここでも言って」と言っている。
私はそれを受け入れて、ある程度やってもらうようにしてます。
とにかくお客さんの将来、プラスになることをしようと。

Hさん
I工房さんのところに訪問させていただいた時、驚いたのは、業者さんたちに年間いくら払ってるのかを毎年つけてる。それに、毎年その金額を上回ろうとしてる。
そのひとたちの生活を守ろうとしてる。
業者会の幹部さんたちと一度ご飯に行かせてもらったとき、その方たちが「僕たちは追加工事をもらうことが目的です」って言ってて。
I工房さんは、かたや年間の売上も見てくれているし、そうゆうお金の所と、仕事の想いを聞いてるから、業者さんたちもみんな協力してくれる。それに、そうするとお客さんも喜んでくれるというのをつくっている。
この間も、I工房のパートさんのお話を聞くと、O社長はいきなり振るのが多いじゃないですか。
パートさんは、O社長は営業されている中で、I工房と価値観の合うお客さんをつくってるから、そこに行ってもあんまり嫌なことはない。とおっしゃってて、丸振りするだけのお客さんをつくられてるんやなあと。
工事やった後のフォローはパートさんとか、業務の間を埋めていったりというのがすごいなあと。
業者さんも、形が出来てるのかなと思いました。だからこそ一体化する。
業者さんの金銭面のこともみてるし、だからI工房さんは数字が良いんかなと。

AD
無茶ぶりよ笑
今日も神戸行くからよろしくって笑
みんなの生活かかってるから。
だから、目標数字はなにがなんでも達成しないといけない。
それぞれの生活があるから。
これだけは絶対やる、なにがなんでも、そのためにどう知恵をするか、っていうのがあると思う。

Hさん
自分のためになにがなんでも、はあるけど、I工房さんはみんなのためになにがなんでもやから、共感するのかなと。
その中でもO社長ご自身が一番時間使ってやってるの見てるから、みんなもやらなと思うんかなと。

AD
今日も、朝ゴミがあって、片づけないとなあとおもってたら、パートさんが朝早くに私が行きます、って来てくれて。
でも次そこ見たら、片付いてて、それも嬉しかった。
誰がやってくれたかは、分からないけど、誰かがそれに気づいてやってくれたんだと思う。
だんだんと良くなっていけたらね。

Q. 業者会は、同じ業種の人たちは仲が良いですか？

AD
割かし仲良いですよ。
先に入った人を大切にしてます。付き合いが長い業者さん。
売上で手が回らない部分は、新しく入った業者さんにお願いするという感じ。
同業種でも競争じゃなくて、協力。

Fさん
大きくなれば業者会は作らないといけないとなるけど、なんのためにあるのかというと、職人さんが仕事もらうために、こいつのために仕事したろか、ってなるもんやから。
O社長が業者さんたちとうまく絡めていったから、O社長の力になろうと。
一般的には協力費取られて、その金どこいってるねん、みたいな。
会社で飯食いにいってるとか。こっちに還元してへんやんとか。
お客さんとのやりとりありきの、でも直接は職人さんやから、自分が思ってることを職人さんが理解してくれる人が一人でも増えたら、やっぱり力になると思いますね。

AD
業者さんに対して、わたしダメなものはダメっていうから厳しいですよ。
目先のことはダメって言う。こっちの方が簡単そうとか、それはノーで付き返してます。
こっちが楽、じゃなくてお客さんが良いかどうか。

Wさん
都合の良いように取ってしまったりするもんね。
気を付けんと。わかってんねんけどね笑

AD
目の前の人に喜んでもらう方が嬉しいから。
そうするとあと少しの数字が埋まっていくのかなと。
今はあれかもだけど、来期に紹介があったりつながるんじゃないかなと。

Mさん
粗利もそうやけど、とったらいいというもんじゃないから、来年度以降の予定の組み込みをしないとやから。一回目の研修がそうで、数字達成しないと負けた気がするから、契約をとりすぎたらその後が大変になった。

AD
数字だけの研修じゃないけど、うちが未達成だと業者さんへの支払いも未達成、社員さんへのボーナスも未達成。
やることはやらんといけん。
やり方は全員が全員、今回達成はできんけど、目標を掲げた以上は、やらないといけないことがある。
さあこれから工事いつ入れよう、じゃなくてお客さんには「3月以降しかできません」と伝える。
そんな安請負はしない。
ちゃんと優先順位をつける。
うちはこの職人さんとしたいから、ちょっと待ってもらえますか？とか。

Mさん
うちは循環図を一人で動いてるから。

AD
Mさんのところも母数があると思う。
OBさんという母数が、自分の今の立ち位置見て、次につながる行動、自分たちに合うお客さんを考える、そんな段階がある。
私も最初はお客さん0だったから。
いろんなお客さんをやって、失敗したなあとかたくさんある。
それは数が増えたら無くして。
T工房さんもお客さん増やそうとしてる時に、いろんなことがある。失敗も経験。
自分がお金で買われているという時もある。
想いと想いがぶつかってというのもある。
それを経験せんと。
それを経験して、自分を分かってくれるお客さんに感謝。
失敗するから感謝できるから。
そうゆうことで学ばせてもらえる。
それはそれでいいんじゃないかなと。
それがわからなくて、全部成功だったらわからんもん。

Q. 次ここしたいから、今回の工事安くならんかなあみたいなんある？

Fさん
値切られても「無理です」って言います。
M君なんか特にそう。「なんでまけなあかんの？」って笑
わたしはまだ情があるんで笑

Mさん
じゃあご自分でやってください、って言ってもできないでしょ、だからこんなお金がかかってるんですよ。って思います。
会社の目標粗利率も決めてるし。粗利30%って。
下げてるのとか見たら、粗利30%ちゃうんかいって、思います。
Fさん
私は、下げても目標のパーセンテージより下がらないようにしてます。
私らは社員やから、オーナーになると自分の会社やから、、、って笑
会議のときも、これ粗利率28%なってるけど、この2%ってなんや。
担当者みたら、おおって。
ただ、今は私らこうやってるんで、こうしましょうよって言える立場なんで。
簡単に値下げをすると、お客さんの質は落ちてくる。
私も以前はメーカーの家をやってた。
昔はいい車、こんな車すごいなあっていうのが止まってて、営業さんが来て、お客さんの質は経済的に余裕がある方。
軽バンでくるとか、失礼やけど一般的な車に乗ってくる人は、お客さんの質が落ちるのは事実。値段を下げる下げるって物を売る、買ってもらうより、質は上げないとあかんし、そうするとお客さんの質も上がるやろうし。

AD
だから真摯に、ちゃんとお客さまを選ばんといかんのじゃないかな。
お金をきっちりする方。高い安いじゃなくて、あんただからとかで決めてくれる人。

Q. F工務店さんの通信はどうやって作った？

Hさん
F社長の役割、天才性を整理して、どう伝えるか。
この地域に何をしていきたい、貢献していきたいのか。
それをするためにどんなことをしていくか。
それを通信でどう表現していくか、
を考えて内容を考えました。

AD
私らはだいぶ時間かかってるけど、通信とか続けておられるTさんのところは早く芽が出る。種が取れる種を植えていかないと。

Tさん
最近、ターゲットエリアのポスティングで余ったチラシを業者さんが配布してくれてて、そこから問い合わせがある。
でも中には合わないお客さんがいる。
自分たちで選んだエリアじゃないからなのかなと。
この間も見積持っていったら、結構な相見積もりされてたり、分離発注してたり。
うちではできません、とお伝えします。

Hさん
そんなときは、Mさんに行ってもらったらいい笑

Mさん
顔見た瞬間断ります笑
大概そうゆう人って、そんな雰囲気出てます。
最悪郵送で送るだけ送って。

Tさん
良い住宅地に住んでるからって、良い人ではない。笑

Mさん
名言やね笑

E課

Q.キッチン工事があった時、見積の項目をどんなふうにつけていますか？

Nさん
すでにお聞きした他の皆さんからの回答は、キッチンパネルは一式ではなく分けるということでした。レンジフードはキッチンに含むとのこと、あと水道とガスは別という話でした。

AD
我々はメーカーに出しても一式で返ってくるから、分けられないというか、分けていない
あえて言うなら、荷受けとかは分けられる。
お客さん出しの時は分けて出していない。施工費はキッチンのグレードによって同じもの組んでも変わってくる、細かく出すと逆にお客さんから突っ込まれる。

AD
うちは、キッチンの場合メーカーの見積がありますから、そこに参考の組付費も載ってるし、キッチンパネルも（金額）全部出るので、「キッチン工事　メーカー○月○日付の見積の通り」と書いて、キッチン本体の一式（金額）の分と参考組付費の定価を書いて、割引を書いて出しています。
細かく書くと、変更あるときに困ります。
変更あれば、金額だけ変えるという方法が楽。

AD
見積品番を書いておかないと、どれやったかわからんようになる。
メーカーの見積はそこに参考組立価格、書いてるんじゃないかな

Nさん
クリナップは（組立価格の）定価見積は載ってるんですけど、平田は書いていないです。
うちが組むものだと思われているので…。

AD
それは、参考組立価格も載せておいてと依頼すればいいだけ。
それが目安になるから。

AD
うちの場合、お客さんが見られるところとして、組立費のところを言われたことがないんです。
どっちかというと、メーカーの定価がはっきりしているところと、割引率が言われます。
施工費のところはあまり気にしなくていいかなと思いますね。

Nさん
業販（の体質）が抜けてないので。

AD
今までの慣習やね。
でも、価格安すぎるよね。先日T社長に価格聞いてびっくりした。
徐々に今までの慣習から意識が変わっていくと思う。
こういう会でみんなから聞くと、わかる。

Aさん
先日、見積を出すとき、グレードにわけて3パターン作ってみたんですが、高いからこれは無理と思ってたものが決まって、やっぱり細かい部分ではなく、トータルのところで見てくれているのかなと思いました。

AD
それは、榎並工務店さんに対して絶大な信頼をしているから、細かいところは見ないんじゃないかな。お金でみられる人は細かく見る
お客さんに、直接聞いてみればいい。どんな考え方されてますか？って。
全部キレイにしたいというのか、金額はかけたくないというのか、素直に聞いてみればいいと思う。
お客さんが、わからないからお任せするというのであれば、プロとして建物や全体のイメージで不細工にならないように、3つのパターンを出すっていうのはいいと思いますね。

Wさん
3つの提案作るのは手間はかかるけど、なぜこれを持ってきたかを説明してくれると、関係性を深めることができていると思いますね。

AD
あまり先入観をもたず、提案できる最大限の選択肢をもって、あとはお客さんに判断してもらうというのがいいと思います。

AD
話は逸れますが、例えば住設の組立費、2人来て一日で終わります。
いえば、2人工じゃないですか。大工・工務店でしたら、1人工で1.8万円から２万です。
そこからしたら住設屋さんの手間って高いなって思うんです。水道屋さんもそう。
住設なんて特に高いなって思う。
なんぼ引いても3万・4万あるわけで、大工さんなんて色々道具持って何もかも自分持ちで1人工2万って安いんじゃないのかって思う。

Mさん
お客さんでもそういう人います。

AD
今の話、大工さんの手間は確かに安すぎる、道具代だけでも一人大工で年間100万超える。
もっと本当は上げないといけない、我々の意識を変えないといけない。
電気屋さんや水道屋さん組立屋さんの手間が高いというのは、N君本人の給料は安くても会社は福利厚生費なんかがかかってる。
本当は大工さんの分は（福利厚生費を）載せて出せるんだけど、一人親方の大工さんに出している金額が1.9万～2万円だからその金額しか載せられないと思い込んでいる。
Eさんとこなんかだったら、福利厚生費とかが、かかっているんだったら、その分は載せていかないといけない。そうすると、最低でも2.8万くらいにはなるはず。
考え方を変えないといけない時期に来ている。
大工さんの安すぎる地位を上げようとなると、我々の意識を変えていかないといけない。

AD
1人工2万で冷静に計算していくとサラリーマンの方より安い。

AD
本当に大事なことです。

Q.諸経費について教えてください

Uさん
見積時諸経費は皆さん何パーセントで計上されますか？
また、諸経費として別に項目をあげていますか？
あと、お客さんから諸経費の意味を聞かれたときはどのように説明されていますか？
についてお聞きしたいです。
うちは、本工事7～10％ まごころ工事 無しで、諸経費の欄も設けています。
また、お客さんから聞かれたときは、商品、材料、職人さんの手間だけでは工事が出来ない。
見積作成や工程管理、事務所の維持費等が含まれる。とお答えしています。

Eさん
各社さんの回答は、見積の時、E工務店、昔は無しで、今は本工事まごころともに6％、I工房さん　ほとんどなし、工期の長い時は2～3％　T住設さんは基本的には載せない。
諸経費は全社項目有りです。
説明については、E工務店・I工房さんは聞かれることがほとんどない。

AD
基本的には諸経費の考え方は、現場管理費もあるし、一般管理費もある、事務所を維持していくためとかがある。
お客さんには諸経費は1行で見せるけど、２．3階層目に工事保険や地鎮祭費など全部書いています。その積み上げに何割か乗せてだして、説明はいつでもできるようにしています。
％はおよそ10％までに抑えるようにしています。
養生費は諸経費に入れず、仮設工事の項目にしています。

AD
リフォームの小さい工事の場合は、工事手配管理費としています。
諸経費と書くと、これ何？と聞かれるので、工事の手配や管理が必要だからということで、その下に工事保険と福利厚生費を含むと書いています。
これが根拠です。
大体8～13％です。養生費も産廃処分費も細かく出しています。
それと、心の通うお客さんになると、そういうこと一切聞く必要ないってなる。
お金で買おうとする人だけがそういうこと聞いてくる。
円まで出しても値切ってこない。

Ｑ．自主的な早出と固定費削減について教えてください。

Ｉさん
スタッフから“出勤時間より30 分早く会社へ来て掃除をしたり工程ボードを見たりして体と頭にエンジンをかける”“休日に会社の花の植え替えをしている”というのがあがってきたのですがこれは削減として考えていいものでしょうか。（早く来たり休みの日に来たりしている分は時給が発生していません。全員ができることではなく会社の近所に住んでいるスタッフが自主的にしてくれています）
Nさん
会社側としては有難いけど、社員としては違う形で

AD
これは難しいですね。
削減に繋げようとして早く来てくれているのに、お金払って解決したら意味ないし。

AD
今やっている変動費・固定費削減とはどういうことかに立ち返ってもらったらいいと思います。
日常の業務の中で、削減という意識を持って取り組むことで練ったものが削減です。
先ほどの前もって30分早く来て備えるということは、自分の能力や未来に対する投資です。
働きはどこかで返ってくる、なのでそれは削減ではないです。
ただ、それをみんなで称えることは大切です。趣旨が違うので削減はないですね。
Ｉさんも本来の目的に返ってもらえば、十分理解できていることと思います。

Ｑ．受注までの流れを教えてください。

Ｅさん
問合せを受けるのは誰で、現調に行くのは誰で、図面を持って行くまで、問合せ～着工までにどれくらいかかるのかについてお聞きしました。
それぞれ、着工までの期間がショールーム行ったり、契約から大体2週後とおききしました。
Ｅ工務店の場合、新築の場合、問合せがあってから2年後、リフォームの場合、大きな場合は1年後ということです。大体、問合せ～現調まで2週間、現調から図面提出までが1週間、図面持って行ってからほったらかして4カ月ということになります。

AD
(笑)落ちまでついてるな。
やっぱり、会社の規模によっても（期間が）変わる、それぞれ強味もあるし。
ただ一番大切なのは最初にきっちり約束するということ、メンテナンスは即日とか、ルールを決めること。
新築はそれこそ1年くらいかかるでしょ。Eさんところは、お客さんはそれを受け入れているでしょう。
ただ、図面出して4カ月ほったらかしはあかんわな(笑)
AD
流れを聞いたということは、何をポイントに聞きたかったんですか？

Mさん
期間ですね。
他はどんな感じでやってるんかなと。

Eさん
うちは遅いのか早いのか
お客さんは、（遅くなっても）ええねん、忘れられてなかったらええねんと言ってくださる。

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それは心が通い合ってるからやけど、そこで考えないといけないのは、お客さんにそれを言わせたらあかんわな。
そこだけかな。申し訳ないじゃん。

Eさん
なんか持って行くものがあれば行こうかなと思うんですけど…。

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違うねん、その通り、1ヶ月ほっておくと、行きにくくなるねん。
だからコミットが必要になる。

Wさん
うちの場合は、（担当が）電話受け付けたら、受付表を作って、ちえじんさんが作ってくれたシステムに入れて、受付を印刷してその担当に回しておく。
その流れを作っておくと、それがどうなったかっていうのがわかるから、それを引っ張り出して、会議でこれどうなりました？って聞きます。
そういう流れを作ってから、だいぶ忘れが亡くなりました。

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社長が忘れるけどね。(笑)

Wさん
それがMさんが知りたいことに近いんじゃないかな。

Eさん
それをしたくて、いただいた表でやっているんですけど、どうも話が…。

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いや、それは時間がかかる。
うちで2年くらいかかる、そこはあまり焦ってもそんなに変わらない。

Eさん
それは書いてくれないんです。
本人しかわからないじゃないですか
会社LINEでも既読着くだけで反応してくれない。
Mさんは話するんである程度わかるんですが、Aさんはしゃべらないのでわからない。

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それは返事してあげてください。(笑)

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まあマリアさんになってあげてください。

Wさん
女性はできるけど、男性はやらないですよ(笑)
見ない方が悪いって気持ちでやってます(笑)

Nさん
僕は既読つけんようにしてみてます。(笑)

Eさん
うちはそんな高度なことはできません。(笑)

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みんな見て返事してあげてください。(笑)

Iさん
うちは女性ばかりだからかもしれませんが、自分が受けたものは誰かに共有しておけば、自分が忘れても、誰かが覚えておいてくれるという安心感があるので、みんながそう思ってもらえばいいなと思います。
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何度も言いますが、心が通うお客様に対して、心で返すためには、一人で返すよりもみんなで返すことが大切。
ということは、みんなで大切なことを共有することが大事です。
100全部を返すことができなくても、ここっていうところを返して、共有することが大事。

感想と次月への取組み（コミット）

Fさん
11月分ですが、先読みのことをみなさんと一緒に
勉強してきたと思うのですが、
自分のスケジュール管理が一番大事なのかなというのを
今日、改めて感じました。
自分のスケジュール管理が出来ないと、
まわりに迷惑をかけるのもありますし、
お客さん、業者さんにも迷惑をかけるというのが、
発生するのかと思います。
Oアドバイザーさんから、業者さんと良い関係をつくられているのを
お聞きして、私たちも業者さんと同じ立ち位置でやっていかなければ、
ならないのかなと。そうでないと業者さんもついてきてくれないし、
同じ方向を向いてくれないと改めて感じました。
お客さんとの関係を良くするのは必要でありますが、
その前に、いつも仕事をやってくれている方々にも交流を深めて、
いい関係性になれば良いと思いました。
残り、最終月、12月なんですけど、目標は必ず達成するとみなさんの意識を高めて、
やっていっていただきたいと思います。
必ず達成ということで、緊張するであるとか、
プレッシャーを感じるということもあるんですけど、
冒頭にEさんが言われていたお客さんから喜ばれる仕事をするということが、
一番大切なのかなと思います。
それがこれから先々につながっていくと思いますので、
みなさんもそれを考えて行動していただきたいと思います。
コミットは引き続き、自分磨きということで、トイレ掃除をやっています。
コミットという名前はかっこ良すぎるので、自分磨きということで、
やらせてもらっています。

Uさん
グループワークで見積のつくり方を聞けたのが
楽しかったです。
そのなかで会社ごとの強みが出ているのということと、
粗利額を確保するためにどうしていったらいいかを
一緒に考えられているんだなぁというところが、心強く思いました。
みんな忙しいなかですが、もっとグループのなかで、
もっとより深く、寄り添って、みんなで一緒に
いい会社づくりをしていければ良いと思いました。
残りひと月なので、どうやって目標達成していけばいいのか、
ぜひ、お力を貸していただければと思います。
12月のコミットは、今月も目標が達成できなかったので、
引き続き、まごころ工事の現調同行、受付案件数の半分を
目標でいきたいなと思います。

Wさん
11月の目標（コミット）は、発注書作業が出来るようにと言っておりましたが、
まったく出来ていません。
12月も引き続き、同じ発注書作業が出来るようにで、いきたいと思います。
11月はなんとか、粗利は上がっていますが、まだまだ安心することなく、
3か月後、4か月後を見据えて、受注をしていかないと協力業者さんもまわっていかないと
再認識しましたので、12月もなんとか突っ走りたいと思います。

Nakaiさん
今日みなさんの話を聞いて、経営と管理をされている方が、職人に対して、
どういう思いでいるか。お金のことと、経営のことと僕はぜんぜん無知なもので、
それを知ったうえで現場にいくと、いつもと違う感覚で仕事ができるのかなと
感じました。また、自分の成長にもなるのかなと思いました。

Hさん
みなさんとリアルで話が出来たことが良かったと思いました。
グループワークでも質疑応答とか、生の意見を聞かせていただいてよかったです。
12月のコミットですが、社屋のリフォームをそこそこ完成したいと思っていますので、
それをコミットにしたいと思います。

Sさん
はじめて参加させていただきありがとうございます。
たくさんのみなさんのご意見やお話を聞かせていただいて、
すごく勉強になりました。
私のコミットとしましては、まずは事務所内の事務作業をきちんとこなせるように、
しっかりと引継ぎをして、T社長が事務所を任せて、
現場で思いっきり作業が出来るような体制を目指したいと思います。

Tさん
グループワークの話のなかで、Oアドバイザーの話から、
自分だけが良くなるではなく、協力業者さん、周りの方々が良くなっていくという
行動の話を聞いてすごく感銘を受けました。
先月からお客さんとの約束を守るということをやっていましたが、
約束をし過ぎて、一人のお客さんの約束を忘れてしまうという大事件を起こしてしまいました。
当日はお怒りだったのですが、次の日に謝りに行き、寛大な方で「忘れることもあるよ」と
言ってくださり、すごく自分が情けないと思ってしまっているときに、
これまであまりゆっくりお話をしたことがないお客さんだったのですが、
お客さん自身のことをたくさんお聞きすることができて、親密になれました。
結果としては、良かったのですが、その過程が非常にまずかったと深く反省しました。
12月のコミットは、お客さんとの約束を守ることを続けますが、
自分の気持に余裕を持った自分自身の管理をコミットとしてやっていきたいと思いました。

Mizoさん
コミットですが、今、先行管理表のほうで、案件が滞留しているので
きっちりと目標を達成できるようにこなして、工事のほうもきっちりと予定を立てて、
やっていくということ。基本的なことをこなすことをコミットにします。

Moさん
みんなでしゃべっているなかで、Oアドバイザーが言われた職人さんへの部分で、
厳しくと優しくを使い分けてのところで僕も共感しました。
職人さんに対してほめるのが少ないので、真似してやっていきたいと思います。

Eさん
立場の違いで、思い違いがあったりするときがありますが、社員にも心で返すようにし、
コミットですが、20％の余力を残すが先月もだったのですが、余力を残そうとして、
結局120％を出して、喧嘩してしまったりしたので、来月は20％の余力を残すを受入れて、
マリアさまのようになりたいと思います。

Aさん
今回グループワークのなかで、自分でも自覚をしているのですが、
なかなかしゃべらないということで、自分の現場がどのようになっているのか、
みんなに伝わっていないということで、自分では、変更があったり、変わったことがあったら、
言っているつもりですが、現場がどのように進んでいるだとか、そういうことが、
なかなか伝わっていなかったように思います。
今回の課題図書ではないですが、相手がどのようなことを望んでいるかをもう少し考えて、
いけたらなと思いました。
あと、最近事務仕事が多いので、聞かないとわからないことがあるので、
あまり全力でして、キリキリしていると聞きにくいのでよろしくお願いします。

Nさん
コミットなんですが、お客さんの不満足度の削減だったのですが、
今のところクレームがなくて、変えようと思いまして。
コミュニケーションがちらっと話が出て、
やはり経営者側と社員側とコミュニケーションが取りづらいと
いうことで、社員を代表してちょっと言うたんですけども、
苦手というか、ラインしづらいとか。
ちょっと連携をとるのに、ラインとか返事するとか、
仲良くしようかなぁというのを思っています。
会社のためには、連携するほうがいいやろうけど、
個人的には嫌やなぁと今、戦っております。

Miyaさん
グループワークのなかで、キッチンの施工費、お風呂の施工費の
見積段階で、どのようにしているのか。
自分なりにすごく勉強になったので、今後それを活かして
一緒のように見積をしていきたいと思います。
コミットですが、引き続き、会社でみんなで共有をしていきたいと思います。

Iさん
11月のコミットとして、削減活動の社内共有とさせていただいてきたんですけど、
ミーティングのときに口頭では伝えましたが、
目に見える数字にしてみんなに見てもらうことが出来ていなかったので、
12月は、それをしてみんなの自分たちの工夫で、これだけ削減ができていると
数字で見てもらおうと思います。
また数字だけでなく、何のために削減しているかを振り返って、
考え直すことも必要だと思いました。

Kazuさん
みなさんが言いたいことをしっかりと言うことを見せていただき、
成長しているなぁと思いました。
また、人の言いたいことを聞いているなかで、自分のことを思い、
反省することができました。
12月は、一人でも楽しかったりとか、ホッとしたりとか、
思ってもらえるようなことが出来たらなぁと思っています。

感想と次月への取組み（コミット）へのアドバイス

▷Fアドバイザーから
今日は、新しい方初めての方もおられたので、どんな会だろうとこられたと
思いますが、このように社長、社員さんもド真剣に、いい会社にしていこうとか、
お客さんにもっと喜んでもらおうと頑張っているところが、
わかってもらえたんじゃないかと思います。
私は、こちらの席から見ているので、みなさんの顔が見えます。
この5ヶ月間ずっと毎回毎回見せてもらっていますけど、
どんどん顔が変わってきていると思いますし、
最初は、最後の感想を言うのが、順番が回ってくるまで、
地に足がつかないような感じだったのが、今はみなさん落ち着いて、
自分で持ってこられた一つ一つの課題に対しての答えを見つけて、
帰っていかれている顔に見えます。
それぞれの感想を聞かせていただいてもその通りだなぁと感じています。
また、グループワークだとすごく具体的な話になるし、
直接、これをやろうというのが見つかるので、とても良かったなぁと思います。
Mizoさんが明日面接ということですが、経営理念というよりも、
自分がこの会社で大事にしていること、どういう風にしていきたいと思っていることを
ほんとに大事にしていることをきちっと伝えて、自分がやりたいこと、
ワクワク、楽しいことを伝えて上げるべきじゃないかなと思っています。

▷Oアドバイザーから
しっかりみなさんのパワーをいただきました。
はじめて参加されたお二人の感想から、
Nさんは、頼もしいなぁと。
Sさんは、T社長が外で働けるように、私はここを守ります。
自分の位置をきちっとわかられているのが素晴らしいなぁと。
Tさんがお客さんとの約束を忘れたと言われてましたが、
私も此間（こないだ）忘れていました、やっちゃいました。
手帳に書いたつもりが・・・
先日の夢を叶えゾウのなかの腹八分目じゃないですけど、
自分の身の丈、目の前のお客さんに、本気でやれる量も自分のなかで、
決まっているんだろうなぁというのを改めて、
社内で「私もこれ以上は無理だ」とその辺もひっくるめて自分も反省したことを
この場で、失敗談をいっぱい言ったらいいと思うんですよね。
そのなかで、失敗したところで、誰かが教えてくれる。
ここでこんな失敗を自分もしたよ。そういう仲間。
失敗していない人は、聞いていて、それはこういうことなんだなぁと疑似体験ができる場所。
という仲間だと思うんですよね。
グループワークでは、みなさんが本気で、自分はこうしたい、こうなりたい、
そして、お客さんにも、こう喜んでもらいたい。
Fさんが言われていたように、みんなを巻き込みたい。
変わってきているんですよね、自分の成長だけじゃなくて
周りの人をどう巻き込んでいくかの発言もされて、
非常に私も勉強をさせていただいております。
私もコメントとさせていただき、おそらくみなさんよりもいっぱい失敗していると
思うんですけど、その経験をここでお話をして、それを共有していただいて、
それ以上に、私が失敗で成長したことをみんなと一緒に成長したいなと思っていますので、
どんどん疑問に思ったことを隠さずに、失敗をどんどん言っていただいて、
みんなの成長につながって、人のお役に立てるんじゃないかなぁと思っています。
目標達成まで、みんなの意見がどんどん出るように頑張ってください。

▷Wアドバイザーから
今日初めて参加された方が、前向きな成長と責任ということを口にされていたのですが、
それはおそらく本日出席されているみなさんの前向きな姿勢というのが、
そういうことにつながっているんだと私は思っています。
この会がはじまって、みなさんの習熟度と前向きな姿勢が素晴らしく成長しているし、
深まっているのを感じています。
その成長という、意識の変わり方は必ず、みなさんの財産にもなりますし、
当然会社の財産にもなりますし、みなさんと会社が成長することにつながる。
それで、心が通うお客さんの数が増えていくと必ずリターンとなって、
返ってくるので、経営者としてしっかりとみなさんに返していかなとならないし、
そういう環境をつくっていかなかればならないと改めて今日も感じさせていただきました。
一つの数字に対してみんなで取り組んでいくという決意も感じられましたので、
会社も一緒で、利益が上がらないと会社は、継続していけないので、
その数字を社内で共有してみんなで成長していくことが大切ですから、
やはり、日々の情報共有、想いの共有につながると思うので、
素直でなく、前向きにとらえていただいて、取り組んでいただけたらと思います。
冒頭の主宰のメッセージにもありましたように、澤崎さんがご逝去されました。
あらためて感じることですが、
みんな毎日に生きているんですけど、生きているだけに、生きていることに鈍感になって、
ご縁とか、ご恩返しに鈍感になっている自分がいるんですね。
改めてそういうことに気づかせていただいたのかなと思っています。
やはり、その部分にしっかりと返していくことで、
心が通うお客さまが一人でも増えていくと思うんです。
そういうことを繰り返していくことで、必ずみなさんの部分にも成長しますし、
まわりの方々にもそれは伝わるはずですので、これからも業績アップ研修を通じて、
みなさまととともに成長していきたいのでこれからもよろしくお願いします。

▶主宰から（メッセージ）
今回の研修も残すところ約１ヶ月です。
皆さんが取り組んで積み上げてきた数字は私たちが地域で生き残っていく為の固定費を賄う大事な数字
です。皆さんの努力の積みあがった尊い数字です。何としても達成したい数字です。
これからの１か月間で目標達成するには
現在地点をしっかり確認して、
差異を測定し、
うまくいっているところ、
うまくいかなかったところを確認してください。
その後に
営業段階の先読みを徹底してやり、
先読み数字をもう一度を落とし込んでみてください。
その後に再度、差異を計測して、
何が何でも達成するぞとの気概を込めて、
行動計画をたてて
後はひたすら行動・行動・行動です。
やり終えたとき、やり切った時に自身の成長と満足感が訪れることと思います。
皆さんの頑張を応援しています。

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